嬰童店導購：探詢技巧讓銷量翻8倍！

導讀:我們無法改變競爭環境，只能努力改變自己，嬰童店導購要勇敢使用探尋技巧，實現門店翻倍。

　　新生兒家庭的需求是存在的，顧客是存在的，問題是零售商能否抓住此一輪「洗牌」的關鍵期，積極強化內功，提升賣場顧客服務水準和導購員銷售技巧，在同一城市同一商圈中，從有限的顧客資源與購買力當中爭奪份額最大的一塊。

　　簡單而直接的辦法，是提高顧客的「客單價」(客單價即顧客一次購買成交的總金額);而客單價的提高往往源於門店商品結構與陳列的吸吸引力，更依賴於導購人員的商品販賣技術。那麼，導購員的商品推介技巧能有效促成高客單價嗎?伊親購進口母嬰

　　【案例1】導購一句話提拉客單價

　　我遇到過這樣一位準媽媽，在導購人員的熱情推介下，她決定購買一款孕婦裙，但在孕婦褲的選購上和導購員產生了「矛盾」。准媽媽看中的褲子是大格子的款式，零售價是163元;

　　而導購員努力說服她買另一條燈芯絨面料的褲子，零售價是198元。導購員當然想推薦單價高的商品，但顧客卻未帶足同時買2條褲子的錢。

　　這時候導購員關心的提醒顧客，「你的身材嬌小，要是穿上格子褲，不是讓人家一下子就數出你的腿長是多少格嗎?」

　　此話一出，我在旁拍案叫絕，這位導購太厲害了，銷售話術真是一劍封喉。果然，顧客聽完後毫不猶豫的買下了198元的褲子，由此可見，導購員的銷售技巧對客單價確實有提拉作用。

　　【案例2】將客單價提高了8倍

　　另外一家店的導購員同樣出類拔萃。這家店面積較大，喂哺用品區的營業面積就有30多平方，一位新手爸爸逛了一圈後，忸怩而無奈的問導購員：「這麼多奶瓶，不知道買什麼好?你幫我挑一個吧」。

　　這時候，普通導購員會針對性的介紹一款奶瓶，而你猜這位導購員是如何應對的?

　　她避開顧客只想「挑選1個」的問題，石破天驚的反問一句：「你是要餵奶的奶瓶?還是喝水的奶瓶?還是喂果汁的?」

　　顧客驚訝的說：「我老婆只叫我來買個奶瓶，沒想到奶瓶還有那麼多種?……」

　　毫無懸念，這位奶爸離店時，購物袋裡滿滿裝了4個奶瓶、2個奶瓶刷、1瓶專用清洗液。你看，優秀的導購員便是如此讓一個「奉旨購物」的奶爸滿載而歸，並將顧客的客單價提高了約8倍。

　　上述2個案例告訴我們，優秀導購員的特點不是強硬銷售，而是體貼入微的探詢顧客需求，激發顧客購買意願，像朋友一樣提供「生活顧問式」的參考建議，並熟練的運用關聯銷售技巧，滿足顧客多樣、配套需求的同時，提高導購員個人銷售額，從而帶動門店整體業績的穩步上升。伊親購進口母嬰

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