年人均產出超100萬元，開言英語怎麼用對話、音頻形式打破啞巴英語？

文/萬靜

你會為一個知識付費產品花多少錢？

打開諸如喜馬拉雅、得到等知識付費的APP，大部分大咖的專欄訂閱價格均不超過199元/年。如果一個教大家學英語的音頻產品定價698元/年，你會為此「剁手」嗎？

英語學習一直是讓大多數人頭疼的事，也正基於此，大小公司在英語學習類產品上做足了功夫。除了去年被資本熱捧的在線外教一對一細分賽道，當前，國內諸如英語流利說、英語趣配音等英語學習類的工具層出不窮，名師自己在各大知識付費平台開訂閱課程的也不在少數。如何在這其中分得一杯羹？朱琦和她的開言英語的做法是：1名中國人+1名外國人採用對話的形式給用戶提供音頻付費課程。

（在喜馬拉雅平台上，免費的《潘吉Jenny告訴你——學英語聊美國》課程目前有24.8萬的訂閱量）

• 中外主播二人對話形式，共上線900多節課程

2005年大學畢業後的朱琦加入了一家在線教美國人學中文的公司，負責教學內容的開發和製作。朱琦把這當成是自己的第一次創業，因為她透露，那家公司後來成為全球最大的在線中文學習品牌，2012年被收購。

基於對在線語言教學行業的了解和熱愛，2013年，朱琦和幾個前同事一起創立了開言英語，而創始團隊的10個人基本都是上一次創業中延續下來的同事。

談及為何想到做音頻類的英語知識節目，她對鯨媒體解釋說，「大部分中國人學英語的痛點就是無法溝通、啞巴英語，而且懼怕英語。」雖然不同的切入點可以解決這些問題，「但重要的一環就是要讓學習者接觸自然、能用於日常溝通的英語。」因此，開言英語採用了固定二人搭檔的對話形式進行。

在朱琦看來，音頻是一個很好的傳遞媒介，也是一種親密、陪伴型的媒介，「容易拉近與學習者的距離。」除了媒介本身的優勢，選擇音頻的另外一個原因是朱琦在上一份工作時對音頻內容非常熟悉，「所以我有信心做出好產品。」

不過，音頻這種傳遞媒介也有自身受眾的挑戰，「畢竟和文字、視頻相比，它還很小眾。但好在這兩年國內音頻平台發展很快，包括微信公眾號本身也支持音頻，所以優質內容還是有很多平台紅利。」朱琦坦言。

初期，開言英語的課程基本上都是一中一西兩位主播、中英文搭配講解。但到了後來，大部分用戶反映希望接觸全英語的內容，所以就轉變成了付費課程全英語講解、搭配中文文字翻譯的形式，而現在免費引流的內容還是中英文搭配講解。

課程體系方面，開言英語採用以英語作為第二語言、教學界普遍使用的歐洲語言大綱框架（CEFR，分為A1到C2六個級別）做學術基礎，其中對級別的界定、每個級別學習者應達到的水平都有明確的指導。而課程具體的內容則根據用戶的核心需求來制定，做工作、生活、海外文化方面用戶最用得到、最有興趣去學習的內容。

朱琦透露，一節20分鐘的音頻內容，團隊會提前半個月做課程開發計劃，「先定主題、級別，然後編寫每節課的核心課文、配套的學習內容，最後錄製。」而每期課程的成本在1000元左右，每個課程都配有對話、辭彙、例句、語法、文化等學習板塊。對話練習和課後的輔導社區也是為了解決英語學習重在開口和互動交流的問題。

目前，開言英語的內容團隊除了朱琦之外，還有4名外國人主播。她介紹，自己的角色更多是決定做什麼內容、什麼課程，「因為我自己就是學習者。」幾年下來，開言英語共製作了900多節課程。一般每周發布5節新課，除了周末，每天更新。

對於主播的挑選標準，朱琦覺得，除了看教學經驗、人生經歷、性格外，還看重他們對教英語、和中國學習者分享、探討英語、海外文化是否真的有熱情。

• 一年接近700元的價格如何吸引了2萬多人買單？

在開言英語的官網上，我們發現除了英語之外，還提供阿拉伯語、中文、法語、義大利語、日語、葡萄牙語、俄語、西班牙語這8個語種的課程。而每個語種都提供一個免費試用的課程包，裡面包含10多節課程。

不過，朱琦表示，開言英語目前95%的業務還是英語，而其它小語種的定位是給美國人學習的，因為教學語言是英語。「其他語種不是我們的主營業務，我們未來沒有增加語種的計劃，專心把英語做好。」

除了免費試用課程，開言英語的商業模式是付費訂閱，目前698元/年的課程付費會員有2萬多人，復購率超過30%。如果用戶想學習所有語種的課程，收費則為每年1248元。

開言英語的付費課程都是自營，每周的免費內容除了會在自己的微信公眾號上發布，在蘋果iTunes、喜馬拉雅等各大音頻平台，以及微博、今日頭條等其它平台也都會發布。但她強調，其他平台更多的是引流，而不是購買，「引流到公眾號，轉化最直接。」

開言英語微信公眾號運營2年多，現在訂閱數約70萬，主要是靠內容帶來的自然新增。朱琦認為，微信推廣的核心就是要不斷了解用戶的需求，「做出對他們有用、能激發他們學習興趣的好內容。」而目前，開言英語也在做廣點通（基於騰訊社交網路體系的效果廣告平台）投放。

付費用戶不僅能在其官網學到課程，在開言英語APP上也可學習。而APP只針對付費用戶使用，並不是拉新，安卓和蘋果端每天約有500多的新增下載量。對於如何提高用戶的積極性和粘性，朱琦覺得，核心還是在於「要提供給用戶對他們有用、讓他們覺得有興趣的內容；幫他們更容易找到、學習和管理這些內容。學到自己想學的、學習過程順暢、愉悅、覺得有收穫是我最關注的。」

除了C端用戶，在沒有主動開拓企業用戶的情況下，開言英語現在也有十幾家企業客戶，朱琦笑稱，「都是企業的HR自己來聯絡找我們的。」

（開言英語創始人 朱琦）

目前公司共有全職人員10人、兼職4人，分別負責內容、市場、客服、技術、行政。讓朱琦感到欣慰的是，每個崗位的核心員工都是她第一次創業延續下來的同事，他們之間培育了難得的默契、信任和成熟度。

當前，國內各種諸如英語流利說、英語趣配音等英語學習類的工具層出不窮，名師自己在各大知識付費平台開訂閱課程的也不在少數，面對如此多的競爭對手，朱琦卻顯得較為冷靜和淡定，她笑了笑說，「有競爭大家會更好、對學習者也會更好。」

她認為，今年興起的知識付費反映的是社會的變化、經濟能力的變化、消費觀、人生觀的變化，「當然還有支付體系、內容平台這些基礎建設支撐。對從業者和學習者來說，現在都是黃金時代。」

朱琦透露，開言英語已實現盈利，預計今年營收1800萬。對於未來的發展方向，她希望公司能做到英語自學訂閱內容國內第一的品牌，但在當下，「我們還是要繼續把產品、業務打磨好，讓更多想學英語的人知道開言英語、用我們的產品來學英語，享受學英語的樂趣和收穫。」