十分鐘了解什麼是銷售線索挖掘

銷售線索」lead」，這個概念在各大企業當中普遍存在。銷售線索挖掘(Lead Generation)，是很多企業市場部的主要職能之一。」lead「的定義在各企業的營銷環節中，是略有不同，但差異並不是很大。

因為中國市場巨大，公司對目標市場的覆蓋能力，從來都是一個大問題。

對於大部分B2B的企業來說，盈利模式很好描述，那就是把自己的產品賣給需要的客戶。所以獲取儘可能大的目標客戶群的認知和關注，是一件必須去做的事情。

但地面銷售(Field Sales)的人員必須考慮成本，數量總是有限。這時候，就需要另外兩個支持：1) 經銷商網路；2) 市場部助攻；

這裡我們主要談(2)。市場部對銷售的助攻，從效果考量的角度，普遍使用銷售線索的獲取來衡量投入產出。這也是近年來，越來越多B2B企業逐漸為市場部設置非常明確銷售線索目標的原因。

為什麼呢？因為在一家公司內部，理論上，銷售線索轉化的這個過程是一個比較穩定的過程，不應大起大落，這樣一來，從銷售線索轉化為銷售機會進而轉化成最終訂單的金額，也變得可以預測。

這一部分訂單，成為整個公司銷售目標的一部分。頭腦清晰如總經理和CEO們，對此都有清醒的認識，都會用這一個環節來對市場部提出類似銷售那種「業績要求」。

線索挖掘(Lead Generation)和需求挖掘(Demand Generation)，是營銷上不同層面的兩個概念。

前者更多的是指戰術上，幫助公司或者更多銷售線索客戶數據，具體做什麼活動，用什麼營銷工具，拿到多少條線索數據等等。後者的戰略性更強，往往伴隨著新產品上市，甚至是新市場開發，著重在於激發客戶需求，而且十分強調對競爭對手產品的排他性。

一家公司，要真刀真槍的在市場搏殺，銷售線索的挖掘仍然是最起碼的本領。?