掌握這九大秘訣，讓銷售員開發經銷商事半功倍

作為市場銷售人員，為了提高市場佔有率，提高品牌知名度，對開拓市場應該並不陌生。

開拓市場，主要工作就是開發經銷商。銷售人員把市場都跑了個遍，但沒有經銷商願意合作，自己也很懊惱、無奈，而且面對公司每月對於開客戶硬性數量的指標，實在是被罰款罰的已經沒有脾氣了。

銷售人員常用「成事在天」的態度來對待開發經銷的工作，但他們都忽略了還有下一句話--「謀事在人」。凡事預則立，不預則廢，謀定而後動，必將事半功倍。

傑森總結了以下九大秘訣，只要銷售人員掌握了，能讓你們在工作中有質的飛躍。

1、本品牌的品牌定位是什麼？

為什麼了解自己品牌的定位十分重要？因為他不但可以讓你節省開拓市場的時間，而且可以讓你找到銷售能夠最快實現良性循環的合適代理商。

假如你的品牌定位是中高端消費者，那麼你就在當地中高端市場里拜訪代理商就可以了，其他的低端市場很少人敢做中高端定位的品牌。

假如你的品牌混跡在低端市場的話，也很難有較大的發展，當你想換更好的代理商的時候，最終會因為前期低端市場的代理商價格操作太低，而造成中高端市場的代理商不願意接手的局面。

這就是為什麼我們看到一些在其他區域做得很好的品牌，在某個地方卻沒人敢代理的原因。

當你找到一個其擁有的各方面資源比如店面位置、人員架構、渠道優勢等等都跟你的品牌定位不太吻合的代理商的時候，產生不了有效業績，最終影響你在公司的整體銷售業績，害了自己。

2、產品知識，產品的優勢和劣勢分別是什麼？

產品知識對於銷售人員當然是重要的，面對潛在代理商，對於自己的產品你當然要有很強的分析能力，能夠把自己的產品優勢說出個一二三來，突出優勢隱藏劣勢，這是一個優秀銷售人員的精明之處。

同樣，了解產品的優勢和劣勢對於尋找什麼樣的代理商也有參考作用，比如快消品，當你的產品優勢最適合做商超時候，你就應該找做商超做得比較好的或者正在努力做這個渠道的代理商作為潛在代理商。

當你的產品優勢最適合做批發的時候，你就應該找批發做得比較好的或者正在努力做這個渠道的代理商作為潛在代理商。

也只有這樣，你才能把自己的優勢發揮得最好，把自己的劣勢隱藏得最深。

3、競爭對手的優勢劣勢是什麼？

知己知彼，百戰不殆。現在的問題是，當你在尋找你的代理商的時候，你弄清楚你的競爭對手是誰了嗎？

傑森認為有兩種：

第一種，是和你的品牌定位一樣並且也正在尋找代理商的品牌。

比如你是農戶山泉，跟你定位一樣的也在找代理商的怡寶。

第二種，是和你的品牌定位一樣，卻已經有代理商在代理的品牌。

比如你是農戶山泉，跟你定位一樣的已經有代理商在做康師傅。

要想打贏這場仗，你必須了解這些競爭對手的優勢、劣勢是什麼，你要找到他的火力點，你才有機會去想到辦法去壓制他。

比如你農戶山泉slogan是不生產水，只是大自然的搬運工。主打天然礦泉水，而怡寶是純凈水，這就是差異。康師傅也是礦泉水，但包裝低廉，價格便宜只賣一元，而農戶山泉的包裝跟高大上，價格賣兩元，這也是差異。

當你知道了競爭對手的優劣勢，你就更容易說服潛在代理商，他代理了你的品牌之後，能夠有什麼競爭優勢去和其他定位一樣的競爭品牌去競爭各種渠道。

4、目標代理商所欠缺的是什麼？

當品牌是新品牌的時候，當地市場的老代理商可能會不屑你的產品，不願意代理。

那麼新品牌有可能去找的代理商就是一些剛從業務員轉代理，或者剛從零售商轉代理的新代理商。

這些新代理可能對市場不熟悉，車輛，業務人員，促銷員也配的少，所以作為廠家的銷售，就應該去培訓代理商業務員，協助代理商業務員跑市場，鋪貨，提高市場佔有率。

5、你能夠給代理商帶去信心嗎？

這個法則的中心點是"你"，你確實完全理解公司的品牌定位了嗎？

你確實理解公司的產品優勢了嗎？

你確實能夠放大你的品牌優勢而隱藏你的品牌劣勢了嗎？

你確實有足夠的論據說服代理商相信你的品牌優勢可以轉化為他的商場搏殺優勢了嗎？

你確定你的語言表達已經夠堅定？

6、"勤快"

