裝飾行業電銷技巧

電話銷售，它是以電話為主要溝通手段，電話銷售通常為打電話進行主動銷售的模式。藉助網路、傳真、簡訊、郵寄遞送等輔助方式，通過專用電話營銷號碼，以公司名義與客戶直接聯繫，並完成公司產品的推介、諮詢、報價、以及產品成交條件確認等主要營銷過程的業務。

首先來說，裝修公司的電話銷售與其它行業有什麼不同，像保險，金融等行業，在電話銷售往往顯得很專業，有固定的話語話術，給人一種相當專業的感覺。但是裝修行業就不一樣，裝修行業的電話營銷不能叫打名單，而叫掃名單，為什麼？裝修行業的一份電話名單，往往是很多公司都在打，一個樓盤比較有500戶業主，入住率算高點，80%，那就有400戶要裝修的業主，這400戶中，可能有200戶都已經定了其它裝修公司了，那麼還剩200戶，這200戶中，可能有100戶並不會馬上裝修，有可能是在幾個月甚至半年後，一年後再裝修，所以他們暫時不會考慮裝修這件事。那麼只剩下100戶了，這100戶中可能有50戶在你電話過去的時候正在忙，所以並不會聽你說很久，剩下50戶中還有可能有40戶最近在看裝修，但已經被裝修公司打電話打煩了，所以暫時也只考慮在看的那幾家。所以最後只有10戶。有可能正在找裝修，且在你打電話過去時也不忙。所以為什麼叫掃名單，是因為裝修公司的打電話，就是打給有需求的人，通常100個名單里，平均說來，真正有需求的人可能就兩三個，運氣差的時候打幾百電話，可能沒有一個。

明白了這個，在做裝修公司電話銷售的時候，就應該擺正心態。心態好了，還需要一些技巧：

1、通常在與業主接通電話時，需要在20秒內，將你要表達的內容說完，像公司、活動，你是誰，都要在20秒內說完。

2、在說話的時候，語速要快，且吐辭清楚。

3、強大的心理素質。電話銷售就是一個被拒絕的過程。因為在業主交房前後，很多業主一天是接到幾十個裝修公司的電話，心裡早已經不耐煩了，甚至是怒火衝天，極有可能銷售人員被業主辱罵，所以必須要有強大的心理素質。

總而言之：裝飾行業的電話銷售的確是件非常具有挑戰性的工作，但做得好的每月上萬的收入都不問題，家裝行業在近幾年發展迅速，利潤很大，適合想掙大錢的銷售人員參與。

裝飾公司電銷話術

一、電話銷售時間：

三不打：清晨不打、夜裡不打、吃飯不打

三必打：上班1小時後、中午下班前、下午下班前

　　 老客戶可以在晚上9：00前進行電話回訪，新客戶下班後就不要打電話，否則就被視為電話騷擾 。剛上班時會比較忙，不適宜打電話，1小時後工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都會較躁動，時間也比較難挨，所以打電話正好可以排遣寂寞。

二、電話營銷準備

　　由於客戶資源是有限的，打錯一個電話，就會喪失一個客戶，所以，在給客戶打電話前，要做好充分的準備工作：

　　1、要對電話內容進行錘鍊，沒有充分能吸引客戶的內容就不要著急打電話。

　　2、要對電話內容熟記於心，不要在與客戶溝通中出現任何難以回答或回答不出的問題

　　3、要調整好自己的心態、表情，做好電話記錄的各項準備，以最好的姿態開始電話營銷。

三、電話營銷禁忌

　　1、不要用免提

　　2、不要躺著或姿勢不雅去接打電話

　　3、不要邊吃東西邊接打電話

　　4、不要讓電話響很長時間才接電話（電話響兩聲就要接聽，時間太長就要道歉）

5、不要談具體的業務（電話只用來預約）

　　6、不要不守電話信用（一定要按時打電話）

7、不要問「你是**小區的業主嗎」「你有房子在**小區嗎」

　　8、不要問「你家房子裝修了嗎？」

　　9、不要問「你覺得怎麼樣」

　　10、不要說「白白」（要說再見）

四、案例說明

您好，我是居聯裝飾公司的客戶顧問，我姓*，請問您***小區的房子最近有裝修的打算嗎？

客戶：1、不裝修。 （客戶也許會說「我現在很忙」，然後就直接把電話掛了，那麼你就調節一下心情，繼續撥打下一個客戶的電話吧。客戶也許會說，」我在開會」之類，那麼你就要說，「對不起打擾了，再見！」）

　　2、當客戶說目前不裝修/沒有裝修計劃的時候，你就要問：

請問您打算什麼時候裝修呢？

　　3、客戶：不知道，目前沒有打算。 （這種時候，就需要分辨客戶是因為什麼不裝修，因為這個房子是做投資的還是自住的。也有的客戶說，有計劃，但是沒有錢裝修。那麼你可以邀請客戶先到公司了解了解，然後等有裝修打算了再開始進行也可以。然後你就需要保持後續接觸。）

