這是起點學院產品課堂第一次作業，此份作業作為團隊合作一起提交。在這個專欄發表的原因是希望大家能夠共同學習共同進步，並不代表這篇文章是我的原創。在此首先感謝翟錦修老師的指導，其次感謝文娉姐、閆玲姐、文彬哥、粥哥、志偉哥、培培姐、忠彬哥、高磊哥、仕傑對團隊的付出和對我的幫助。再次感謝~

1前言

1.1行業發展

共享單車以解決用戶短距離出行開車堵、打車貴、走路慢的痛點切入出行市場，以掃碼取車、靈活停車、高性價比的優秀體驗使單車用戶覆蓋率迅速增長。

共享單車從2015年發展至今，無論是在用戶市場還是資本市場都成為熱點話題。過去兩年該行業發展迅猛，市面上可見品牌已有數十家，而入局的投資方也已超過20多家。僅2015年到2016年短短一年多的時間，共享單車就收入了近10億的投資。2017年正是品牌定位和市場布局定性的關鍵時期。

共享單車是共享經濟新的表現形式。共享經濟是指以獲得一定報酬為主要目的，基於陌生人且存與物品使用權暫時轉移的一種新的經濟模式。其本質是整合線下的閑散物品或服務者，讓他們以較低的價格提供產品或服務。共享模式的代表有Airbnb、Uber等。

以前是有「公共單車」的，是基於「樁」的，也實現了多人共享的需求。但是缺點也很明顯：

（1）樁的位置不固定，存取不方便；

（2）高峰時間要麼沒車，要麼溢出；

（3）需要辦卡。

共享單車解決了缺點（1）和（3），可以靈活存取車，並且不需要辦卡，產品主要解決用戶最後一公里的出行需求，有一定創新性。

1.2分析目的

本文將以解讀摩拜為主線，並選擇ofo作為競品對比分析，通過從過去看現在，然後思考如何站在現在看待未來，最終明確摩拜下一個迭代版本的設計方向。

1.3競品簡介

從行業資訊來看，摩拜和ofo當屬眼下尤為矚目的兩個領頭羊，二者在產品設計和戰略定位上各有不同，同時又各有千秋，值得探討。

摩拜單車成立於2015年01月27日，由前財經記者胡瑋煒創立。截止至2017年2月，摩拜單車已獲得超過66.17億元人民幣，公司估值30億美元。

ofo共享單車，創立於2014年，是國內首家共享單車公司，由北大青年創業者戴威與4名合伙人創立。ofo首創無樁共享單車出行模式，初期主攻大學校園市場，致力於解決大學校園的出行問題。經過幾輪融資的ofo現已走入社會，投放至全國34個城市。

2 產品比較

2.1宏觀數據

2.1.1市場現狀-

據中國電子商務研究中心(http://100EC.CN)監測數據顯示，2016年中國共享單車市場規模達到12.3億元，用戶規模達到0.28億人。這一規模在2017年仍將上升。新年剛過，小藍單車、優拜單車、騎唄、hellobike等一大批共享單車平台開始活躍起來。速途研究院發布《2017年第一季度國內共享單車市場調研報告》，通過速途等多方面數據整合，綜合得出了共享單車市場的市場情況。數據顯示，摩拜單車佔據56.56%的市場份額，ofo位列第二為29.77%，永安行等他企業則填補了剩下的13.67%。

摩拜單車的4月活躍用戶量環比增速超過200%，新增2400萬註冊用戶，創下了共享單車行業最高紀錄。另外，調研報告還指出，第一季度摩拜單車安卓版APP下載量逼近6000萬，相當於小黃單車ofo的1.7倍，穩穩的拿下了市場第一。

2.1.2上市與融資

二者皆未上市。以下是摩拜和ofo融資歷史對比。

數據來源：騰訊創業

二者對比：

1）摩拜投資人由成熟的大基金和產業資本站台，資金實力雄厚，例如騰訊和華平，而ofo的投資人以VC為主。

2）ofo的投資人大多數為滴滴的本土機構投資人，俗稱「滴滴系」，而摩拜投資人背景更為多樣化。

摩拜單車自C輪開始，投資人隊伍完成升級，中後期大型基金如華平、TPG、高瓴入場，原有VC投資人部分跟進。華平投資、TPG等均為全球領先的私募股權投資公司，以專註增長型投資，擅長投後管理，投入大量資源協助所投企業發展而著稱。騰訊、攜程、華平的戰略投資和資源更是為業界提供了不少想像空間。其大部分投資人都跟投過不同輪次，其「力挺」摩拜的決心和實力顯露無遺。

