阿里巴巴中供的銷售策略和方法

05-02

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事實和行動比任何言語都更有說服力，希望大家能通過對阿里巴巴中供銷售策略和方法的了解，取其精華，將之應用到我們的業務中。

01：新客戶的開發如何保證有20%的優質客戶？阿里人認為沒有捷徑，惟有增加客戶總量，才能保證有效客戶數量。中供銷售人員的CRM系統里客戶信息只保留 100家/每人，新增客戶必須要擠掉老客戶，數據進入公海。而且，每人每天要聯繫30個有效客戶，其中必須要有40%的新客戶。02：推行的3 5 3政策.3 5 3政策就是說，中供的銷售每日必須打30個有效電話,其中要有5個是非常有意向的客戶（即AB類客戶）。在這個基礎上還要拜訪3家客戶。有部分地區實行36321，即30個有效電話，其中要有6個是非常有意向的客戶（即AB類客戶），在這個基礎上還要拜訪3家客戶，2個陌生拜訪，1是一定要。為了做到353，他們可以在車上打的電話絕不在辦公室打，可以在晚上做的工作絕不在白天做，早上8:30，已經在客戶的辦公室前，見到關鍵人物時,談話不超過10分鐘,老總最多20分鐘，並且分小區域銷售，並規律性地交換銷售區域。03:客戶分級.A,B,C,D,E客戶A類客戶是一個月內可以簽單的.

B類客戶是兩個月內可以簽單的.

C類客戶是可能會簽單，但時間未定的.

D類客戶…….

E類客戶…….

客戶分類對銷售自己的業績預測和能力提升都很有幫助。比如某個業務元說自己下個月的A類客戶是10個，那麼就意味著，下個月他將有10個簽單。但到了月底，只有2個簽單，則問題一定出現在：1、業務員對客戶的判斷有失誤，導致沒有將80%的精力放在20%的准客戶身上，需要提升判斷技巧；2、如果判斷沒有失誤，則該業務員一定是在這個工作時間段因為外界原因導致狀態嚴重下降，需要引起管理者的注意。

04:老客戶的轉介紹根據統計，阿里巴巴中供的老客戶的轉介紹成功率是50%，並且非常願意形成行業規模效應，客戶自己不怕同行的競爭，認為這樣成行成市，更容易獲得訂單。05:新客戶的轉介紹不管是否達成合作，銷售人員最後一句話肯定是要求客戶轉介紹。根據統計，新客戶的轉介紹成功率是10%左右。06:主管陪同制(271原則)在阿里巴巴，主管不是管理，主管的核心職責是教練，他80%的時間是陪同銷售，幫助銷售扣單。主要幫助對象就是271原則中的2。

主管都來源於TOP SALES，自願原則。

在阿里巴巴，主管的工作量比銷售還大，主管每天必須要陪同銷售拜訪兩家客戶，一周不少於10家，否則罰錢；經理也每周陪同主管和銷售拜訪一家客戶，否則會處以高額罰款。

07:日報制度主管每天要對每個銷售人員的日報進行檢查和點評，核心目的在於總結和分享。總結出的經驗日積月累，是新來的銷售特別喜歡和感激的制度，對於人員穩定和培養有極大的作用。

主管每天對日報進行詳細的點評，強調今天的最好表現是明天的最低要求。

08:晚會制度6:00—7:00 晚餐時間

7:00—9:00 歡樂師徒行，全體銷售參加,老銷售主持,討論銷售方法,總結經驗,分享所得,主管記錄。

9:00—12:00 查資料，準備第二天拜訪細節。

09:周會制度周會在每周六舉行，經理主持，主管和TOP sales參加，目的是交流好的經驗和好的方法。10：以商會友小型客戶見面會有人負責邀請，有人負責講解，可自發組織。阿里上海團隊每月最多組織22場，效果非常顯著。11:老客戶服務、老客戶回訪3個月的客戶，銷售人員要進行一次上門回訪（不是客服電話回訪），3到6個月後將客戶邀請前來，集中交流產品的疑問。6個月以後為客戶提供更多的增值服務，比如請行業的專家、外貿經紀人來做講座。這種講座已經脫離了產品本身，用戶深刻地感受到了服務的內涵所在，對續簽和老客戶轉介紹有著重要的幫助。12:服務中心的VIP服務1+1拜訪制度下，客服+銷售給VIP客戶面對面的服務，客服每人每月拜訪兩家，通過實踐來提升服務技能。由此，客戶給予了較好的口碑宣傳，客戶保有率也達到了74%左右。13:發揮團隊中政委的作用團隊中的政委就是HR。

1.HR要使團隊有凝聚力，更有戰鬥力，給予生活幫助，包括工作以外的

2.HR收集好的銷售經驗，供新人分享

3.HR的工作要對每個郵件做點評式的回復

4.HR將簡訊群發功能發揮地淋漓盡致

5.HR儘可能地組織各個區域/主管組/個人的PK、並發布戰報

6.HR可以決定晉陞和獎金，每次加薪、人事調整，都採取1+1+HR的制度，即當事人、直接上級和HR。.

14:業績預測阿里巴巴的銷售對目標業績進行不同周期的預測（天、周、月、季度），對各種指標都進行預測，包括應收+新簽+續簽等。預測後要對實際業績進行回顧，相符度超過100%太多將受到批評，不足100%太多，要受到更嚴厲的批評。 15:無處不在的PK阿里巴巴儘可能地組織各個區域、各個主管組，包括團隊內的每個人進行不同主題的PK，PK的規則靈活多樣。PK的激勵除了獎金以外，更多的是精神上的鼓勵和榮譽的獲得。

前線不斷PK，後台時時發布戰報，HR發的戰報是真實的，自己發的戰報「根據需要」或多或少。虛虛實實的戰報，激發一線戰士們的無窮鬥志。

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