「老華強北人」親述：這些年，我經歷的手機市場變遷

陳英保近20年前就在華強北摸爬滾打，從拉貨工做到知名手機渠道代理商，還合夥做過 「華強北在線」網站。如今，他為天貓上的手機品牌做品牌服務，再一次站在手機市場的風口。

文 | 宏穎

編輯 |張潔

「華強北感冒，全國電子市場打噴嚏！」

當年的華強北，不僅僅是個地名，更是被視為行業的「風向標」。天南地北的淘金者涌到這裡做手機買賣，不足千米的街道上，據稱誕生過上百個1米櫃檯的億萬富翁。

但隨著消費升級，以及零售行業的演進，手機渠道發生了一場深刻的遷移。山寨機遇冷、租金跳水，市場變了，華強北也難以回到「分銷之王」的輝煌年代。

那些華強北的創業者見證了這一切。陳英保是其中一位老華強北人，大學畢業便在華強北摸爬滾打，從拉貨工做到知名手機渠道代理商，還合夥做過 「華強北在線」網站。如今，他是一位手機品牌服務商。

我們在這裡講述陳英保眼中的華強北，以及中國市場手機渠道的變遷和趨勢。

他在 「3C淘金」第一街賺到第一桶金

「如果再給我一次機會，華強北依舊是我的選擇。」陳英保這樣說。

1999年，大學剛畢業的陳英保是尋夢華強北大軍中的一員。那年，諾基亞以「摔不壞」的名號開始風靡全球，中國人開始進入手機新時代。

當時手機渠道格局與現在的多元渠道有著天壤之別：既沒有電商，也沒有正式的運營商渠道。華強北依靠深圳作為電子製造基地和貿易中心的優勢，被全國零售商視為3C數碼拿貨聖地。

華強北如日中天。這個巨大的電子市場最鮮明的特點是前店後廠，所有人幾乎都是拿著現金、現貨排隊做買賣。華強北還在官方意義上擊敗了中關村，2008年被中國電子商會授予「中國電子第一街」稱號。

初到這裡，陳英保在一家科技公司做電子產品銷售。每天6點開始工作，整整忙碌12小時，保持著不能再快的節奏吃飯、走路、說話、送貨，因為效率或許能在某天改變自己命運。三年後，因一款電子新品的熱賣，他賺到了第一桶金。

陳英保記得，那時的手機廠商還處於「製造思維」，銷售的事情完全交給一級級分銷商。手機品牌們通常會召開分銷商會議，讓分銷商訂貨，而華強北是鋪貨首站。

正因為這樣，催生了中郵普泰、天音控股、愛施德等手機國包商（全國總代理），蘇寧、國美、宏圖三胞等零售商，以及形形色色的運營商。他們手握核心品牌的貨源和不同層級市場的渠道，成為3G時代手機盛宴的獲益者。

（華強北的「1米櫃檯」，來源《深圳商報》）

他參與創立的「網上華強北」一度小有名氣

盛宴的背後，也蘊藏著危機。這種以大終端為特徵的渠道發展中，出現了諸多價格失控的混亂現象。

與此同時，華強北租金成本接連上漲，最高時幾平米櫃檯月租金高達十萬元，工人工資從每月不足千元上漲至三千元，手機毛利卻不斷趨減。商戶們突然發現，錢並不好賺了。

依靠華強北全產業鏈形成的山寨手機之熱，也在2010年前後遇冷。

這個龐大的線下市場集散地，迎來成長路上的陣痛，連政府都喊出華強北轉型的口號。2013年，華強北商圈乾脆封街改造。

華強北不得不尋求新的突破口，電商渠道進入商家們的視線。儘管那時電商因打破原來的渠道結構，被認為衝擊了線下，但矛盾的商家們也期盼電商帶來希望，甚至抗衡那些大終端。

陳英保則給自己提了一個問題：「既然身處華強北，為什麼不做一個立足於華強北的線上平台？」

2010年，一個名為「華強北在線」網站誕生。陳英保和其他兩位董事投入巨資做平台，喊出「1年做10億」的口號。

按照陳英保和夥伴們的構想，背靠華強北龐大的本地市場，有貨源和價格優勢，線上平台可以減少層層加價，提升競爭力。從最早的C2C模式，到後來更名為「華強北商城」的B2C模式，他們要抓住市場紅利期。2013年9月，網站月銷量達到1萬單以上，月銷售額突破2.5億元，「網上華強北」小有名氣。