在ofo的投資人隊伍中，王剛為滴滴早期投資人，經緯、金沙江、中信、Coatue等其他投資人都曾投資過滴滴，或和滴滴項目有著千絲萬縷的聯繫。ofo管理層在運營方面也喜歡將自己比作類滴滴的「平台」模式，靠流量取勝。

由摩拜與ofo的市場現狀和融資情況來看，我們所選擇的競品ofo與摩拜之間是直接競爭關係。同時，我們可以看到騰訊投資了摩拜，滴滴出行、阿里投資了ofo。因此我們思考，摩拜會不會藉助微信以及小程序的接入產生新的商業模式和盈利模式？而對於ofo，我們的思考是，會不會滴滴和ofo結合一起做出行產品？Ofo會不會藉助支付寶這一平台擴大其市場份額？

2.1.3 應用排名

艾瑞諮詢三月份發布了《2017中國共享單車行業研究報告》，該報告針對共享單車市場進行了一次深入細緻的分析。報告顯示，2月20日至26日一周時間，摩拜單車的出行服務滲透率已達13.9%，相當於第二名ofo共享單車的2.1倍；摩拜單車的日均有效使用時間已逼近1100萬分鐘，領先行業第二名ofo共享單車逾40%，使用量穩居行業首位。

經過對小米商城、應用寶、360手機助手的下載頁面的統計和分析，可以得出的結論是，摩拜單車的好評率大概是93%，OFO的好評率大概是75%。

從以上數據可以看出共享單車行業競爭激烈，摩拜和ofo之間差距較小。行業滲透率僅僅代表一方面，運營一個較好的活動可能行業滲透率就會實現反超。短時間內ofo仍然有趕超摩拜的可能。

2.1.4用戶數據

1) 活躍用戶

易觀《2017年1季度App TOP1000》報告指出，摩拜單車榜單排名上升至153位，月活達1321.1萬，環比上漲83.2%；ofo共享單車榜單排名上升至167位，月活達1148.0萬。

易觀千帆發布的《中國互聯網單車租賃市場專題分析2017》報告披露，2016年11月份，摩拜單車月啟動次數為3677.6萬次，ofo共享單為2412.7萬次，第二名與第一名的月啟動次數差距在1000萬次以上。

2) 搜索指數

百度指數目前收錄了「摩拜」「摩拜單車」「mobike」「ofo」幾個詞語，「ofo單車」尚未收錄。鑒於人們使用語言的不確定性，本文採用了兩種檢索策略，檢索結果如下：

策略1：摩拜+mobike，ofo

策略2：摩拜單車+mobike，ofo

① 採用不同的搜索策略，結果截然相反。原因是「摩拜單車」最受到網民關注，且摩拜單車注重公關，在公關中大量出現「摩拜單車」辭彙；

② 摩拜單車和ofo在用戶中的專註度是持續上升的。

③ 目前網民用戶更傾向於使用「摩拜單車」一詞，且「摩拜單車」最受網民用戶關注。

④ 由圖可以看出，摩拜單車在3月11日與4月7日形成2個峰值，ofo在16年底與今年3月底形成了峰值。這與「免費騎單車」等運營活動是分不開的。

3) 需求圖譜

本文主要採集了摩拜單車與ofo於4月份的需求圖譜，結果如下：

由圖3、圖4可以看出，摩拜單車與ofo有著很強的關聯性，互屬最強競爭對手。網民更關注摩拜單車的押金管理問題，ofo車鎖密碼被小學生破解現象較為突出。

4) 輿情指數

由上圖可以看出，相較於「摩拜單車」，「摩拜」一詞在媒體中的曝光次數要多得多。摩拜與ofo的媒體曝光次數基本持平，近一個月內，ofo曝光次數略多於摩拜。

5) 人群畫像

分別從地域、年齡、性別3個維度進行分析：

由此可以看出，華東地區用戶對於共享單車的關注度最高，華北地區其次，30-39歲人群關注度最高，且男性對共享單車的關注度要高於女性。

2.2 產品層面

2.2.1 產品定位

1) 用戶定位

摩拜——都市一二線城市的靠公交和地鐵出行以及上班的工薪一族；

ofo ——一開始是校園學生，後面擴展到普通出行方式的都市居民；

2) 需求分析

最後1公里的出行問題

由於城市規範的交通制度，一二線城市工薪一族的交通出行工具主要有地鐵、公交車、私家車、滴滴、計程車等，其中主要以那麼以公交車和地鐵為主，其中面臨的問題有很多，比如人多擁擠，時間不確定、打車太貴、步行時間長，而共享單車的出現解決的就是這種短途交通需求。

