從0到1，是什麼在支撐著原創品牌生存下去？

Alex是個在深圳創業的湖北人，從武漢理工大學畢業後曾從事多個行業的營銷，13年開始接觸服裝業，15年成立第一家實體批發店，現創立有自己的中高端女裝品牌。

在談到原創品牌目前來說還是比較小眾的話題時，Alex有些無奈地說「原創在南油市場也就一棟樓是主打（南油批發市場有10多棟樓），大多的人還是走市場拿貨路線，大家對眼前的利益會看得比較重，什麼會好賣就做什麼。」

反覆強調自己是天蠍座的他還說，原創品牌肯定是未來國內服裝的一個趨勢，一味仿大牌的時代會慢慢遠去，追求獨特、創新、個性的時代在向我們走來。

那麼這位天蠍座的創業歷程是怎樣的呢？

最初我是做服裝渠道生意的，有點類似於現在的買手工作，與一些優秀品質的工廠合作，把產品推向線上或者線下的市場客戶。一個純屬偶然的機會，便開始走實體批發的路線了，我把以前的渠道和現有搭檔的渠道進行整合，批發業務也還算過的去。

在經營的過程中，我們發現現在的中小型客戶都比較偏愛原創的品牌，不僅是因為其款式新穎，大多原創品牌在追求款式的同時，品質也是保持在相對高位的。之前我們也有熟識的設計師，就這樣一唱一和開始了我們的品牌之路，這也是一次作為天蠍座理想主義者的創業。

對當前幫銷模式與一體模式的看法？

目前市場上的服裝商大多都是幫銷模式，起點相對比較低，從選定分銷商到確定銷售的產品，再到門店的上架產品銷售給到店客戶，幫銷的定位是大批量生產，所以款式會在市場相對泛濫，缺乏獨特性，商家所承擔的成本大部分是來自門市的店租和人工開銷。但是近些年，我卻最常聽到許多老闆抱怨的一句是「我都給房東和員工打工了」。

相對來說，一體模式開銷會更大，從產品研發、確定面料，到出版衣，再到各種修正，可能還會PASS掉不適合量產的版衣，重新確定新的版衣等，這一系列的過程都需要資金的推動，這並不是普通商戶能承擔得起的。

由於我們研發成本的增加，如果對單品出貨數量有一定的要求，數量低於某個界限就沒有做貨的必要，所以銷的越多才能越降低我們的研發成本，這便對我們的銷售能力會有比較大的要求。

原創服裝品牌有什麼優勢和門檻？

優勢

①品牌對消費者來說會起到簡化購買決策的作用，從而降低購買時間與精力成本。同時，品牌意味著較高的質量，意味著品味，所以選擇購買品牌產品能提高整體的顧客利益。最後，品牌的質量穩定性也具有降低購買風險的作用，所以品牌增加了顧客的購買價值，這也是顧客為此願意支付品牌溢價的原因。

② 現在的人不光是對款式有要求，店鋪的陳列都希望做到更好，更有吸引力。採購的貨品拿回去以後，可能款式、風格、甚至顏色不統一，難以做出高端陳列的效果，原創品牌本身會有計劃的設計系列款，顏色風格相對統一，這樣更能提高它們在店鋪里的陳列效果。

③ 品牌對內可以提升員工的自豪感和對企業的成就感。品牌在給員工帶來自豪感和歸屬感的同時，使員工對企業更忠誠，並能提高員工的工作效率，為企業創造出更大的價值。

門檻

① 出貨價高

如果單品產量不高，可能會導致首單的出貨價有所上浮。比方說，一款連衣裙做三五十件和一兩百件的成本是相差很大的，批量化生產才能夠把研發和人工成本降低。

②設計研發周期長

普遍來說要1個月，會有大量的版衣不會出大貨，能出大貨的都是挑選出的精品了，對時間有要求的普通商戶就沒辦法接受。

③ 大量的財力支持

任何一個品牌或是店鋪也好，都是需要大量的財力去推動，不管你是做廣告還是聘請一些知名的設計師，這些成本相對來說都是比較高的，在大城市這些新興設計師設計的款式都很不錯，可能會不太適合市場，需要稍加修飾，總體來說原創的市場還是很大的。

原創品牌的生存戰略可以分為哪幾方面？

總的來說有五個方面：

①人②貨③場④客戶維護 ⑤支付多元化

① 建立高效的團隊，明確團隊的目標，建立好團隊內部規則，確定團隊成員標準，選對人上船，加強學習。

通俗的來說，一個好的銷售員應該是什麼貨都能搞定的，要培養店員的銷售能力應是重中之重。店長或是老闆要對員工定期做銷售培訓、產品知識培訓、面料培訓，對一個店員最基本的要求是對貨品要深入了解，還要培養他們對產品的喜愛度。

