應該現在選擇什麼樣的行業做銷售

05-02

一、行業發展趨勢決定了個人發展空間，選擇和努力同等重要：

借用數據預判行業特性及發展趨勢，更有標準性可言。中國經濟GDP年增長保持8%以上，如果投身A行業，則該行業近幾年的增長勢頭是100%？還是50%，還是10%還是負增長。換句話說，先從宏觀層面了解行業發展動態是大勢所趨，蓬勃發展，還是行將就木、日薄西山？　

登陸招聘網站，找到中意公司，搞清楚公司所在行業，百度搜索行業發展概況，比如物聯網行業每年快速增長100%，這就是優質行業。道理簡單。行業翻倍增長，顯然是客戶需求翻倍！客戶需求翻倍，則公司銷售人員不必使出吃奶力氣推廣市場，只需順時而動，銷售額都能跟隨行業發展而快速提升。因市場擴大，公司需要更多區域總監和各級經理，而職務提升又帶動薪水提升，由此，員工藉助大勢所趨而走入良性循環的上升通道。所謂先知三日，富貴十年，道理於此。

　　如果搜索到B行業年增長只有10%，則表示B行業已進入穩定發展期，這時再殺入該行業求個人發展，公司銷售額增長緩慢，能提供多少新鮮崗位出來？能有多少加薪空間？當然，觀點不能絕對，牛人一樣能在B行業脫穎而出，但如果他在A行業打拚，業績是否會更加顯赫？

　　由此可見，我們應該順應行業發展潮流，搭順風船出海方能事半功倍。客戶需求倍增，還需要付出額外努力嗎？當然，前面搜集信息，分析信息要費點力氣，但完全是值得。此為苦幹+巧幹的典範，呵呵：）

　　想想過去一些熱門行業的快速增長過程，全都有過跑馬圈地式的高速發展，但現在進入緩慢增長期，這類行業的銷售都在市場里精耕細作，普員薪水還能爆炸式增長？洗洗睡吧。

舉例。假設不了解物聯網行業，聽說是朝陽行業，現在有物聯網公司在招聘，是否要行動？於是動手搜集相關資料：

1、物聯網定義：通過信息感測設備，按照約定的協議，把任何物品與互聯網相連接，進行信息交換和通訊，以實現智能化識別、定位、跟蹤、監控和管理的一種網路技術。物聯網是在互聯網基礎上利用RFID、數據通信技術組成一個覆蓋萬事萬物的整合網路，是互聯網的延伸和擴展。

2、信息產業第一次浪潮是以信息處理PC機為代表；以互聯網、通信網路為代表的信息傳輸推動了信息產業的第二次浪潮；以物聯網為代表的信息獲取或信息感知，將會推動信息產業進入第三次浪潮。

3、美國總統奧巴馬把物聯網行業作為美國戰略發展行業。美國研究機構Forrester預測，物聯網所帶來的產業價值要比互聯網大30倍，將形成下一個「萬億美元」級別的新興產業。

4、我國物聯網產業與國際同步啟動，作為國家戰略和高科技產業對國內經濟結構調整具有重要意義。僅2010年，物聯網產業就將帶動千億規模 GDP。有關機構預測，至2015年國內物聯網規模將超7500億，年複合增長率超過50%。

5、2009年8月，溫家寶總理視察無錫時提出，要將無錫建成「感知中國」中心，一時間無錫成為全國物聯網產業最大熱點，已簽約落戶的11個物聯網研發機構總投資超過2.7億元。

6、中國工程院副院長鄔賀銓表示，國內物聯網產業正進入「百花齊放」的「應用啟動」階段。

如果我們在收集整理信息後重點研究上面6點要素，也許能判斷物聯網具有4大優勢：A、朝陽產業，信息化第三次浪潮革命；B、物聯網產業價值比互聯網大30倍；C、大力發展物聯網產業將成為一項具有國家戰略意義的決策；D、該行業年複合增長率超過50%。有了結論，興許可以行動了。

二、國有民營跨國大公司、外企與私營小公司，哪類更適合職業發展？

加盟大公司最好不過，加盟小公司則要仔細摸底。

1、大公司人才薈萃，跟高人學少走彎路，更易積累銷售經驗、了解運作流程、培養團隊協作能力。

2、大公司擁有超級銷售平台，更易接觸到大客戶資源，便於積累人脈資源。有時客戶接受你，並非單純尊重個人，而是尊重大公司品牌。

　　3、大公司能抬升個人品牌形象，在可口可樂做銷售與在一家不知名企業做銷售，個人形象完全不同。由此，從大公司跳槽到中小公司更有資本光環，薪水職務頗有改觀。

4、外企流程規範，層級明顯，升遷有些循規蹈矩，屬按部就班型；民企為業績論，更容易憑能力殺一條血路出來，但管理不甚到位且缺乏一點人性化味道。當然，選擇企業還需要結合個人性格和實際情況。

5、私營小公司如有高手坐鎮，擁有高效團隊，奮鬥目標明確，沒有勾心鬥角叨擾，對職場新人而言，完全能一心一意打拚事業，如能抱有以創業心態來打工，一人身兼數職，更是一座很好的提升鍛煉平台。試想，有多少上市公司、大集團都是從十幾個人起步的？