2.2.2 視覺層面

單車車身

摩拜——採用橙色，表現出陽光、活力、朝氣、歡快、活潑，是暖色系中最溫暖的顏色；

Ofo——採用黃色，展現了理性、上進、喜愛接受新事物、好奇心和愛鑽研，通常被認為是一個快樂和有希望的色彩，也是一種高見度色彩。

分析：ofo的黃色是一個高明度的色彩，用在單車身上很容易在各種環境中一眼找到小黃單車，在這一點上比摩拜佔優勢；但是現在單車投放量越來越多，顏色用於找車的優勢也就沒有那麼重要了，而顏色本身的搭配給人的感覺就顯得尤為重要了，在這一點上摩拜的橙色與銀色的搭配更顯時尚。

1) App首頁

摩拜與ofo兩款app在界面上使用的顏色與實體單車車身的顏色一致。兩款APP首頁的功能都是顯示地圖，用來找車，都是使用顏色簡單點綴。

摩拜——在單車的圖像和定位上使用了車體的橙色，導航欄使用灰黑色

Ofo——在單車圖像和立即使用單車的按鈕上使用了車體的黃色，導航欄為白色。

2) 個人中心

摩拜——在個人中心上感覺像是換了一個設計風格，與整體不太統一，但是顏色看起來比較舒服；

Ofo——界面顏色一致，畫面清新。

3) 用車流程

掃碼開鎖對比：

摩拜——切換一個較重的黑底色，突出掃碼框的位置，摩拜在掃碼窗口較大，同樣的舉例，掃描各自3款車，摩拜會比ofo的直接掃碼成功率高一輛。

Ofo——界面顏色一致，畫面清新。

手動輸入對比：

摩拜——輸入框較長，讓人感覺單車的編碼很多，但鍵盤為手機默認鍵盤，符合用戶的習慣；

Ofo——直接用長條顯示，在視覺上會好一些，但是鍵盤是軟體自帶，雖然視覺上可以統一，但是用戶需要去適應一個新的操作習慣。

2.2.3 交互及功能

1) LOGO識別

從LOGO出發 兩款設計的都是簡潔、大方，易識別，可視性強。

對比：ofo更簡潔有寓意

2) APP 下載及註冊

用戶可以從應用商店中下載APP註冊並完成實名認證。

摩拜：押金299元，可以選擇支付寶或者微信付款，押金可隨時退還，交完押金之後充值便可掃碼使用，騎行費用為1元/半小時或0.5元/半小時。

Ofo：押金99元，押金可隨時退還。ofo單車除了可以下載APP註冊外，還可以通過關注「ofo單車」微信服務號，完成實名認證流程、交納押金、充值等步驟，之後即可使用。 ofo騎行費用為1元/小時，學生則是0.5元/小時，目前ofo加入支付寶，有芝麻信用免除押金條例，摩拜沒有。

3) 找車體驗

摩拜與ofo內部裝有GPS系統，可以通過定位發現每一輛車的位置，通過APP掃碼就可以解鎖(摩拜創始），開鎖後即開始計費，摩拜有預約用車，ofo沒有。

4) APP 層級比較

摩拜——APP結構層次多，結構之間相互關聯多，內容詳細。

Ofo——APP結構簡單，功能明確易於操作。

經對比，可以發現摩拜與ofo存在以下內容（功能）的差別：

a) 信用積分

摩拜的信用分加分項比ofo多出三項——上報故障、填寫邀請碼、首次分享行程。該舉措鼓勵了用戶對故障單車進行上報，降低了摩拜自身的線上和線下運維成本；同時可修改邀請碼實現了用戶的個性化服務，也提升了邀請的便捷性。

此外，摩拜將用戶的「負面記錄」單獨列出，能夠讓用戶認識到錯誤所在，在今後的使用中規避錯誤，間接地實現了用戶教育的目的。

b) 騎行信息

由於騎自行車本身也是一種健身方式，摩拜將用戶的累計騎行公里數、節約碳排量千克數和運動成就大卡數顯示在個人中心頁面，以此方式增加了用戶的騎行收穫感，有利於培養用戶的長期忠誠度。