為什麼把"勤快"放到這裡？我認為沒有弄清楚以上幾個問題以前，盲目的勤快是事倍功半的，弄不好還會讓自己慢慢失去了信心。

當連續和幾個代理商洽談之後，你發現他們沒有一個對你的品牌有興趣，你會慢慢的開始懷疑自己品牌甚至自己的能力，這對開拓市場這個階段來說，有時候是致命的。

在弄清楚以上幾個問題之後，就應該開始不厭其煩、頂著烈日或狂風暴雨的去拜訪目標代理商，不斷的分析問題、表達優勢、展現未來等等，讓代理商一遍一遍的重新思考，重新審視自己，重新審視自己在當地市場的狀況，從而找到突破口。

7、你自己管轄的區域是怎麼劃分的？

記得很小的時候考試，老師或家長總會告訴我們，先把容易的題目做了，碰到難的不會的話先跳過去，把容易的會做的題目做完了再回頭做難的。

開拓市場也一樣，把容易開拓的地方先開拓出來，先把一些"釘子戶"市場放著。

等"釘子戶"市場周圍的城市都建立起了樣板市場，銷售有了良性發展，品牌有了一定的影響力，你就會發現你的品牌在"釘子戶"市場正被越來越多的人知道，正被越來越多的人在討論。

這時候你再回頭去找目標代理商洽談，他對你的品牌所理解得就比較具體和立體了，他把門開了一道縫，你當然就比較容易切入了。

8、什麼時候應該快刀斬亂麻、臨門一腳？

當客戶表現出較為濃厚的興趣，並通過一個階段的接觸相互了解，代理商已經完全認同公司的品牌定位、產品組合、產品價格、產品優勢和產品創新方向等等。

代理商已經在不斷的詢問和試探公司合作的各項細節和底線：比如專賣店支持政策能否再優惠點？首批發貨能否給更大的返點優惠？廣告支持上能否加大一點力度？等等，那麼基本上可以認定代理商在內心已經有經營你品牌的初步意向。

此時，應該拋出一些"臨門一腳"式的問題反問代理商，比如：你能否確定最終的專賣店裝修面積有多大，這樣我才好申請政策？首批發貨你能多發三十萬嗎？如果可以，我再跟公司申請一下優惠返點？你打算投入多少輛公交車做廣告？這樣我跟公司申請才好說服公司等等。

在得到代理商的肯定答覆之後，晚上給領導打電話在公司政策的允許下給予最大的支持，第二天拿著合同親自上門進行最後的洽談。

9、你的領導能幫助你嗎？

中國最有能力的銷售人員是誰？各位看新聞每次國家主席、總理出訪都帶這麼多的企業家就知道答案了，每次出訪，都能簽訂幾十億甚至幾百億幾千億美元的項目合同，哪個企業家和外國談判能達到如此的效果？

所以，當你把一些在當地市場確實很有影響力的代理商邀請到公司參觀時，你應該同時邀請他到你老總或者老闆的辦公室喝茶，或許你認為是很難啃的"骨頭"，你的領導政策上稍微鬆動一下，或者領導在企業發展方向上眉飛色舞頭頭是道，說不定輕鬆就把這"骨頭"給"啃"了。

當然，在把目標代理商帶到老總或老闆辦公室之前，首先應該和自己的領導通通氣，比如這個目標代理商實力如何、他的具體想法是怎樣、目前還沒談下來是因為什麼等等。

讓領導心裡有底，然後才帶進去喝茶。不然，領導在什麼情況都不了解的一頭霧水情況下也很難有個定奪，說不定領導和你在政策上擺了個烏龍，比如你答應代理商給五個點的首批發貨返點，領導說最多只能給三個點，這不弄巧成拙了嗎？

秘訣雖好，如果營民不去實踐，不去執行，這些知識就還是傑森的，而不是你們的。只有營民去實踐並取得銷售成果了，這些秘訣才是你們的。

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