銀行網點轉型：一種簡潔的觀點

前言

近些年來，隨著互聯網金融的洶湧崛起，以及在雲計算、大數據、社交媒體、移動互聯網和基於機器學習的人工智慧等為代表的Fintech（金融科技）衝擊之下，銀行物理網點的轉型問題成了業內最熱衷於討論的話題之一。而且從上至下，辛勤耕耘的銀行人薪火相傳，為之付出了不懈的努力，並做了大量的有益的探索和實踐。

歷史上曾經有過的網點轉型

實際上，銀行網點的轉型之路並不是在這幾年互聯網金融勢力崛起之後才開始的，至少從我的經歷來看，早在10多年前，就聽見身邊的領導和同事們在討論網點轉型的問題了。當然，那時銀行在經營環境中面對的壓力與現在是截然不同的。當時的銀行經營狀況良好、利潤豐厚，轉型只是銀行內具備憂患意識的少數精英的話題。而且，那時所謂的轉型的含義和現在是完全不同的，那時候更多的不是轉型，而是某種意義上的提高，即在原有基礎上的修補和提升，比如在櫃檯前放一台點鈔機、一副老花鏡方便群眾，門口擺盆花美化環境，配置一台自助取款機減少客戶等待時間，分出非現金業務模塊到開放式櫃檯辦理等等。受限於歷史視野的局限和技術洞察力的不足，全然不會考慮在新技術衝擊之下，網點本身是否還會繼續存在下去這樣顛覆性的問題，這是站在當時的時間軸歷史坐標上的銀行人完全不會去想的問題。而這所謂的「歷史」，前後也就十來年左右。時間是冷酷的推手，隨著這十來年Fintech（金融科技）的突飛猛進，傳統金融的很多方面都被重塑了，龐大的物理網點群首當其衝。

我們所能觀察到的網點轉型的現狀

當前，網點轉型問題已經不是遙遠空洞的傳說，而是為了生存必須直面的危機。無論是在研究還是實踐領域，擁有龐大網點資產的各家銀行的轉型手段是花樣頻出，讓人目不暇接。以下是一些我們所能觀察到的具體實例：

一、網點數量的持續擴張

近些年來，一些銀行持續的在推進簡化型網點的建設，這種簡化型網點人員配置相對簡單，只有一到二人左右，地點一般在正常網點覆蓋空白的社區或者農村。在監管許可的範圍內輔以一定數量的自助設備，業務上雖具有一定的局限性，只有少量主打產品，但在經營上卻俱有相當的靈活性。這種簡化型網點的固定成本不低，算上租金和人員費用，經營槓桿係數其實非常高。這實質上是一種變相的網點數量擴大化的老路子。在人類日常行為已經被移動互聯網化的今天，任何固定網點的客戶體驗和成本優勢都敵不過一個簡單的移動端APP。

二、網點配置的多樣化

網點配置的儘可能多樣化，也是趨勢之一，只要網點物理空間能容納的下的，就儘可能的往裡面塞，做出這樣決策的本意是為了打造更多的能夠吸引客戶的興趣點並以此帶來更好的客戶體驗。比如，某行為轄屬所有網點標配咖啡機，還在其支行營業部設置了一個小型書吧。蘇格拉底說：未經審視的人生毫無價值。我們在審視這些決策的時候，必須重新回顧一個經濟學概念，叫做「效用」。效用表示滿足，是指消費者如何在不同的物品和服務之間進行排序。經濟學家用它來解釋有理性的消費者如何把他們有限的資源分配在能給他們帶來最大滿足的商品上。試想，生活在擁擠不堪的城市中，時間資源是非常珍貴的，在絕大多數網點無法提供充足停車位的情況下，客戶冒著停車被貼罰單的風險，匆忙跑進網點辦理業務，誰還會有心思坐下來喝杯咖啡，亦或是去讀一本書？所以，在快速高效的辦理業務和喝咖啡、看書這幾種選擇中，客戶自然會選擇能給他們帶來最大效用的東西。基本的經濟學原理帶給我們的啟示是，網點的多樣化配置並不能總是契合客戶的需求，從而造成資源浪費。

三、網點整合非金融業態

某地農商行的網點轉型很大膽，是和本地供銷社以及農民專業合作社聯手，在網點開設小型超市，只對本行客戶開放，憑卡消費，不收現金。客戶辦完業務，順手打點醬油、買點鹽回家，一切都那麼諧和。一進銀行大廳，左手是櫃檯，右手是超市，銀行大堂經理瞬間化身成超市導購員，那種畫風太美，美得讓人不忍直視。這似乎很像一種場景金融，但場景金融的含義是人們在某一場景中的金融需求體驗。銀行裡面開超市又是什麼鬼？這似乎不叫場景金融，邏輯上需要對位互換下，是人們在某一場景中的超市需求體驗？這應該叫場景超市吧。