c) 第三方分享——新浪微博

摩拜和ofo共有的分享渠道為微信和QQ，但摩拜多出了新浪微博的分享方式，可以幫助摩拜從新的社交平台實現引流。

d) 邀請好友——修改邀請碼

摩拜不僅能夠提供系統生成的邀請碼，還給以用戶修改邀請碼功能，使得拉新以更個性化、更便捷的方式進行。

e) 發現車輛故障——掃碼輸入

Ofo只能手動輸入故障車輛車牌，容易造成漏輸、錯輸，引起用戶的挫敗感，打擊用戶上報故障車輛的積極性，而摩拜的掃碼輸入避免了這種可能，還更加省時省力。

f) 預約用車

預約用車對於長期、規律性用戶來說是一種人性化服務，而且也覆蓋到了緊急用車用戶的需求。

當然，ofo也有值得摩拜借鑒的地方，如下：

a) 計費規則——學校師生、社會用戶

摩拜對學校和社會人士的區分，無疑是培養了未來用戶群體的主力軍。

b) 使用指南——用車規則

Ofo在使用指南頁面給了簡單的用車規則，摩拜可以借鑒且更加細化和深入：幫助不同區域用戶了解當地的用車規則、計費規則，也是一種用戶教育。

c) 12歲以下兒童禁騎提醒

該舉措體現了對低齡用戶的關注，考慮到了ofo用戶在交通法規的安全因素，建立了ofo在用戶心中的良好形象，同時也有助於ofo順利在城市推廣。

5) 界面及交互

首頁：

摩拜和ofo界面都是直觀形式，排班和布局都十分相似（包含其他大部分單車界面）。頂部為菜單欄，中間為地圖+當前定位，底部為功能按鈕。

個人中心：

摩拜採用常規的切換方式，打開個人中心為新頁面，單獨顯示在整個屏幕上；並且在頁面布局上區分出了主要、次要的內容。在觸發效果上使用了上拉隱藏的方式，給用戶良好的使用感。

比較二者的交互細節，筆者認為摩拜有以下不足或可改進方向：

1、故障申報：現在的必須掃車上的二維碼才可以提交保修和建議，OFO的吐槽功能就沒有必填項，都可以提交，建議客戶服務取消掃碼和輸入編號作為必填項；

2、沒有設置在線客服，客戶服務的操作台繁瑣；如果是電話，可以單擊後直接撥號，如果是公眾號，可以直接打開微信，加公眾號。

3、預約成功後開鎖提示「抱歉，我在休息，換一輛吧」，建議休息狀態的單車在用戶預約時給出彈窗提示；

4、用戶昵稱的修改成功後沒有作用，還是現實手機號碼，OFO修改後即可顯示用戶昵稱；

5、沒有用戶的活動中心，活動需要在首頁的懸浮窗，活動內容及展示的效果不好，相比OFO有用戶活動中心，通過BANNER和來展示活動的內容；

2.3 運營層面

2.3.1 內容運營

摩拜——產品控制與升級

在推出摩拜經典款Mobike時，「車輛質量與易用性」（擋泥板、車筐、車身太沉、車體較高等問題）讓用戶開始捨棄摩拜市場，轉向其他單車。

此後摩拜進行「車輛升級」，推出了輕騎版Mobike Lite，彌補掉了經典款車型的不足。輕騎版版摩拜單車，一方面增加了擋泥板以及車筐；另一方面減輕了車體重量，車騎起來變得很輕鬆；在車座方面也進行了微調，讓用戶在較長時間騎行時更舒服一些。

ofo——產品短期易用

小黃車的產品定位和摩拜不同，第一代的小黃車，車輛價錢便宜，車體輕盈，設置了擋泥板、車體較低，比較好的考慮了各種身材的用戶，不好之處在於沒有車筐，車輛車輪太小，騎行比較遠距離時，還是比較花費時間的。一代小黃車的騎行體驗要遠高於一代的摩拜車。

可惜的是，這種易用性持續了沒有太久時間，就開始出現質量問題，隨著ofo在生活中的廣泛投放，其質量問題暴露的也越來越嚴重，如果說2016年12月份的時候滿大街是小黃車的話，那麼2017年3月，說「滿大街都是壞了的小黃車」一點都不為過。騰訊企鵝智酷發布共享單車數據報告《解讀摩拜ofo們的用戶與未來》顯示，「由於ofo單車初版不如摩拜單車結實，ofo用戶上報車輛故障的比例明顯高於摩拜單車用戶，達到39.3%」。ofo壞掉的原因，和產品設計本身沒有太大的問題，更多問題的產生，來源於一些用戶的不合理的行為，但是從產品製造商ofo的角度來說，在前期沒有預料到「用戶可能不會按照他們設定的流程出牌」，也是典型的考慮不足。

2.3.2活動運營

摩拜

1) 優惠活動與充值

採取與ofo相同的免費騎行活動。優惠活動方面，摩拜在最初和ofo相同，均採用的是「找一個理由，然後簡訊通知用戶有免費騎行的活動」，而之後則開啟了30天免費騎行活動（3月底4月初的時候，小程序是其活動的一大入口），通過給朋友的分享，可以多次領取免費騎行天數，這其實就是摩拜進行了優惠活動的優化。

