銷售員如何跟進意向客戶

圖：跟進客戶的七個步驟示意圖

銷售員給意向客戶展示完產品價值後，由於客戶當時內心裡還未對該產品產生強烈的購買慾望，又或者由於客戶的資金或時間原因，暫時未達成交易行為，而是要等上一段時間，客戶經過認真思考又加上身邊各種信息的激發，最終在某個時刻激活了顧客對該產品的需求；從而在這個時候某個銷售員聯繫該客戶時，只需簡單介紹產品價值基本上就能達成銷售行為。

由此，為了不使銷售員前期的開發、展示工作不被浪費，銷售員在與客戶初次面談後，後期一定要與客戶保持聯繫，至少要再與顧客聯繫7次，對於個別顧客甚至要聯繫11次。聯繫的前提是銷售員在保持開發新客戶的條件下，偶爾抽空聯繫某幾個客戶，而不是天天死盯著某一個或幾個客戶。對於個別行業來講，甚至在與客戶面談過一兩次後，半年或一年內就可以不再聯繫了，從而節省時間尋找新的目標客戶，這一切的聯繫行為被人們稱為「跟進」；其跟進的目的就是激發客戶對產品的需要或需求。同時，銷售員跟進客戶基本上都會有一個大致流程，為了使銷售員們具有明確的跟進步驟，《精準銷售》書籍將其歸納為以下七步驟。

1、關注

跟進的最基礎步驟就是關注對方，偶爾了解目標客戶發生了什麼變化，從購買產品或轉介紹的角度來講，有沒有增加了購買慾望，以及有沒有需要什麼相關幫助，而你確實能夠輕而易舉的就做到；這個時候也是你與客戶建立關係的最佳時機，不管對方當時會不會購買產品，但後期只要客戶想要購買產品時第一個就會想到你。關注的渠道有很多，目前可以通過微信、QQ、微博等平台了解到對方的相關動態；有的時候甚至可以親自上門觀察，或者詢問其他人來了解意向客戶的相關信息。

2、聯繫

當銷售員決定跟進某個客戶時，要養成一定的聯繫習慣。聯繫頻率太短，會使客戶產生討厭的感覺；聯繫頻率太長，會使客戶忘記銷售員。銷售員可以根據各自行業的特性，分別採用1、3、7、21法則進行聯繫對方，即初次面談後，第二天就要聯繫一次，然後過3天左右再聯繫一次，然後再過7天左右再聯繫一次；如果感覺有可能會購買，但目前意向度不強，則可以再過21天左右再聯繫對方一次。從而便於客戶記住銷售員，而不至於客戶見到銷售員都不知道是誰。至於是打電話聯繫，還是上門拜訪，又或者是通過簡訊、網路平台等方式聯繫，只要目的達到均可以。前提是每次聯繫客戶時一定要讓對方知道你是誰，幹什麼的，否則就達不到聯繫的目的了。

3、互動

對於互動首先要弄清楚這個詞的概念，互動在本文主要是指銷售員與客戶雙方互相關注、交換彼此的想法或看法。有的時候客戶沒有立刻購買產品，那是肯定有某一個或幾個原因，導致對方沒有立刻購買；那麼銷售員可以在後期與客戶互動中了解到沒有購買的原因。其實當客戶購買後也可以了解對方購買的原因，這有利於後期用同樣的方法開發同類型的客戶。

與客戶互動的方式有許多種，通過微信、QQ、簡訊等平台給客戶點贊、評論、發祝福信息等，甚至可以就某一個話題進行發表各自的觀點。

4、來往

當與意向客戶互動了多次後，基本上彼此雙方已經有點信任；那麼，為了增強銷售員與客戶之間的關係，最好彼此私下再來往，即某一方到另一方所在處。至於是客戶來銷售員公司，還是銷售員去客戶處，能夠達到來往的效果就行。來往的理由是因為中國人有一種見面三分熟的感覺，所以說銷售員要多往客戶處跑跑，增加客戶對銷售員的熟悉感，由此也會提高客戶從銷售員處購買產品的概率。

5、溝通

人與人之間一定要交心，否則很難產生信賴感。並且人與人只有深入的溝通，才能將彼此的想法告知對方，同時也只有溝通才能使另一方更準確地了解你的想法與觀點。所以銷售員不僅僅要隔三差五的上門拜訪客戶，更關鍵的是一定要與客戶進行深入的溝通；否則，很難從內心了解客戶的想法，同時也很難讓客戶知道你的產品價值和為人。

6、送禮

俗話說：有禮走遍天下，無禮寸步難行！對於日常的人情交往，一方給另一方送點禮品那是增加感情的堅強基礎。當在重大節日或者是客戶的特別紀念日時，銷售員送上一份禮品給客戶，從而會立刻增加客戶對銷售員的看法，同時也是銷售員與客戶建立溝通的最佳時機。對於一些腐敗行為的送禮我們不提倡，並且還要抵制；但對於銷售員來講，可以將公司的產品體驗品或者紀念品送與客戶，由此拉近彼此的感情。

7、交往

跟進客戶其實就是與客戶進行人際關係交往，將客戶轉換成你的朋友，只要朋友有相應的需要，到那時朋友一定會照顧朋友的啊！但是這裡所說的人際交往，並不是指克意的與對方套近乎，而是發自內心的與對方交往，所以對這類型的交往行為與對象，並不是適合所有行業的所有銷售員。由於人際交往的周期比較長，可能也需要銷售員提前為此付出一定時間或資金，所以各位銷售員要根據自己的產品特性量力而行。