拜託，別再砍我的價了！

05-01

一

砍價，想必是大多數人，在交易時，都必備的一個技能。

我們都愛砍別人的價。

我們都恨別人砍自己的價。

在菜市場中，你問，這條魚多少錢啊？
阿姨一叉腰，說50！
你也一叉腰，說40！
兩人相視許久，阿姨說，好吧好吧，看你年輕，48塊給你了！
你雙眼一愣，說，阿姨你瞪了這麼久才便宜兩塊錢？

這是我們耳熟能詳的一個場景，而你大概能發現，我們每一次的討價還價，都在消磨著彼此的耐性和心情。

二

有沒有一種可能，能讓我們在價格的底線上不作出退讓，而又讓對方，心甘情願的接受呢？

答案當然是有的。

下面就給大家示範一下幾個經典句式：

阿姨，便宜點嘛，以後我多多光顧怎麼樣？

阿姨，優惠些嘛，日後我推薦給朋友如何？

等你說完這兩句話時，我保證，市場阿姨心甘情願給你降價。

（本人媽媽親測有效哦，她常用這兩句話，省下了不少買菜錢。）

為什麼，短短兩句話，竟有彌天魔力？

來看看美國的首席談判官，羅傑道森，如何解釋：

○談判時，千萬不能把焦點，集中在一個問題上。

當交易雙方把所有的其他問題都解決了，就只剩價格上有所分歧時，這便會是一場零和博弈。

不是你死，就是我亡。

你有盈利，我便虧損。

如果你和市場的大媽，只有價格可以聚焦時，那麼除了砍價，你沒有別的選擇。

但反過來講，當焦點不止一個時，我們便還有其他條件，為談判留有騰挪的空間。

比如，當你以購買的次數、日後的推薦作為恩惠時——

對方，自然也會在價格上給你相應的體諒。

這就是羅傑道森教會我們的談判知識——用東牆補西牆，用一個要素的恩惠，去換取另一個要素的加冕。

三

談判，可以教你如何與市場大媽討價還價。

談判，也可以教你，如何做出利益的分配。

假設，有兩個孩子，在爭搶一隻橘子，你猜，他們會如何「砍價」？
弟弟要哥哥讓步，因為大讓小。
哥哥請弟弟退卻，因為孔融讓梨。

而絕大多數人，我敢保證，都是選擇直接剖開，一人一半。
這是我們想像的雙贏的解決方案，對嗎？

然而——

哥哥扔掉了橘皮，吃掉了橘肉，這沒問題，很正常。

弟弟扔掉了橘肉，留下了橘皮——咦？為什麼啊？

原來弟弟想要將橘皮，當做烤蛋糕用的香料。

我們不難發現，這樣的結局，稱不上圓滿。

為何會出現這樣的窘境？

因為他們沒有搞清楚，彼此真正在意的利益，到底是什麼。

所以，砍價時候，要這麼問：

你：阿姨，為什麼賣的這麼貴啊？
阿姨：唉，我也不想啊，最近沒什麼客人嘛，只好賣貴一點咯。
你：哦，原來是因為客人少啊。那不如這樣，你給我便宜點，我把你這家店，介紹給我朋友，讓他們多光顧光顧

在「雙贏談判」這門課中，將合作的過程，用金三角表示了出來。

○其中一角，是自己真正的需求，比如哥哥的橘肉。

○另外一角，是對方關切的渴望，比如弟弟的橘皮。

○還有一角，便是你們合作、交換的共同基礎——捨得。

捨得捨得，先舍才有得。

但並不是，所有的東西都要舍。

○你要舍的，是你覺得沒有那麼重要，而別人卻很在意的東西。

這就是雙贏談判教給我們的——辨別彼此的利益點，做出取捨。

四

當然，橘子的分配，復旦大學的熊浩老師，還有更進一步的考量。

我們已經知道，弟弟是想要拿橘皮做蛋糕時，

哥哥可以直接把橘皮分給弟弟，然後對弟弟說——
哥哥把橘皮讓給你了哦，那你做好的蛋糕，能不能也分點給哥哥呢？

於是哥哥吃到了完整的橘肉，弟弟得到了完整的橘皮，做成了蛋糕，分給了哥哥。

同樣的，你砍價的時候也可以這麼說：

阿姨，我都把我的朋友介紹給你了，不如，你以後都給我九折吧。這樣，你有一個固定熟客，我也有長期的優惠，對大家都好啊對不對？

所以，雙贏，又怎麼會僅僅是一人拿一半橘子呢？

○真正雙贏，應該是圓融地完成了橘子的分成，又得到了額外蛋糕的分享。

這就是熊浩老師教給我們的——學會怎麼把蛋糕做大，才能把蛋糕分的更好。

五

如何砍價、分橘子？

這個問題，相信大家都明白，不過是一個小小的隱喻。

它真正好奇的、疑問的，是我們在利益的分割當中，如何才能圓滿。

這，就需要你去學習談判的思維。

學羅傑道森，拆取東牆，填補西牆。

學雙贏談判，辨別利益，做出取捨。

學熊浩老師，做大蛋糕，優化分配。

所以，面對砍價時你會發現，跳出價格，我們可以獲得更多的好處。