充值活動摩拜也是跟跑策略，ofo提出充100送100之後，摩拜就提出了充100送110的活動。

2) 紅包車

紅包車最初推出時，大部分的車輛均設置為了紅包車，主要目的在於刺激用戶騎行。紅包金額的策略是：每天去上班的時間能夠拿到的紅包金額較多；下班回家時間段金額相對較少；中午時間有一定的金額，其他時間基本都在1到2元，平均金額較低;每天最多3~5個紅包為隨機紅包（最初活動時是2個較大的隨機紅包+1~3個小的隨機紅包，後期就改成了每天最多3個隨機紅包），再之後的紅包，金額都是1元，也就是摩拜紅包活動中的最低金額（最初紅包金額範圍為1~100元）。

在經歷了「漫天紅包車紅包雨」之後，策略開始有所調整，不再是所有的車均為紅包車，而改成「不易發現」的車設定為紅包車，通過活動實現運營，從而讓用戶輔助摩拜實現車輛運輸。

「紅包金額變化」與「紅包車數量下降」，100、200、400、1000、2000，紅包車的最高金額額度開始逐漸升高，而隨之發生變化的，是紅包車覆蓋比重逐漸降低，紅包車越來越少。紅包逐漸降溫之時，在金額方面下功夫的主要目的，在於「金額的變大能夠較好的抑制用戶失落情緒的增長」。

3) 公益活動

2016年9月22日世界無車日，摩拜積极參与上海幾個區發起的無車日活動，向參與無車日活動的市民免費提供摩拜單車，帶著大家騎行上海。並將首批1000輛摩拜單車投放到大學城及軌交9號線沿線商圈和小區。這個活動看似官方，但的確能讓摩拜單車更好地落地上海。無車日當天，摩拜單車在北京和廣州也做了相關的活動。

Ofo

1) 優惠活動與免費騎行

2017年1月，ofo推出免費騎行。但是，當摩拜也開始跟跑免費騎行之後，ofo的優惠活動變得越來越雞肋，每隔幾天就會給出一個理由，然後就是幾天的免費騎行。4月中下旬，ofo的優惠時間改成了周五至周日。

2) 公益活動

ofo作為共享單車的先行者，其公益活動主要集中在校園，其中包括百人夜騎等活動。

2.3.2用戶運營

摩拜

1) 信用積分制

用信用積分制規範用戶行為。在目前的摩拜目前的信用計分體系中，100分為起始分，每次使用單車後規範停放車輛的用戶，會獲得1分信用分。違規停車、加裝私鎖、在禁非路段騎行被交警執法時不配合處理等違規行為，經舉報查實，將一次扣除20分，信用分低於80分時，用車單價將提高到100元/半小時。

2) 接入微信小程序

除了傳統的線下鋪設單車獲取用戶外，摩拜通過流量巨頭引入新的流量源，用戶只要開始使用摩拜的服務，就可以通過首次下載送紅包等營銷活動把用戶拉到自己的APP來。

Ofo

1) 信用積分制

用戶默認起始分為100分，最低信用分為0分，分數越高，代表用戶規範使用小黃車，分數越低，代表用戶在使用車過程中出現不恰當行為。信用分降為0用戶將無法使用小黃車。交通違法行為，棄車逃走;私鎖私用被舉報核實後;以及破壞小黃車等行為出現後，分數直接降至0分。除了扣分之外，用戶可以通過幾種渠道為自己加分，比如完成一次騎行加1分，成功邀請好友完成註冊加2分，舉報違規停放單車被核實加2分。

2) 免押金

只要芝麻信用分在650分以上便可無需交納押金使用小黃車，當前只有上海和杭州兩地可用此方案；同時校園用戶只要認證學生證就可以免押金。免押金比免費騎行還要致命，因為押金的資金流對共享單車企業更為關鍵。

2.3.3市場推廣

摩拜

1) 反常規事件/事物

「3000一輛車」，讓摩拜成為人們熱議的詞語，可傳播性要遠大於ofo。有些人會吐槽何必花費3000元做一輛車；有些人會因此而好奇到底是什麼樣的一輛車要耗資3000；有些人會嘲諷3000的車還沒有200元的自行車好騎；有些人會誇讚產品結實，成功規避了未來的一些問題（未來的事實也證明如此）。不論人們抱著什麼樣的態度在看待這輛車，人們都成為了一個信息的「傳播者」，成功的將「摩拜」兩個字傳遍了大街小巷。從摩拜一代的「變態車架」、實心輪胎、GPS定位、自發電、3000元造價、大數據分析，到摩拜Lite的鏤空輪胎，這些都是普通自行車不具備的特點，而這種反差性和新奇性就很容易吸引大眾的目光，從而引發傳播。

