副業賺1萬第6節：賺更多錢的要訣，提供完善的階梯化產品

05-03

創造一些人們想要的東西……世界最有價值的行為是滿足人們尚未得到滿足的需求，並將之固定下來。如果你發現什麼東西壞了，而你恰好能幫人們將其修補完善，那麼你就發現了金礦。

-- Paul Graham （風險投資家，Y Combinator創始人）

很多做副業的人會這樣開始，找一個要做的行業，比如，我要做一個寫手，然後就開始到處撒網發信息：

我是寫手，給我點活，寫不好不要錢。

如下圖所示，這張圖是我在知乎收到的一份私信。

這些人為什麼很難成功呢，因為他們跳過了獲得客戶，成交訂單最重要的一步：提供幫助客戶取得進步的完善方案。現在你的身份是一名獨立的自由職業者，不再是公司安排什麼任務就做什麼事的一枚螺絲釘。

你應是客戶問題的專業解決者，要準備好完善的方案，不能僅僅要求一份特定的工作。沒有人關心你的技能，他們需要的是能幫他們解決麻煩的人。

在這節課中，你學會將一個模糊、無形的專業技能，如設計，寫作，編程，營銷等，封裝為具體的服務，可見的產出，幫客戶解決難題，如：

我是一個寫手，我寫的文案能幫你獲得客戶，這是我以前的作品案例，你看，我是這樣做的……

為什麼從技能到可見的產出這麼重要

做副業，做項目的過程中，我們會碰到兩種類型的客戶：

第一種：管理者

這類人清楚的知道自己想要什麼，他們是這方面的行家，或者曾經跟行家一起合作解決過問題。他們知道需要什麼樣的人，什麼樣的技能，你提供那些東西可以幫他，甚至他們還會告訴你怎麼做的具體步驟。

第二種：非管理者

這類客戶有粗略的想法和大概目標，比如，他們知道自己產品的廣告文案不夠好，需要找人來幫他寫文案，但具體寫什麼，如何寫，他們並不清楚，僱傭你就是要你幫他們實現他們的這個想法。

管理者會告訴你應該做什麼，如何一步步操作，這跟你在上班時領導安排任務，你按要求做的流程基本相同。但說實話，這樣的客戶可遇不可求，估計10%的佔比都不到。人家花錢找你就是想少麻煩一點，還要花時間指導你，這樣好為人師的客戶是很少的。

你在做副業的時候遇到的大部分用戶，都屬於後一種，即非管理者，這不是說他們不是管理人員，與他們是不是管理人員沒有直接的關係。限於知識有限或能力的欠缺，他們沒有做當前這件事情的思路，有時候都不知道自己真的想要什麼，所以也就不能確定你需要提供什麼才能幫上他們。

遇到了後一種客戶，你要有從頭開始的意識，不要假設他們會告訴你什麼，能給你一個清晰的需求。如果你夠專業，有能力幫他們解決問題，這類客戶價值巨大，他們會從你這裡買更多的服務，花更多的錢。

技能產品化，提升客戶認知價值

大部分自由職業者，副業從業者在這方面做的都不太好。我認識的很多想要做副業的人，在細分領域很專業，技能也是別人稀缺的，但他們不知道如何將技能產品化，打造成吸引人的東西。

人們是不會為他們覺得不值的東西買單的。

賺錢的第一要務是：

提升客戶認知價值，將技能產品化，多層次，模塊化提供價值，並在過程中不斷迭代優化。

設想一下，一個客戶對兩個有合作意向的自由職業者說：「這是我現在的情況，我想要儘快改變這個狀態，你能幫我嗎？」

1#服務提供者：可以，沒問題，你需要我為你做什麼呢？(耐心等待下一步指令)

2#服務提供者：可以，根據你的情況，這是我的想法，我建議我們馬上從這件事開始。

你覺得客戶會選擇哪個人呢？

如果你問客戶，「你需要我做什麼？」對副業從事者來說，這很危險，因為他們給你的答案很可能是「我不知道，不清楚」。

可非常不幸的是，大部分做副業的人一直都這麼做。

關鍵洞見：幫助客戶成功，不要讓客戶思考。

網頁設計行業有本著名的書，叫做《Don』t Make Me Think》（別讓我思考），這個法則不僅適用於網頁設計，也適用於任何幫助他人，為別人提供服務的行業。

如果客戶有自己的思路和想法，他們會告訴你的。但是，在跟他們交流探討前，你要有一份幫他們解決問題的完整方案。這樣做有三點好處：

提升你的專業度，增加合作可能
因為你的方案更好，更完善，客戶願意付更高的費用
你提供的方案，主動權在你手中，你有更多的控制。

可交付成果的三個特徵

你服務價值的核心依賴於你最後的可交付成果。

可交付的成果是你的客戶最後獲得的產出，它是你的成果，更是客戶想要產出，這個產出有很多形式，衡量的一個黃金標準是，能否幫他們解決了真正任務，有沒有消除阻礙他們前進的障礙。

