都說無人咖啡機是炒作，他每兩秒賣出1杯咖啡，月營收百萬

- 文丨小飯桌新媒體記者石富元 -

- 編輯 丨王艷 -

第一次和張陽見面是在京城一所大學的樓宇大廳，期間不斷有學生在友飲咖啡的無人咖啡機上購買咖啡。據張陽講，這是他們銷量較好的場景，一台機器一個月有幾萬的銷售額。

張陽在2014年年底創立友飲咖啡，正式進入咖啡行業。

張陽碩士畢業後即進入了國內最大的移動互聯網運營商，分管移動互聯網產品線，經歷了移動互聯網產品從無到有、從孕育到爆發的階段，運營過幾千萬的客戶，對O2O協同、交叉營銷、病毒營銷、會員體系搭建、渠道體系構建等如數家珍。隨著智能手機作為移動互聯網入口級產品在近些年爆發，張陽進入手機零售領域。

「因為做3C零售，經常會和阿里天貓、京東等電商深度合作，也會和夫妻老婆店有來往，2014年前後我明顯感覺到了實體零售不好做，租金上漲，人力成本上漲，以及電商的衝擊讓實體零售商們很恐慌。」

體會到了實體零售的式微，同時是技術出身的張陽，一心想做一個無法被電商取代的線下零售產品，最終他把方向鎖定在了無人自助現磨咖啡機。「現磨咖啡的香味7分鐘就會揮發掉，這個無法通過電商或者外賣來解決，只能近景消費才能體驗到現磨咖啡的香氣。」

張陽經過市場調查發現，在7-11等便利店業態里，咖啡是一個大單品，佔到了單店營收的20%-30%，而且中國的咖啡消費總量正以2.6倍的年增速在增長。

從2014年年底到2016年6月份友飲咖啡一直在研發并迭代產品，中間換了5次供應商，最終的4.0版本無人自助咖啡機在2017年8月份上線。截止目前友飲咖啡已經在全國20多個城市鋪設了500多台無人咖啡機，單月營收百萬。據張陽講，高峰期平均每2秒鐘友飲咖啡就會賣出一杯咖啡。

融資方面，除了前期個人投資者的融資支持以推進項目外，友飲咖啡還獲得了上游產業基金數千萬人民幣的投資支持。

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不做流量生意，掙賣咖啡的錢

近一年來無人售貨成為了一個小風口，其中無人咖啡機是一個小賽道，但在2014年就開始做無人咖啡機的友飲咖啡團隊看來，眼下很多風潮中的玩家更多玩的是流量生意而忽略了產品的打磨，而張陽一開始就以「賣咖啡要賺錢」為基礎目的。

張陽提到兩個數據，星巴克10%的咖啡店數量佔據50%以上的行業利潤，而蘋果在2015年更是佔全世界通訊中斷利潤的100%還多。

在張陽看來，賣咖啡重點還是在產品的打磨上。

先是在無人咖啡機的設計生產上，張陽先後迭代了3個版本，換了5家供應商，直到最後才生產出了符合他要求的產品，並在今年8月把4.0版本無人咖啡機推向市場，在今年11月底又推出了4.1版本的更新。

為了避免管道污染，張陽選擇用機械手臂代替輸送管道來承接咖啡的混合流程。團隊最終開發的機械手臂系統，還把無人咖啡機的故障率從幾十杯出一次故障降低到了4000杯才出一次故障。

在咖啡豆的選擇上，為了保證口感，最終張陽選擇了用美國精品咖啡協會SCAA評分高於星巴克的義大利國寶級咖啡豆供應商。

友飲無人咖啡機選擇使用雙咖啡豆料盒，可以為用戶提供兩種口味的咖啡，並且用戶還能選擇咖啡濃度、奶濃度、甜度，單價從幾元到十幾元不等。

起初無人咖啡機進行測試商用時並沒有達到預期銷量，經過分析張陽團隊才找到原因——在大夏天，和星巴克有冷氣的室內不同，人們在無人咖啡機上想要喝到冰咖啡。因此張陽團隊又研製出了4.0版本的機器，可以自主製冰、破冰、為咖啡加冰。

「我們是業內第一個有加冰功能的無人咖啡機品牌，推出了加冰功能後，才算漸漸打開了局面。」張陽總結到。

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多元化擴展業務

除了產品上的坑，在實際運營中張陽團隊也遇到了一系列的問題。

一開始時團隊並沒有選址的經驗，只是盲目在北京布了一些點。但剛開始時成功率並不高，只有20%—30%的點實現了盈利。後來張陽帶領團隊考察了很多因素，最終把初期選址劃定在高校、醫院、商場等8個具體場景中，才把成功率提高到了80%。

另外在人效上，前期由於規劃不甚合理，一個運維人員只能負責10台左右的機器，相比傳統零售店的人效並沒有明顯地提高。後來張陽帶領團隊在路線規劃、供應銜接、後台智能化運營等方面下了很多功夫，最終才把人效提高到了單人平均服務40台機器的水平把線下運維的工作簡化到了只有補料和清潔兩項工作。

在張陽看來，無人並不是他的初衷，實現消費者自助購物才是關鍵，即使是無人咖啡機也需要人來維護，只是人效更高一些罷了。同時，很多傳統的零售業態不具備提供現磨咖啡的服務能力，但咖啡又是辦公飲品的一大單品，因此他們的無人咖啡機就能為這些傳統零售店提供成熟的解決方案。

另一方面，張陽發現很多白領上班期間外出購物，其中主要的消費項目就是現磨咖啡。「相比樓下的星巴克和7-11，明顯辦公室內的現磨無人咖啡機會更方便消費。」

張陽認為，在辦公環境中零食、飲料都沒有咖啡高頻，因此他試圖尋找和現有的辦公室無人貨架企業合作，為對方提供無人咖啡機的解決方案，彼此合作構建更豐富便利的零售場景。

在張陽的規劃中，他打算把現有的咖啡機運營數量從500台提高到10萬台，通過平台化方式去多元化推進。與此同時，張陽還將完善無人咖啡機的服務能力，在未來的版本中還將搭配咖啡為用戶提供甜食的售賣。「咖啡+甜食，全世界都是這麼吃的。」張陽說道。

除了賣咖啡這個營收來源外，張陽還試圖在無人咖啡機上開拓廣告業務。

目前友飲咖啡團隊一共有15個運營管理人員，線下有部分運維人員。