2）公關

摩拜的CEO（胡瑋煒）是記者出身，她畢業於浙江大學城市學院新聞系，隨後又在《每日經濟新聞》、《新京報》、《商業價值》和極客公園做科技報道。所以無論是自身的專業技能，還是人脈圈子，都更偏向於利用媒體做公關、講故事。胡瑋煒說的那句「失敗了，就當做公益吧」能很好喚起人們對她的支持。同時，摩拜本身具有媒體屬性，選擇以公關為主的營銷方式，降低營銷成本，類似口碑傳播。

Ofo

1) 主打「校園」市場與後期的病毒式投放

ofo最初主打的是校園市場，之後便將這片戰火燒到了比較集中的工作區商區當中，整體投放量相當大，有種「病毒式」投放的感覺，ofo可謂到處可見，一時引發了人們的關注與熱議，成功吸引了人們的眼球。

2) 黑白不明的密碼問題

ofo的密碼問題暴露之後，引發了一批用戶的增長。ofo和其他單車的一個很大的不同之處，是鎖的結構，每輛車對應於一個固定的密碼。這一點從兩個角度來看，就是兩種不同的結果，從產品質量上看，密碼的問題是一大劣勢，這暴露出了ofo產品在未來的隱患問題；而從傳播角度來說，由於有利益的「空子」可以鑽，一個編號對應一個固定密碼，使得ofo前期的傳播有了飛速的增長，有一部分消費者進行自發傳播（當時出現了專門分享自行車編號與密碼的群、帖子等等）。

3）廣告

共享單車的出現是為了解決「最後一公里」的交通問題，雖然看似只有「一公里」，但人們普遍更注重它的騎行體驗。而ofo就具有這方面的優勢，因為它很輕便，摩拜雖然後來也做了很大的改進，但還是沒有ofo那麼「舒服」。ofo的優勢很明顯，它可以通過內容很簡單的廣告，說服市民要選「黃的那個」。

2.4盈利模式

2.4.1分析

據第三方數據預測，未來中國50個城市的共享單車市場容量高達5000萬輛，這還不包括廣闊的農村市場，這塊巨大的蛋糕市場規模超過幾百億，這也吸引大量的國內外資本湧入，截止2017年3月，ofo與摩拜兩家披露的總融資額達到70億，其中ofo完成D輪融資4.5億美金，而摩拜宣布E輪融資1億美金以上。

對於各界最為關注的商業盈利，摩拜單車CEO王曉峰曾說過「如果我們的盈利模式都清晰了，還需要投資者幹什麼」，震驚整個互聯網創投圈；而其最近在接受知名財經作家葉檀的採訪時，再一次明確表示：盈利不是目前重點聚焦的方向，目前談論盈利還太早，現在主要進行不以盈利為目的的市場擴張，同時對於20億押金去向遮遮掩掩避而不談。

目前來看，用車費用幾乎是共享單車唯一的營收來源。

根據騰訊的數據調查，現在共享單車的日均使用頻次已經回落到了 2 次；在暫不考慮補貼的情況下，當前共享單車客單價多在 0.5-1 元。取最大值 1 元，平均每輛車每天最多可獲 2 塊錢收入。以一年作為考察周期，如果把冬季及雨天、三伏天等極端天氣算作一個季節，從總使用時間中刨去，一年大約有 270 天的有效騎行日；再乘以每天 2 元收入，一輛共享單車一年可獲得的總收入大概在 500 元上下。

500 元只能覆蓋 ofo 這類不帶智能鎖單車的單輛成本。目前市面上單車的設計使用壽命多在 3 年左右；這意味著，一輛共享單車在後兩年的營收幾乎等於凈利潤。

這樣看來，共享單車會是一門相當賺錢的生意。ofo 創始人戴威之前透露，現在 ofo 在部分地區的利潤率高達 40%，今年很有可能會迎來盈利。

不過，實際狀況可能沒有這麼樂觀。在這個從業人士常引用的計算公式中，除了日均使用頻次下滑的顧慮，車輛損毀更是會直接影響到最終利得：假如將單輛車成本定為 500 元，只要三輛車中有一輛報廢，這三輛車的總回本時間就會至多加長半年。