產出越優秀，效果越好，他們給你回報的費用也會越高。一個可交付的成果，應滿足：

1.具體、可見

如為客戶提供一次60分鐘的行為設計企業內訓，就是具體可見的交付成果。

相較而言，讓公司更好的了解行為設計就不夠具體。

2.精確

讓產出更精確，可測量，比如用數字（500字的文案，將文章發布到50個新聞網站）描述，提供多種格式（PDF，PSD），服務頻率（每周，每月）等。

3.傳遞價值

一個可交付的成果必須是有價值的，一定要將它跟客戶獲得的利益連接起來。

可交付成果的幾個例子：

提供四次私人指導，每次一小時（個人健康訓練）
3小時的焦點小組訪談（管理顧問）
設計和實施微信成交體系（營銷顧問）
3個核心關鍵詞排到首頁（搜索引擎優化師）
微信小程序設計，購買率提升20%（程序設計師）

傳遞價值的時要記住，過程不是結果，客戶想要的是結果。

提升銷售

交付成果除了為你的客戶提供價值，還可以幫你帶來更多的銷售，這引出了我們的2#副業法則：

2#法則：始終考慮增加更多的銷售機會

人們有路徑依賴，一旦跟你有過一次交易，就可能會多次購買你的服務。市場營銷的經驗是，發展一個新客戶的成本是挽留一個老客戶的3-10倍。

你應該努力挽留老客戶，並設法給他們賣出更多的東西。所以，你要準備更多的可選項，或許是一份價值更高，收費更高的方案，在時機合適時推薦給信任你的客戶。

還記得我們以前課程中的1#法則嗎？

1#法則：自由職業實質是一種關係業務。

一旦建立了關係，就應該維護和加深關係。這個法則適用於重複商業模式，產品推薦，用戶拉新等任何場景。關係能讓客戶放心的從你這裡購買他們想要的東西，價值存在於關係中，關係帶來價值。

多層可交付成果

構建一個自然向上的可交付流程，將你的產出階梯化，讓客戶跟你合作就像走樓梯一樣，Step by Step。

跟客戶的關係從無連接推進到中關係，建立信任，通常需經歷三個階段。

Step1：探索發現

引導用戶了解服務，對個人，對服務產生印象。

產出形式如：30分鐘的免費諮詢，在行的一次約見，參加一次在線微課等。

這個階段是相互熟悉的階段，展示專業性和價值是最好的策略，提供的服務和產品要讓下一階段的行為更容易，更有動機，並觸發 Step2 的行動。

Step2：前期工作

第二階段，初步建立信任下的淺互動，決定試試。

產出形式如：網站框架、網頁布局（設計師），內容大綱（作者，講師），技術參數（工程師）。

Step1 階段工作做的好，就順利的進入這一步。這是能否達成合作的關鍵環節，要及時溝通，充分理解客戶需求，做到專業，守信，思路清晰的完成前期準備階段的任務。

Step3：項目實施

項目合作實施階段。

更進一步

大部分自由職業者，在項目完成交付後就關閉了更進一步合作的機會。結束是更進一步合作的開始，你可以嘗試：

更大的合作項目
長期顧問
成為投資人

有時候，你可能會驚訝客戶跟你接觸的頻次和深度，當他們完全信任你時，願意跟你做以前你都不會想的業務，你也會掙到以前想不到的錢。

大輝早年曾做過一段時間的兒童繪本業務。有個寶媽做繪本讀書會，單個訂單經常1000多，這對於圖書行業，算大訂單了。

因為繪本比較重，運費高，為了省運費，也想多了解客戶的真實需求，我會親自開車送貨。幾次短暫的接觸後，她也知道我是創業做兒童圖書的。

記得有一次，她電話問我認不認識做布書（一種用布做的書，防撕，不怕咬，又能當玩具用）的人，她要進兩萬塊錢的貨。我就跑到圖書城聯繫到了布書經銷商。適當加了些利潤，跟這位寶媽報價後，她說好，立馬付了款，讓我送貨過來。這一單賺了三千多塊，對於剛起步的項目，還是很激勵人心的，這個利潤可以支付一個月的房租。

所以，要構建多種產品形式，始終想著能不能給認識的客戶多賣一些。不斷的修建完善你的產品階梯，用戶踏上一層後，還想前進，如果你有服務和產品能幫上他們，他們非常樂意跟你持續做生意。

要多層次，多形式，模塊化價值，為不同階段的客戶準備不同的交付成果，就會帶來更多的銷售機會。

行動步驟

完善你的產品階梯。在能力範圍內，儘可能提供用戶需要的東西，努力減少用戶的認知負擔。一個有用的可交付成果應該是：具體，精確，有價值的。

1.將產品模塊化，然後組織成不同等級的「步驟」或「階梯」，一段時間後，你就能提供越來越多的服務。

2.盡你自己所能去嘗試。如果你想要更多的想法，可以去找同領域的其他從業者，看看他們提供的是什麼樣的產品和服務。

看到別人在做什麼，提供了一系列產品可能會讓你有些擔心，尤其是在你剛入行開始做時。沒什麼可擔心的，因為你根本不需要真的同他們在所有領域競爭。

Next Step：

通過前面的系列課程，你發現了你的客戶，明確了他們想要什麼。在這節課結束後，你對你的副業很有信心了，因為你有了一套可交付成果，它能滿足客戶需求，幫助客戶取得進步。

是到準備收錢的時候了？等等，我們還沒有討論收多少錢才好。下一節，我們將解決這個問題，討論將如何制定一個合理的價格。

已完成副業系列文章，在公眾號：行為設計學（actiondesign）回復關鍵詞 副業賺錢 查看。