那麼請問您今年會裝修么？

　　4、 客 戶：還沒有這個打算呢，目前都沒有計劃的

（如果客戶前面的態度較好，語氣和緩）呵呵，您可以過來我們公司看看，了解一下。對您以後裝修是有幫助的。（可以向其介紹在哪些小區做過）

　　5、 客戶：還沒有這個打算呢，目前都沒有計劃的

（如果客戶語氣很生硬，很不耐煩。那麼你也識相點，別在這個時候打擾他）對不起，打擾您了，祝您生活愉快，再見！

　　6、客 戶：大概要到下半年/過兩個月裝修

那麼我到時候再和您聯繫一下。歡迎您有空的時候，到我們公司來看看，了解一下我們。我們公司在芝罘區只楚路越秀星匯鳳凰廣場。

　　客 戶：好的，我會去（你們公司）的

打擾您了，祝您天天快樂，再見！

　　7、客 戶：目前還不確定呢，有需要的時候再聯繫你們吧

歡迎您有空的時候，到我們公司來看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房。打擾您了，祝您天天快樂，再見！

8、我們公司目前在**小區做的工地不少，現在正在做的有幾套。您看您什麼時候有時間，可以到我們公司來看看？我們公司的設計、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我們公司了解一些情況。

　　客 戶：最近不太有空啊（需要裝修的客戶）

1.那麼您大概什麼時候有空呢？

　　客 戶：大概要周末才有空（需要裝修的客戶）

那麼我周五下午的時候跟您聯繫一下，確認一下時間好吧。

　　客 戶：好的。（確認什麼時候見面的）

那麼打擾您了，祝您天天快樂。再見!

2.那麼您大概什麼時候有空呢？

　　客 戶：我最近都比較忙，不太確定什麼時候有時間的。

要不，您晚上下班之後有空么，或者您會在哪個時間有空的話，我們先過去您那邊談談，您覺得怎麼樣？

　　客 戶：還是等我有空的時候再說吧。

好吧，那麼我過兩天再跟您聯繫一下，好么？

要不，您晚上下班之後有空么，或者您會在哪個時間有空的話，我們先過去您那邊談談，您覺得怎麼樣？

　　客 戶：我明天下午有2個小時的空。

那麼我明天下午過來跟您談談吧。大概下午幾點呢，在什麼地方呢？

　　關於裝修價格：

　　裝修上用的面積都是套內施工面積，不是建築面積，所以在客戶跟你說房子多少平方的時候，要問清楚是建築面積還是套內施工面積。一般來說，中檔現代風格的，客廳牆地磚，卧室鋪實木地板的，人工費是按項目來計算的，不是按房間的面積計算的。

問：我這個房子做下來大概要多少錢？

　　答1：「每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同，這個具體還是要根據您的設計方案、用材用料來確定的。」

答2：「比如同樣一套3房的，如果是現代風格的，跟中式風格，歐式風格的費用都不一樣的。一般來說，還是要先把設計方案定下來，才能知道這套房子大概要花多少錢裝修的。」

　　問：我就是現代風格，中檔材料的，那麼根據你們以前做過的房子大概多少錢？

　　答：那麼請問您房子的面積是多少呢？

　　一般客戶會告訴你一個大概的面積，比如120平方.那麼你要問清楚這個是建築面積還是套內面積。如果是建築面積的話，要問清楚客戶這棟樓是帶電梯的高層、小高層還是不帶電梯的多層。因為有沒有電梯的樓房得房率不一樣。帶電梯的得房率一般在80-85%左右，不帶電梯的得房率在85-90%。所以如果是帶電梯的，可以按照80%的建築面積來推算套內面積；如果是不帶電梯的多層，那麼得房率就按照85%來計算。

