從考拉理財來看，中小互聯網理財平台應如何用品牌高效獲客

05-02

生存要靠業務，但壯大必須要靠品牌

網貸行業從2012年發展至今，經過瘋狂燒錢、監管新規等多輪洗牌，整個市場仍存有2000多家以上的P2P平台。目前，陸金服、紅嶺創投、拍拍貸等巨頭穩據大部分市場，像考拉理財此類中小互聯網理財平台，超車比較困難，但打敗同類在慘烈的競爭求存，還是有所盼頭的。

但目前網貸行業單個獲客成本已經高達400~500元，高利率、註冊返現送禮等促銷活動對「見過大世面」的投資者沒有了吸引力，甚至高利率還被認為是高風險的標誌。在現階段，想要用戶數量實現被動式增長，品牌無疑是一個最好的天然磁石，吸引用戶自動前來、主動傳播，對於極度需要信任度的互聯網理財行業，尤為如此。

說到品牌意識，其實各個平台都有，但將品牌上升到戰略層面的不多。大多平台重視業務質量，而忽略了品牌的規劃，畢竟像考拉理財這類成立僅一兩年的平台，交易額不過幾十億，活下來都成問題。不過，生存還是要靠業務，但要壯大，必須有成功的品牌運營。

傳統增信走不通，高舉高打沒錢撒

說到品牌建立，自誇的方式自然不是很好了，所以很多平台就想抱緊其他大腿來為自己增信。例如加入互聯網金融協會、獲得XX獎項等。但很自從不少雷了的平台被扒出也是各種互金協會成員、獎項成為公開的買賣之後，用戶對於此類增信早已免疫。

而廣撒網的營銷方式，例如陸金所與《羅輯思維》達成合作、宜人貸與開心麻花「牽手」、愛錢進贊助《跑男3》等，一是原本平台的用戶與目標用戶相近，二是利用用戶對平台的黏性，增加對自己的好感度和信任度。但是隨便一個贊助就要幾千萬，對於中小互聯網理財平台而言，一年能盈利幾千萬就很不錯了。

4大途徑，高效、低成本打造品牌

那像考拉理財此類中小互聯網理財平台，應該如何利用品牌實現用戶增長，突破重圍？下面筆者就從幾個方面來講講，不足之處歡迎各位拍磚。

一是差異化品牌定位。這個看上去非常虛，但目前互聯網理財平台運營本質上沒有多少差別，只能靠用戶細分和包裝取勝。例如考拉理財打著「開啟懶人理財生活」的口號，產品界面也很簡單，就幾個按鈕、操作很簡單，瞄準的正是小白用戶不懂金融、懶得去思考的痛點。用戶一看，懶就是我要的，簡單好用，那就這個吧。沒有自己的特色，只能淹沒在茫茫平台中。

二是通過產品輸出品牌。例如官網的操作、APP的體驗、客服的態度，這些投資人都是可以主動感知到平台是否有用心的細節之處。例如生日時，如果APP就彈出一個慶祝生日的動畫，比起扎堆發送的生日祝福簡訊更有溫度。讓用戶與產品不僅是利益上的綁定，更能在情感上產生共鳴，讓用戶產生依賴。

三是用線下活動拉近用戶距離。純線上營銷和溝通無法滿足投資人的情感溝通，難以建立起平台與投資人的粘度和忠誠度。但筆者覺得傳統逛辦公室、吹業績的投資人見面會，難以吸引用戶。可以像小牛在線、PPmoney那樣，根據用戶特徵搞點好玩的活動，如萬聖節的「讓危險見鬼去吧」、電音節等，讓用戶覺得你很親切，從而提升好感。

四是輸出乾貨內容體現實力。現在很多平台會付費參加些很高端的活動發表演講，以此來顯示自己的專業實力。其實很多演講內容略虛，更多是奔著打自家廣告去的，用戶難以觸碰得到實力所在。建議中小平台可以多參加一些運營、風控等同行小型沙龍，將自己的經驗分享出來，輸出真正乾貨，低成本獲得同行和用戶的認可。

一個品牌形象從創立，到被大眾認知、熟悉，再到被喜愛甚至被依賴，是一個漫長的過程。需經年累月中才能在用戶心中植入小小印象，而後才能看到在這個支點上稍加用力，發揮出來巨大的能量。筆者認為，中小互聯網理財平台想要實現用戶的持續增長，在紅海廝殺中獲勝，重視品牌的規劃和運營，並持之以恆，將是未來的方向。