所以說，能否把損毀率控制在一定範圍內，並將相關的運營成本儘可能降到最低，會直接影響到共享單車企業的盈利狀況。

除此之外，押金也常被認為有可能成為共享單車的重要盈利來源，但其中存在巨大風險，也讓相關企業慎之又慎。這個是後話，這裡先來看看上面提到的盈利風險問題。

1) 損毀率的秘密：早已高達 30 %

在摩拜與 ofo 的競爭中，策略上的迥異使得兩家的損毀率不盡相同。

摩拜從一代開始，就宣揚「四年免維修」。其產品邏輯大多從加固上考慮，甚至為此不惜犧牲使用體驗。但即便如此，據摩拜 CEO 王曉峰透露，在上海地區，運營四個月時的摩拜就已達到了 10% 的損毀率。

ofo 的情況大為不同。從一代開始，ofo 在騎行體驗上更為接近普通單車，在車輛完好的情況下使用，確實體驗優於摩拜；但由於缺乏加固層面的考慮，ofo 更易被破壞。雖然後期 ofo 通過產品迭代一定程度上提升了車身堅固度，但根據企鵝智酷此前的調研，ofo 用戶上報車輛故障的比例在整體上仍明顯高於摩拜用戶，二者分別為 39.3% 和 26.2%。

對於 ofo 的損毀率有諸多說法。雖然 ofo 從未正面給出這一具體數字，但行業內對這一數字的保守預期也在 20%-30%，30% 以上是大概率事件。在考慮損毀率問題之後，除了 ofo 明確表示今年有可能會盈利，摩拜與永安行對盈利時間的表態在一年半左右，大致符合估測的預期。不過，一年半的目標最終能否實現，還有一些其他因素需要考慮。

2) 調度一次3元，共享單車可能陷入運營無底洞

共享單車發生損壞，企業往往需要對其進行回收。再回收的過程中都需要人，而相伴相生的成本開支也極有可能隨著損毀率問題的日漸嚴峻水漲船高。

然而，回收也還只是運營問題中的一部分。與專車行業不同，共享單車行業的運營包含線上與線下運營兩塊，尤其是線下運營成本，互聯網出身的公司往往沒有概念。

在實際運作中，這一負擔會有多重？我們發現，以線下調配為例，單車投放數量的增加，使得線下調配的需求也在隨之增加；單車公司的員工數量並不能覆蓋這一需求，慣常的做法是尋求第三方貨運服務公司服務。

與貨運服務公司打過交道的一位從業人士向我們表示，「共享單車的調配需求量很大，存在一定規模化效應，相對來說調度費會略低，但即便如此，單次調度費用也需 3 元左右」。 考慮到共享單車每日的調配區域與居高不下的調配頻次，這意味著，共享單車企業如若想通過調配解決「地鐵潮汐」等問題，就會付出巨大代價。尷尬的是，越想讓單車分布接近理想狀態，所付出的的代價就會越高，而調配後多收到的用車費用能否將調度費打平，暫時還難以定論。

此外，為了配合「科學運營」，日漸普及的智能鎖也會進一步加劇成本壓力。根據供應鏈人士的估算，當前單車採購價多在 300-500 元之間，但智能鎖的成本很高，往往會將總體成本拉高到接近千元的水平。目前，摩拜全部使用了帶有 GPS 的智能鎖，ofo 的智能鎖版本還在小規模測試，但 ofo 相關負責人告訴我們，最遲到今年下半年，ofo 也會大規模鋪開。

這項成本再一次讓回本周期拉長：假使將智能鎖版本單車的成本按照非智能鎖版本的兩倍計算，一年回本期就會拉長到兩年；再加上損毀率帶來的 50% 加長，回本周期剛好三年。

需要強調的是，在當前缺乏足夠數據樣本的情況下，這種測算並非完全科學嚴謹；但可以大致看出，在用車費獲取營收之外，共享單車所面臨的運營壓力有多沉重。並且，一旦解決無果，盈利將無從談起。

目前摩拜與 ofo 都宣布用戶總量達到 1000 萬，以摩拜 299 元、ofo 99 元押金計算，兩家公司的押金總額至少在 30 億元、10 億元規模。無疑，這筆龐大的資金充滿著想像空間。在押金退還方式上，ofo 方面解釋，原則上是秒退，不過由於銀行需要處理時間，最終的退還時間在一分鐘內到幾分鐘不等。摩拜大為不同：按照其此前的官方表述，押金在註冊用戶申請退款後方可退回，且一般退回時間需要 2 - 7 個工作日。這種退還時間上的差異，讓各界懷疑起摩拜處理押金的方式正確性。原則上銀行轉賬都是「實時到賬」，這意味著摩拜很有可能自行對押金進行了扣押。通過這種延遲退還的規則，押金極有可能形成一個「資金池」，企業即便只靠做理財就能獲取巨大收益。而依據相關法規，給付押金與押金保障的對象都應是租賃行為發生且處於存續狀態；租賃行為一旦解除，平台還對押金不予退還，就牽涉到資金非法佔用問題。可以看出，如若相關部門不加以監管，共享單車平台僅靠押金就能獲取巨大收益；相較之下，用車費用就顯得不甚起眼。

