?史密斯原則——圍繞利益，決定合作還是競爭

傳統的企業競爭通常是採取一切可能的手段擊敗競爭對手，將其逐出市場。企業的成功是以競爭對手的失敗和消失為基礎，「有你無我，勢不兩立」是市場通行的競爭規則。

在新的形勢下，傳統的競爭方式發生了根本性的變化，企業為了自身的生存和發展，需要與競爭對手進行合作，建立戰略聯盟，即為競爭而合作，靠合作來競爭。

如果你不能戰勝他們，你就加入到他們之中去。這就是美國通用汽車公司前董事長約翰·史密斯提出的史密斯合作原則。

競爭固然可以推動事物的不斷發展，不斷推陳出新，大大增加進步的速度。有競爭，才有壓力，才能夠有緊迫感和危機感，故而不斷促進革新與發展。但是競爭又是一把雙刃劍，如果競爭過度，只會增加彼此的虛耗，甚至用不正當的手段挖對方的牆腳，形成惡性競爭的局面。

競爭不一定非要「魚死網破」。如果對手比你強出很多，暫時無法超越，不如平心靜氣尋求合作。在競爭中合作，在合作中競爭，建立長期的合作關係，共同分享利益，享受雙贏帶來的皆大歡喜。

當心壟斷的新型陷阱—市場菱縮、無利可圖

在一個小區旁邊的一條巷子里，曾經有一家生意很火的公司，最興旺時佔了半條街的門市房。但後來生意逐漸衰落，公司為了節約開支，只好出租部分房子。

有倆兄弟最先來這裡租房，辦起了一家茶餐廳，生意非常火暴。於是，許多茶餐廳全都聚到這條巷子里來了。這條街越來越熱鬧，很快就成了遠近聞名的「美食一條街」。

看到來租房的人生意這麼好，出租房屋的公司再也按捺不住了。於是，公司收回了所有對外出租的門市房，捧走了所有曾經在這裡經營的商戶，把他們的店鋪改頭換面，自己經營起飲食生意來。但僅過了一個月，

這條巷子又冷清了起來，很多常客慢慢地不再來光顧了。公司的效益越來越差，現在的收入還沒有租房時的收入高。

公司的老闆百思不得其解，只好去請教一位企業管理方面的專家。專家微笑著問他：「如果你要去吃飯，你會選擇到一個只有一家餐館的街上去，還是到一個有幾十家餐館的街上去？」

老闆回答說：「當然哪裡餐館多，我就去哪裡了，給自己多留點選擇機會嘛！」

專家聽了，又微微一笑：「你的公司壟斷了那條小巷上的茶餐廳生意，這跟一條街上只有一家茶餐廳有什麼不同呢？」

沒有競爭對手，就等於消費者只能選擇一家公司的產品，那麼消費者很快就會膩煩這種單調的形式，轉而找出其他的替代品來。如果把對手全部消滅，看似壟斷了全部市場，實則丟失了所有的客戶。

說服別人合作時，要曉之以「利」

一片農田的旁邊有三叢灌木，每叢灌木中都有一群蜜蜂。農夫覺得這些灌木毫無用處，決定把它們砍掉當柴燒。

當農夫砍第一叢灌木時，裡面的蜜蜂苦苦哀求：「善良的主人，您把灌木砍掉了又能得到多少柴火呢？請您看在我們每天為您傳播花粉的分上，饒過我們吧！」農夫看看這些討厭的灌木，搖搖頭說：「即使沒有你們，也有別的蜜蜂傳播花粉的。」很快，第一群蜜蜂無家可歸了。

第二天，農夫又來砍第二叢灌木。突然，一大群蜜蜂沖了出來，對農夫嗡嗡叫道：「殘暴的主人，你敢破壞我們的家園，我們絕不會放過你！」農夫的臉上被蜇了好幾個大包。他一怒之下，一把火把灌木燒得只剩下灰燼。

當農夫來到第三從灌木的時候，蜂王飛了出來，對農夫說：「寄智的主人啊，我們的蜂窩，每年都能產出許多蜂蜜和蜂王漿，這些都能給您帶來經濟收入；還有這叢灌木，木質細膩，以後准能賣個好價錢呢。」農夫舉著斧頭的手慢慢放下了。他決定與蜂王合作，做峰蜜生意。

人都是自私的，不會無緣無故犧牲自己的利益。在尋求合作的過程中，只是懇求，會令對方厭惡；如果抱著對抗到底的心態，那麼很容易就會兩敗俱傷；只有讓對方意識到，合作的利益遠遠大於不合作，那麼你才能讓對方願意合作。由此看來，在說服對手與自己合作的時候，不但要動之以情，更要曉之以「利」。

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