三、產品單價有助於標榜銷售能力：

對比智能手機與滑鼠兩個行業，假設市場年增長率都是100%，如何選擇？最好選擇單品價格高的行業！道理簡單。假設：甲在深圳市場銷售滑鼠，一年銷售：5萬個×20元/個=100萬銷售額；乙在深圳市場銷售智能手機，一年銷售：1萬台×2000元/個（均價）=2000萬銷售額。

　　甲、乙二人同時去一家公司面試，面試官問：「你們在上一家公司做了多少銷售額？」

　　100萬銷售額如何跟2000萬銷售額比較？主考官又不了解智能手機和滑鼠行業，他只能從銷售額做判斷：「嗯，乙的銷售本事好像比甲大啊，看銷售額就知道了。」

四、重視人脈長期積累：

假設我們是做快銷品行業，在某地區耕耘10年，既了解市場又結識一批有實力的經銷商和分銷商。如果想創業，這批高價值的人脈資源可做創業資本，能在最短時間搭建好銷售渠道。但如果是做兒童早教項目的銷售，即使有五年銷售經歷，人脈積累將是一幅什麼場景？客戶是散戶，大都只有一個孩子，誰能把客戶群帶走？個人能力在行業、產品、渠道面前渺小了。而且跳槽後一切要重頭開始，也許只是銷售經驗的積累，而無人脈紅利。但美容院銷售則不同，雖然銷售目標也是散戶，但跳槽後還能聯繫熟客，不是嗎？　　

五、有越多回頭客則越好，回頭頻率越快則越好：

行業不同，決定回頭客數量與頻率。同樣是開發客戶，假設難度一樣，但由於回頭客情況不同，持續銷售的難易度會逐漸拉開檔次。比如，做快銷品的銷售開發一座KA商超，產品打進去，服務好客戶，天天有銷售進賬，做的是細水長流生意。而做混凝土機械銷售，投標中標屬一鎚子買賣，繼續指望做回頭客，還要看客戶發展行情。

一年下來，假設商超銷售開發6座KA商超，回款500萬，而你開發3座混凝土攪拌站，銷售額也是500萬，但第二年商超銷售起步就是500萬打底，提成有保障，而你業績歸零，一切推倒重頭再來。回頭客數量與頻率決定了誰是銷售長跑將軍，一目了然。

同樣是做酒樓供應商，瓷磚廠是一鎚子買賣，而食材、餐具消毒供應商則是細水長流做著回頭客的供應，兩邊銷售員誰會從酒樓生意上享受更多紅利？誰是長跑冠軍？誰又能馬上帶走客戶？

再比如，銷售甲做豪車銷售，手上有100名豪客；銷售乙做珠寶銷售，手上也有100名豪客，兩人能力等同。因故跳槽後，誰的職業選擇更能幫其度過變革期？誰的推薦難度更低？顯然銷售乙佔了行業便宜。據《經濟之聲》報道，國際鑽石報價2011年連續8次上調，累計漲幅超30%，豪客買珠寶更多是為了投資（兩克拉起步），保值增值。銷售乙做的是熟客，換公司但產品品質不變，依然會做得順風順水，而銷售甲則沒那麼幸運。豪車一上路便開始貶值，不屬投資範疇，即使有大手筆的豪客，也非年年購新車，況且喜歡操控性好的寶馬車主不一定喜歡乘坐更舒適的賓士，也許更衷情同樣具有駕駛樂趣的保時捷。所以存在名車不對胃口的情況，銷售甲縱然手上有眾多豪客名單，又能如之奈何？

不僅如此，從推薦新品成功率上說，誰又佔便宜呢？鑽石款式隨潮流變化每年推出N款，銷售乙只需一通電話，豪客們便會躍躍欲試。即使這次沒成交，但幾個月後新款登陸，保不齊就有交易。銷售甲邀約客戶試駕新車也OK，但新車推出時間怎能趕上新款鑽石發布速率呢？

實在問題撲面而來，都需要我們擇業時認真考慮。

六、選擇銳意進取有能力的老闆，有助個人事業發展：

民營企業文化說白了是老闆文化。老闆啥性格，公司就是啥性格。面試前結合官網介紹的公司成長經歷，不難判斷該公司發展模式和成長特性。如果個人想快速發展，不怕壓力挑戰（發展快必然帶來銷售指標挑戰），那就加盟翻倍發展型公司。如果想先求穩定，那就加盟穩健型公司。

面試時，應聘人會向面試官提什麼問題？大部分人會問公司或產品問題，但這些問題一時半了解不深，不如多問細節：請問你（面試官）在公司做了多久？公司吸引你的地方在哪裡？咱們老闆是位什麼樣的高人？特點？」

回答1：「走得很穩。」則意味公司屬穩健型，個人上升通道不一定那麼快找到；回答2：「銳意進取，銷售年年翻番……」則說明公司是發展型公司。窺斑見豹，面試官對公司評價有參考價值。

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