如何基於物聯網設計有價值的服務

作為一個曾目睹過太多偽需求互聯網產品的人，當我在為客戶構思各種物聯網項目時，心中時刻謹記的就是「不要做偽需求」。物聯網所需的投資是巨大的，除了僱人做軟體還要採購各種設備。倘若想解決的目標問題其實是個偽需求，那這個物聯網項目所帶來的資源浪費要比互聯網項目大得多。比如，在各種智慧城市、智慧工廠、智慧穿戴項目里，鼓吹者們常會說：「把這些機器、設備都聯網上來，你就能知道他們的狀態了」。然而，如果用戶不能基於設備狀態做些什麼的話，這些所謂的「智慧XX」並沒有真正的價值。

商業模式畫布是用來分析企業商業模式的一種基本框架。在商業模式畫布的9個元素中，Value Proposition是價值定義的核心，中文直譯是「價值主張」。這個詞不太好懂，用大白話說就是「對於哪個細分客戶群，我們可以提供什麼，從而能幫助他們滿足某需求/解決某痛苦」。這個定義雖然簡單，但是如果你無法套用這樣的格式，用精確的辭彙來表述你所做的項目，就意味著這是個偽需求項目。

那麼當我們手持「物聯網」這把鎚子時，怎樣才能找到正確的Value Proposition釘子呢？這個思考可以從物聯網的技術優勢出發。物聯網技術帶來的最大優勢是可以把物理世界中的設備連入互聯網。這就像把一個封閉的村落接入了高速公路網。設備信息可以高效地傳遞給伺服器/用戶，也可以讓伺服器/用戶隨時隨地控制設備。但單說設備往往沒有價值，我們需要思考的是用戶和設備發生交互時所處的場景。物聯網的應用價值就在於建立一個聯網化的場景，將其中種種人與設備之間的數據鏈路打通，從而幫助某客群達成滿足某需求/解決某痛苦。只打通數據鏈路沒有價值，弄清楚用戶是誰，滿足什麼需求/解決什麼痛苦才有價值。

在分析了種種物聯網項目之後，我從中發現了幾種物聯網應用的典型模式。這些模式即是對已有應用的總結，也可以從中獲得啟發，發現新的應用機會。

連接人與現場

這是最基本的物聯網應用模式。對於那些想了解/控制某現場但又無法親臨現場的用戶，我們可以幫助他們用感測器採集這些數據，將要控制的設備聯網，從而幫助他們滿足遠程了解/控制現場狀況。例如，想了解全市各區空氣質量的市民，學而優雙師課堂的遠程學生，出差中查看家裡寶寶實時影像的父母，足不出戶就想看盧浮宮的藝術愛好者。

這裡的用戶可以是to C的某種個人，也可能是to B的某個公司。被聯網化的場景即可以是屬於某個企業的（比如動物園/博物館/酒店/超市），也可以是屬於個人的（比如家 / 銀行託管保險箱）。所以對於擁有某種現場資源的企業來說，將這些現場聯網化，開放給全球的用戶，滿足他們的需求，就可以讓自己所擁有的場景發揮更大的價值。比如說，寵物店真的可以搞一個雲養貓服務呢。

設備服務化

設備在被聯網化後，可以隨時隨地被用戶接入使用，被管理者的維護。所以，可以把聯網化的設備資源當做一種服務來提供給用戶。對於那些不用有設備但是又希望方便地使用設備的用戶，我們可以在各個地點靈活地布置設備，供用戶隨時隨地使用，按照用量計費。辦公室公用的網路印表機其實就是設備服務化的典型代表，現在頗為流行的迷你K歌房、共享單車、共享充電寶都屬於這類範疇。

企業在思考利用這種模式時，可以盡量多從開拓新市場機會的角度去思考。那些先前企業未曾滲透到的地方，那些離用戶更近的地方，那些沒辦法24小時值守的地方，都會因為物聯網技術的成熟而產生新的機會。當然，這種模式也有很多坑存在。比如，當設備在無人值守的情況下交給用戶使用時，用戶並不會太愛惜。雖然通過聯網可以了解設備的健康狀況，但無法避免用戶在使用過程中的破壞行為。在租用過幾次座位沾滿狗毛、地上滿是煙灰的分時共享汽車後，破敗的設備狀態確實讓我對下一次會租到怎樣的車充滿恐懼。

提升現場服務體驗

除了遠程地控制設備，當用戶身在場景中時，物聯網也能夠用來幫助用戶獲得更好的體驗。在現場，各種聯網化的設備形成了一個數字化網路。用戶只需要接入這個現場網路，就可以暢遊其中。在餐館，你可以掃一掃服務員的叫號機開始排隊，也可以在餐好了之後在手機上收到取餐通知；在健身房，你可以用手機打開屬於你的儲物櫃，也可以在鍛煉後收到健身器材上記錄的運動數據；在零售店，你可以在進店後在手機上了解到店裡的特價商品，也可以在自助結算機上完成支付。

張小龍在2012年就說，二維碼是線下流量的入口。當時的我還不太明白這其中的意味，但現在我意識到，二維碼是人類接入聯網化現場入口。只要用手機掃一下二維碼，用戶就跟這個場景的數據流融為一起了。用戶的ID在那一刻被記錄，此後用戶在現場的所有行為數據都將被自動與此ID關聯。二維碼是將用戶與現場輕鬆地連接起來的最方便、成熟、廉價的方式。而手機就是人類聯網的網關。這種感覺就像電影《阿凡達》中阿凡達人的神經突觸可以接龍接獸接大地。

寫在最後

在移動互聯網日趨飽之後，Online Offline Merge成為了互聯網擴展影響力勢力範圍的新方向。聯網設備是伺服器在線下場景中為用戶提供服務的新觸角。在互聯網時代，用戶數據是互聯網公司得以為每位用戶提供個性化服務的關鍵。在線下，雖然也有一些感測器能夠用以隨意地收集用戶數據，但是這種侵犯用戶隱私的方式並不可取。當我們把視角集中在如何為用戶創造價值之上時，很多好事就會自然出現。

對於已經心情膽戰地被互聯網公司威脅了好多年的實體行業來說，物聯網是一個反攻的好機會。因為線下場景本就是實體行業的主場。互聯網公司也看到了這個線上線下融合的新趨勢，已然開始大舉收購實體行業的股份。實體行業需要把握住這個新的科技機會，構想一下基於已有的線下資源，如何拓展之前無法觸達的客戶，提供之前無法實現的服務，沿著互聯網而上去建立新一代的服務價值。

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作者：ThoughtWorks 物聯網總監 朱晨

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