比方說我們門市的一個小妹，她就非常喜歡我們的這些款式，她會經常去穿版，再去給顧客推銷，她們是打心裡認同我們自己的產品，過了心裡的那一關，這樣她再去銷售給別人難度就降低了。

② 研發新款-小批量測試市場-快速反應，可以有效控制庫存規模，壓低庫存。

做原創核心還是在款式上的把握，精準地掌握當前潮流和國際流行色彩趨勢，做出市場接受度更高的成衣。

前段時間我們店有一款連衣裙一直都走得非常好，訂單的貨也總是跟不上銷售節奏，這時我們會建議店員每天穿平銷款去做主推，搭配得漂漂亮亮的，在進店的顧客我們首先推的就是這一款，同時會告訴她這一個款的場合搭配以及適合人群。那麼今天進店的10個人，我們這款衣服就推了10次，總會有那麼幾個客人會選上這個款。這個方法是非常真實有效的，可以供大家參考一下。

③ 店鋪的陳列，以及產品搭配

店鋪的貨品分為暢銷款、平銷款和滯銷款，我們要做的就是把平銷款推為暢銷款，把滯銷款推為平銷款，可以讓店員主推的方向、力度、陳列（點掛的出樣，模特的出樣）來改變我們的平銷和滯銷，所以在搭配上面要做到一衣多搭，增加我們滯銷款和平銷款的曝光率，從而改善這個問題，讓我們的庫存更合理化。

管理上也要規範，隨著店鋪的產品越來越多，庫存量也在增大。傳統的手寫開單、手工對賬模式出錯率會越來越高，雖然手寫相對方便，但對於老闆而言，如果能利用好秦絲軟體，就能隨時能查詢到貨品出入、銷售狀況，資金往來等業務，掌握精準的數據，不僅能減少出錯帶來的損失，跟蹤客戶做好售後方面，把握產品翻單的節奏，從而能使效率變高。

④ 對於新到店的客戶，了解並根據顧客的地域性和喜好，推薦他們適合的款式，不可盲目推薦，成單率會增高。

成為老客戶以後，做好售後回訪，店員要時刻都保持和客戶後期的聯繫，及時了解他們的銷售動態，並提供我們新款的上市推薦，從而達到銷售業績，在整個市場比較低迷的時候，這個動作尤為重要。

⑤ 現時代移動支付越來越普遍，對於我們企業來說線上支付和線下銷售結合對於消費者來說更加的便利。多元化的支付方式比方說微信、支付寶、刷卡是商戶必備的收款利器了。

未來服裝行業的趨勢會是怎樣？如何應對？

現在消費慾望不高，消費層次會更加細分，消費結構重新構建，這都給我們企業增長帶來了諸多不利因素。以利潤為主，規模為輔，慎重多元化將是未來幾年服裝行業的趨勢之一。

現在的中小型原創品牌對未來的規劃，都是八仙過海各顯神通，今年特別火的就是直播營銷了，我上禮拜出差去了趟杭州，看到一個有趣的現象，杭州某知名專業批發市場舉辦了一屆網紅節，邀約了幾名網紅進行現場直播，一方面提升市場品牌知名度，一方面也推動新品的營銷。

「小而美」這種網紅經濟正走向成熟，它的核心在於對消費者需求的更大滿足。「小」不是指市場，是指細分市場，滿足某個群體認同的需求；美是細節之處讓用戶感動，經營方式創新有新意，追求極致，在產品、營銷、服務等多維度打造最佳的客戶體驗；從大規模、標準化到聚焦消費者，回歸個性化、人性化，滿足碎片化的需求，眾多小而美將構成未來商業發展的根基。

我們從點擊時代到觸摸時代，再到人網一體時代，互聯網加速了裂變式的新一輪革命，它使社會各方面發生了許多顛覆性的變化，改變了人類世界的空間軸、時間軸和思想維度。

傳統實體店面臨的挑戰和威脅將繼續增多，我們應該增加實體店的價值和意義，使店鋪成為消費者獲得新體驗和互動的場所，要用電商思維和活動創新提升線下業務，其運營模式和客戶服務也都需要創新，在有效節省成本的同時，還能提升業內的競爭力。

最後我想分享巴菲特說過一句這樣的話「我是個現實主義者、我喜歡目前自己所從事的一切、並對此始終深信不疑。作為一個徹底的實用現實主義者、我只對現實感興趣、從不抱幻想、尤其對自己。」祝願每一位創業者都能做腳踏實地的自己！

關注公眾號「秦絲生意百科」，一起參加分享會，和大家一起交流生意乾貨！