然而，由於過於敏感，尤其是資金池問題極有可能涉及「非法集資」，共享單車企業在行業政策出台之前就已經開始自我約束以規避風險。摩拜宣布與招商銀行合作，後者宣稱將對摩拜押金加以嚴管；ofo 也表示，押金有專門的賬戶存款，專款專用，不會拿去做投資。而隨著政府監管的逐漸到位，押金所帶來的收益模式幾乎沒有持續下去的騰挪空間。

（感謝騰訊科技知乎回答）摩拜單車的盈利模式和可持續利潤來源是什麼？ - 知乎

2.4.2後期盈利猜想

摩拜

可能會介入到線下最後一公里支付交易

摩拜擁有的數據很豐富，因為它有GPS。它能夠得到你住在哪裡、在哪裡工作、每天途徑哪裡、在哪裡短暫停留過等等。當騰訊投資了摩拜的同時，微信支付已經打通了線下90%的在線支付場景，微信需要在這些場景中豐富最後一公里導流能力，從而將支付的流量做到更大。

而能夠為微信提供最後一公里導流的，必須是一個可以繪製人們出行數據的精細化地圖級應用，這方面恰好是騰訊缺失的。

摩拜幫助騰訊繪製了這張豐富的地圖，摩拜層播放了摩拜繪製出來的北上廣深一天24小時的出行地圖，從圖中可以看出其數據量精細得驚人。

當有了這張地圖，再加上騰訊的微信支付，最後一公里支付交易才可能實現。

Ofo

那麼，ofo是不是也會走和摩拜一樣的路數呢？我猜不太可能。

一方面ofo背後沒有像微信支付這樣的大腿，一方面ofo沒有GPS，它的數據完全來自於用戶的手機，這種數據在精細化程度上就差了很多。那麼，ofo會如何通過數據盈利呢？

我們看看ofo背後的投資方是誰——滴滴出行。

滴滴想做汽車市場的交易早已不是什麼秘密，滴滴的試駕、租車，甚至保險業務都與汽車的交易和後市場相關。手裡握著如此大量的用戶人群，滴滴考慮的如何把這些用戶一步一步變成買車的用戶。在中國，有車有房是傳統觀念，縱使共享經濟如何熱鬧，買車依然是年輕人不可缺失的需求。年輕人平均換車的周期，已經從5年換一次車，降低到每3年換一次車。

所以，對於滴滴而言，儘可能多地把有出行需求的用戶都攬在自己的懷裡，然後拿到儘可能多的出行數據，從中挖掘出購車需求。ofo填補了滴滴某種用戶群體的空白，可能是學生，也可能是平時不怎麼打車的年輕人。畢竟經常打車還是很貴的，ofo的群體可能當前消費力都不太強，要麼是因為收入還比較低，要麼是還比較年輕。但是，這個人群是未來的購車群體，提早抓住是有必要的。

ofo在運營策略上也印證了它期望儘可能多得抓住低消費力年輕用戶群體。無論是單車成本、投放比例、投放區域選擇、運營模式都證明ofo在向潛在汽車消費群體滲透。

3 總結

3.1 小結

通過與OFO的對比分析來看，摩拜整體還是處於優勢水平的，接下來可以發力的地方在校園用戶市場。另外急需解決的自身兩大痛點一個危機：

痛點1：損壞率高；

痛點2：調度費高；

危機：高額押金的尷尬門檻。

3.2 迭代方向思考

基於以上結論，在下一個迭代版本中，我們有如下改進計劃：

1) 產品設計和交互體驗的易用性改進

2) 單車的預約功能和體驗改進

3) 通過一些功能引入來規範用戶使用行為，提升用戶用車情懷，比如將一輛單車故事化，給用戶呈現單車的行駛故事、用戶留言等。

4) 通過獎勵機制讓用戶完成單車調度行為，比如定點紅包、集卡遊戲等。

5) 降低或取消押金准入門檻，通過受邀加入、聯合信用等方式。

6) 此外，流量變現方面的思考：

7) 針對單次使用行為，基於用戶所到達的目的地，為用戶呈現附近消費優惠打折信息；

8) 通過大數據分析用戶的出行時間、常去地址及行為習慣，並結合運營，為用戶推送要進行的活動。

PS：文中有借鑒騰訊科技的回答， 同時也有其餘平台的大家的見解，如有侵權，請告知。