《輸贏之驚鴻商機》——第一篇

常常有同事問我，小林姐我出現斷檔了，本月沒有可簽單客戶。可是平時又看到大家對線索的管理大多當做重要不緊急的事情來做。在以往做銷售的經歷中，我特別重視新線索的及時處理以及機會線索的跟進管理，這也是業績一直穩定的原因之一。即便如此其實我也未能將所有的線索進行有效的過程把握，措施了很多的商機。結果即成事實，唯有過程才可以管理。本月我就來讀讀《輸贏之驚鴻商機》

本書內容介紹：

這是一本實操性極強的小說體管理書，既寫給銷售人員，也寫給銷售管理者；是暢銷商戰小說《輸贏》的後續故事和即將推出的《輸贏3》的序幕。當初戀已經死去，當周銳已經心灰意冷，方威贏了訂單而失去了愛人，但看他如何運用銷售漏斗幫助「親密佳人」思思的父親，鴻鵠集團總裁思遠峰，通過一群新招來的新兵蛋子，在縝密的銷售漏斗系統布局下，渡過公司前所未有的難關。只有銷售才看得清的糾葛，才弄得懂的難題，才摸得到的銷售門道。

作者付遙力推銷售漏斗多年，本書是最落地的銷售漏斗中國應用方案。銷售漏斗在全球通用施行多年。從目標客戶銷售線索產生，到最終形成訂單，它管控整個過程。它是表單、工具，是管理技法，更是一場深刻的業界變革、人和制度的雙重轉變。

作者簡潔：

付遙，著名實戰派營銷專家，八年IBM、戴爾銷售和管理經驗，十四年培訓和諮詢經驗。曾經服務於IBM、惠普、華為、聯想、中國移動等企業，並在清華大學、中山大學、西安交大的高管班（總裁班）擔任客座教授。曾經獲得IBM的Hundred Percent Club獎勵，戴爾亞太區Direct To Top獎勵，著有暢銷百萬冊商戰小說《輸贏》，獲得廣泛流傳和認可。

本書用天才方威的愛情故事貫穿了銷售漏斗的管理。也讓此書有別於其它的管理書籍，多了些情趣。方威因攀爬雪山結識善良女孩思思，機緣巧合下利用「銷售漏斗」，幫助其父親思遠峰對抗跨國公司爭奪梅地亞廣場建築設計項目。銷售漏斗為何物？思遠峰為何如獲至寶？梅地亞項目結局如何？不賣關子開始讀起來了哈哈~

小結下書中的內容和概念

• 吃著碗里的訂單，看著盆里的銷售線索，惦記著鍋里的目標客戶

銷售漏斗可以幫助企業打通目標客戶（鍋里的）、銷售線索（盆里的）到訂單（碗里的）的過程，建立一套規範的銷售管理系統。

銷售過程往往都掌握在一線銷售人員的手中，大多數企業只知道結果，不能參與過程管理。銷售人員得不到有效的輔導，也缺乏團隊協作，訂單往往自生自滅。

• 管理銷售線索的工具

銷售漏斗包括一系列的表格，銷售漏斗錄入報表和漏斗指標表，同時還包括每個階段的銷售工具：客戶組織機構表、影響痛點表、價值建議書、客戶採購指南表、屏蔽對手和緩解顧慮促成交表，形成統一的打法，供銷售團隊參考。

• 形成共同銷售戰術語言

銷售團隊需要共同的語言進行溝通，比如「痛點」「顧慮「」投資回報「等，這些可以精確定義銷售策略和方法，標誌著企業的作戰能力和水平。

• 銷售預計的工具

現金流決定企業生死存亡，銷售團隊做出精準的預測，既保證企業的原材料供應充足，確保準時交貨，也避免採購客戶不需要的產品和原料，優化供應鏈管理。

• 客戶拓展策略的精華

銷售報表只能暴露問題，不能解決問題，唯有銷售方法才能改進銷售行為，提高銷售業績。銷售漏斗通常包括建立信任、激發需求、促成立項、引導指標、屏蔽對手、打消顧慮、管理期望和收款各個階段，每個階段都有關鍵的要點和理論模型，以及對應的銷售方法和技巧。銷售人員按照流程一步步做下來，便能提升銷售能力，成為高手，因此銷售漏斗的賦能極其重要。

• 銷售漏斗的適用性

銷售模式從兩個角度來劃分，大體可分成四種。橫軸左側是家庭和個人，比較感性容易受到廣告的營銷，採購金額不大。右側是機構，包括企業和政府類的客戶，理性採購金額較大，需要銷售團隊上門拜訪。銷售漏斗適用於四種模式，卻存在極大的差異，必須根據企業產品、銷售周期、渠道特點重新進行設計和計劃。

一個熱愛協作的明道人

推薦閱讀：