大家都在說園區招商難，怎麼解決才是關鍵！

產業園

運營與招商

今年產業地產招商難的消息已是漫天飛揚，媒體、專家紛紛出來指點江山，我們也並不否認這些消息是客觀存在的。的確，招商難是整個行業前行的泥潭，絕大部分產業園區都在泥濘中艱難前行。

看了太多的經濟環境分析，產業地產現狀分析，最後只能無奈的接受一個答案：「看吧，產業園招商就是這麼難」。但我想說的是，除了大家義憤填膺的陳述和評價，產業園招商困境如何一步步突破才是業內更願意看到的。今天我們就從六個方面來聊聊如何如何構建系統高效的招商拓展能力，打破招商謎局。

一、要精準定位目標客群

核心就是從項目定位推導目標客戶，不同的園區定位，決定著不同的硬體功能和軟實力。隨著行業細分的加深，企業對園區的專業屬性要求也越來越高。一般來講首先要從產品功能特點入手，分析需求的行業類別和層級。其次是從當地經濟結構和產業布局中分析產業落地的難易度。除此之外，還要分析自身資源和項目價值，確定企業特性，評估雙方的匹配程度。應注意的是，不同行業和發展階段企業的選址意向和策略都會有所側重，精準的定位目標人群可以事半功倍。同時，分析客群的購買能力，給出不同產品類型或物業類型的選址建議。

二、在企業經營的根本訴求提供選址建議

企業選址不像住宅買房，除了考慮區位和配套等因素，影響企業生存經營和發展的各個方面都需要考慮到，比如企業人力資源訴求、資金運行訴求、政策環境訴求、配套資源訴求、產業鏈配套訴求等。以上這些都是運營招商人員在和企業的溝通過程中需要了解到的，只有充分了解企業選址的原動力和企業選址的核心要素，才能落地生根，給你的客戶提供可靠有效的選址建議。

三、構建「系統組合」客戶拓展體系

現在產業園區的一些招商拓客方式都比較傳統，發廣告散傳單，打電話或是上門陌拜，再或者舉辦一場活動。在招商情況樂觀的早幾年，這種拓客手段比較受用，但是，隨著產業細分加深，不同行業對園區的硬體和軟體功能屬性都有了更細化的要求。簡單的說，適合物流企業的不一定適合高科技企業，比一定適合文化創意企業。這也就要求園區的運營招商人員在產業訴求中尋找切入點，並構建有效的拓展方法。

四、如何進行項目推介，建立招商開端

這個問題分三步來解決，第一步要了解企業經營訴求，以此來分析企業選址的基本需求，包括對硬體設施、區位環境等方面的需求。第二步挖掘客戶痛點，除了這些企業生存發展的基本條件外，企業還需要哪方面專業的服務嗎？比如上下游產業的聚集效應，比如政策資金的扶持力度，或是高端人力資源的引入等等。解決客戶的痛點，也是形成產業園區差異化競爭優勢的前提。第三步根據客戶訴求形成共鳴，這更多是站在企業的角度考慮問題，拋棄營銷來看，實實在在的為企業解決問題。

五、提高招商拓展執行力，確保執行效果

招商拓展首先需要營銷方向的明確和統一，而且要整體的協同互補以及明確的執行計劃和進度把控。還有一點很重要，招商拓展不是一次兩次的嘗試，應該長期堅持，如何確保招商拓展的持續性至關重要。

六、招商拓展必備的素質和心態

清晰的產業思維是每一個招商人員必備的基本素養，對於整個行業現狀的了解，對產業細分的深入研究，對產業發展軟硬環境的訴求認知等等，一個擁有專業知識的招商人員，在和客戶溝通時，才能贏得信賴。另外就是職業態度和堅持，對工作的熱愛，對行業的情懷。

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