梳理下來，目前網點轉型大致上有以下這麼幾種思路。一是繼續通過擴大數量，在高收益市場已經飽和的狀況下，佔領以前不受重視的邊際市場。二是豐富網點的配置，儘可能在這個空間中添加一些新東西，來喚醒客戶的認可。三是整合一些不同的業態，為客戶提供場景金融(場景超市？)體驗。不過，這些舉措，更像是在缺乏頂層設計之下，銀行基層為了對抗業績滑坡，硬生生的拼出來的野路子。要知道，互聯網因為打破了空間和地域的分割，互聯互通是核心要素，因此頂層設計非常重要，在沒有統一的頂層設計規劃的前提下，這麼多野路子頻出，更多的是讓人嗅到一種無奈的味道。某種程度上來說，廣大一線銀行人真是如海明威所寫，是只可以被毀滅，但不可以被打敗的英雄。

網點轉型的未來之路

如何確定網點的轉型路徑？我們首先要明確的就是銀行網點在未來金融生態圈中的定位，然後分析對比銀行網點在目前金融生態圈中的功能和作用，最終，兩者之間的差別，就是我們轉型要走的具體路徑。

目前銀行物理網點所承擔的作用，我們可以分解為三種主要功能，分別是交易功能、銷售功能和宣傳功能。

一、交易功能

網點承擔的交易功能是指滿足企業和個人客戶日常金融交易的需求，包括開銷戶、存取款、轉賬結算、外幣兌換、查詢、公共費用繳納以及其他一些附加業務。交易功能在網點的剝離是一個很早就開始的進程，這一進程顯著且有效，各種交易被分流到更為便捷的渠道。在移動互聯網興起之後，分流的效果更加明顯，速度也進一步加快。BCG在2015年2月發布諮詢報告《新常態下全球銀行業的再平衡》裡面曾經這樣描述：「在零售銀行業中，客戶與實體網點互動的次數不斷下降，但單次互動時間卻有所上升。這是因為客戶往往是通過數字化平台完成簡單操作，而更多通過實體網點選購複雜產品和獲取定製化建議」。這段話恰當的反映了交易功能被逐步剝離銀行網點的趨勢。我們相信，交易功能終將被完全剝離，並被分流到更為便捷的渠道。

二、銷售功能

銷售功能是銀行網點功能的核心，無論是現在還是未來，都是銀行業績實現的保證，是銀行管理層決策的出發點。在各種新技術的衝擊之下，網點的銷售功能也正在經歷變革，那些標準化、大眾化的產品銷售隨著移動互聯網的普及，也逐漸被分流到移動端APP。與此同時，非標準化的、個性化的產品卻更加需要專業人員進行面對面的服務。在這一領域，即使是最高級的AI也無法完全代替人類的作用。因此，該領域是今後網點轉型要重點打造的核心競爭力。

三、宣傳功能

宣傳功能則是一種附加效應，網點建設之初不特地為了實現其宣傳功能，但後期客觀上承載了宣傳的功能。在早期，網點的宣傳功能更多的是通過視覺設計來實現。但隨著金融產品的複雜化和技術含量的提高，網點的宣傳功能更進一步的深化為提供現場體驗，類似於數碼產品的旗艦體驗店。今後的銀行網點，不但可以通過優秀的工業設計來實現其視覺宣傳效果，更可以通過AI和穿戴式設備的應用在網點內部為客戶提供各種現實或者虛擬的場景金融體驗。

鐫刻在德爾斐的阿波羅神廟石柱上有句箴言：「人，要認識你自己」。我想，網點轉型，首要的事情也是如此，要認識自己在將來金融生態圈中的定位，才能明晰腳下的路。

總結

通過上文的分析，我們能夠理解，今後的銀行網點將會完全剝離其交易功能，分流標準化、大眾化的產品銷售功能，著重打造非標準化的、個性化的產品銷售服務。同時，通過優秀的工業設計來實現其視覺宣傳效果，並為客戶提供各種現實或者虛擬的場景金融體驗。「學我者生，似我者死」，同樣鐫刻在德爾斐的阿波羅神廟石柱上的這句箴言告訴我們，在野蠻人林立的今天，除了明確目標，擁抱互聯網外，我們更應該找到差異化的網點轉型路徑來贏得競爭！