不過，以天貓、京東等電商平台為代表，3C數碼線上競爭頗為激烈，「網上華強北」 後來轉向特賣模式。

而陳英保在共同打理「華強北在線」三年之後選擇了離開。這位「老華強北」意識到，華強北已不足以左右整個手機市場，擁有精細化品牌管理的電商平台才是未來主流。這次初探電商的經歷，也促成他下一步的職業轉型。

2017年1月15日，深圳，華強北街上體驗VR虛擬現實的市民。因地鐵施工封街四年之久的華強北路，變身成為商業步行街正式開街迎客。

他又一次站在手機市場的風口

在中國手機市場，80後、90後漸漸擁有市場話語權，他們認可的是品牌，是品質。如同美國著名營銷專家艾·里斯所言，品牌定位的關鍵，是把目光瞄準潛在顧客的心智。

2014年，華為Mate7引爆市場，業界公認這是華為從產品到品牌的成功轉型，也成為手機國產品牌與國外品牌廝殺的關鍵節點。

此後，國內手機廠商思路轉變，不再一味追求機型量，而是集中於年度爆款。小米董事長雷軍這樣總結：「在互聯網時代，爆品就意味著流量、口碑、銷售額，意味著效率。」

品牌化的趨勢同樣延伸至渠道變革之中。

在線上，兩種代表模式催生而出：一種是B2C購銷模式如京東，它更像是線上版的包銷制，是線下大終端模式的複製；另一種是開放平台模式如天貓，品牌方在平台上自建運營專區。

在線下，玩法也不再單一。OPPO、vivo快速擴張，店鋪遍布三到六線城市。這些國產品牌還搭建面向不同層級市場的分銷渠道，以及拓展海外市場。

「所有國內的手機廠商，都意識到品牌重要性。」於是，陳英保做起了手機品牌服務。

在與手機品牌方打交道的過程中，他發現，手機品牌們越來越青睞天貓。這些品牌將天貓作為線上營銷的主陣地，以及線上線下融合的試驗場。

「天貓的品牌營銷屬性是無可比擬的優勢，足以讓品牌方實現爆發。」陳英保說，入駐天貓意味著品牌方完全可以做到自我管控，包括團隊、貨源、營銷等，旗艦店成了品牌直面消費者的窗口。

2016年底，榮耀甚至搭建一支30人的團隊，駐紮在阿里總部。榮耀還將所有重磅新品放到天貓同步首發，今年天貓618期間就同步推出其年度旗艦機型榮耀9。

品牌還可以在天貓挖掘細分市場的潛力。以美圖手機為例，它主打美顏拍照功能，定位於差異化的女性市場，其一半以上銷量來自天貓。

小米是天貓上擁有粉絲最多的手機品牌，雷軍在今年7月的2017天下網商大會表示，小米其實是一家電商公司，他要感謝阿里推廣了整個電商的概念。

天貓618期間，所有一線手機品牌均實現三位數高增長，其中，榮耀同比提升高達422%。這背後，以數據和技術為根基的全域營銷(Uni-Marketing)，正在成為天貓賦能品牌的殺手鐧。而且，這種以消費者為核心的智能營銷方式，也可以解決「50%廣告費浪費」的痛點，幫助在茫茫人海中苦尋用戶的手機廠商。

變革的背後還有一股新的力量——消費升級。如今，消費者購買手機的第一主導因素從價格變為品牌，今年1至7月，天貓手機平均客單價同比就提升60%。

「天貓不僅僅作為一個購物平台而存在，而是通過大數據洞察消費趨勢，讓品牌更好地觸達消費者。」 阿里巴巴集團首席市場官董本洪說。

陳英保搭建起一個300人的品牌服務團隊，為手機品牌的天貓運營提供內容營銷等服務，從最初簡單的內容創意，到整體數字營銷解決方案的輸出，他站到了手機市場的新風口。

陳英保分析，從手機分銷集散地華強北，到如今的品牌營銷主陣地天貓，手機行業拐點已經出現，以購銷為模型的大終端力量正在不斷削減，而天貓在手機廠商們品牌化轉身的進程中扮演著不可取代的角色。

手機市場將越來越有看頭。