　　當根據得房率計算出套內施工面積之後，比如套內面積在100平方，可以報價。

　　當客戶知道一個大概的價位之後，你可以根據公司裝飾的那個施工工地匯總表來告訴客戶，目前在哪個小區做的一個跟他差不多面積的房子，價位大約是多少。

電話營銷訓練

　　一個好的電話營銷員，都是經過很多的訓練以後才能形成的。所以，我們要加強自己的電話訓練：

　　一、是對自己電話基本功的訓練，要通過平時的積累，訓練自己良好的音質，合適的音量，適當的語氣和語速，以及自己良好的表情與心態

　　二、是多參加電話營銷模擬訓練，通過與朋友同事之間的電話實戰演練，使自己電話的基本功達到最佳

　　三、就是克服恐懼心理，多打電話，通過長期真正的電話營銷實踐，積累自己的電話營銷技巧。

家裝電話營銷技巧之知已知彼

通常我們在電話營銷之前，就會想到有很多業主會拒絕我們，甚至態度惡劣，那麼首先我們要知道，客戶為什麼要拒絕。

1、同類的推銷電話讓他接煩了

一個業主在交房前後每天可能接到幾十個裝飾公司的推銷電話，接煩了也是情理之中的事情。

2、銷售人員一開始就進行推銷

一般人們對張口就開始推銷產品的人都抱有厭煩的態度。

3、銷售人員的素質問題

態度不佳、語言粗俗等。

4、銷售人員聲音不好聽

對於聲音不好聽的電銷人員，在電銷上本身就存在劣勢。

5、客戶的心情不太好

當電話打過去時，恰逢客戶心情不太好

6、客戶養成了拒絕的習慣

當客戶銷售電話接多的了時候，自然會養成拒絕的習慣。所以當一些銷售打電話過去時，當說到：XX先生你好。電話那邊就會說：我不需要裝修。然後就掛了。

家裝電話營銷技巧之打不死的狼性

電話營銷被拒絕是常事，但被拒絕並不是因為客戶不裝修，有可能是其它原因，就如同上面我們所說的客戶拒絕的原因。那麼我們應該怎麼辦呢，就是要堅持下去。這就叫的不死的狼性。

1、客戶不掛電話就繼續的溝通下去

2、客戶房子沒裝修就繼續打給他

3、客戶態度再不好也要繼續打

4、每一個電話都要有正面的結果

正面的結果是指客戶同意、邀約成功、或者與客戶約好下一次溝通時間、或者得到一個不確定的結果，類似客戶說不知道什麼裝修準備裝修。而我們就要說先簡訊聯繫，等到要裝修的時候再讓客戶記得找你等。

小技巧：有的時候遇上態度不好的客戶甚至會罵我們的銷售人員，而作為銷售人員當然不可能和客戶對罵，所以最好的方法就是傻笑一下。

家裝電話營銷技巧之熟人理論

打電話中熟人理論是非常好的，為什麼要講究一個熟人理論，原因有二。

1、人們不容易拒絕熟人

2、人們更容易相信熟人

那怎樣成為熟人，最好的方法就是可以冒充熟人。比方說我們打電話過去可以說：「XX先生你好，我是頭次與你聯繫的XX公司的家裝顧問XXX。」這樣子話，業主就會愣一下，因為這段時間打電話的太多了，他也不知道你是不是之前給他打過電話。這種開場白，通常不容易被業主拒絕。

分析：往往越是熟人，電話中越不客戶。比如我們給最好的朋友打電話，說話都很隨便，比如：你個土匪最近在幹啥呢。一般都只有很好很好的朋友才會在電話里這樣說，所以盡量挖掘熟人關係。

家裝電話營銷技巧之選擇成交法

電話營銷中需要的是選擇成交法，選擇成交法就是給客戶兩個都是下面的選擇。比如我們周六搞活動。我們要給客戶的問題就是：

1、你是自己來還是和家人一起來呢？

2、你是上午來還是下午來呢？

這種問法客戶容易被搞暈，有的客戶就會說我下午來，但其實他心裡沒想過要過來。有人就會說，這樣子到時候客戶還是不會過來。但至少，你得到了一個再次和客戶電話預約的機會，比如客戶說下午來，你周六上午的時候就可以再給客戶打電話。

家裝電話營銷技巧之簡訊再跟蹤

打完電話後，得到結果後，一定要給客戶發簡訊，加深客戶對你的印象。

家裝電話營銷技巧之常見的錯誤話術

1、你現在通話方便嗎？

2、你是XX先生嗎?

3、你是XX小區的業主嗎？

4、你是剛買了一套房子嗎？

5、你小區是不是馬上要交房了？

6、你對比有興趣嗎？

7、你到時候會過來嗎？

8、你看這樣子好嗎？

9、我待會兒給你打電話過去。

家裝電話營銷技巧之自我催眠

電話營銷是一個需要強大心理承受能力的工作，因為每一次打電話就可能被各種各樣的人拒絕，需要我們一直保持積極向上的心態去進行電話銷售，所以在電話開始之前，我們一定要給自己假設，假設下一個電話就能夠成功。

1、要假設客戶通話方便

2、要假設客戶對我們的活動有興趣

3、要假設客戶正是要裝修

4、要假設客戶一定會來參加活動

5、要假設客戶會繼續和我溝通

6、要假設這個客戶就是最後要與我簽合同的人。

大數法則

人們在長期的實踐中發現，在隨機現象的大量重複中往往出現幾乎必然的規律，即大數法則。

簡單的事情重複做，成功到來時，擋都擋不住。成功營銷的基礎在於堅持，每天堅持開發客戶，跟進客戶，回訪客戶，每天學習和鍛煉能力，水滴石穿，繩鋸木斷。沒有新方法，堅持原來的方法就是最好的選擇。堅持一年、二年，時間長了，就會成功。

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