為什麼進口保理可以拯救你的保理公司？

　　近來追問這個題目的讀者實在太多，所以最近這幾篇文章幾乎都是在討論「保理商如何轉型？」這類的議題．企業要轉型的目的無非是為了追求更有競爭力、盈餘要更高、而且風險也要降低．有讀者說他們保理公司本來是做鋼貿、房地產這類企業的「應收帳款融資」業務，現在想「轉型」針對醫院以及超商的應收帳款做融資... 博主跟他說：「基本上是換湯不換藥，這不是轉型，只是換跑道！」

　　甚麼叫轉型？博主舉個例子：富士康的總公司鴻海30年前是做電腦塑膠機殼的，現在呢？電腦通訊消費性電子甚麼都做，併購了上游、有時也併購下游、更有時併購競爭對手... 30年前塑膠機殼市場已經呈現飽和的情況，廠商紛紛尋求轉型，比較安全的「轉型」就是做鍍鋅機殼，把原來塑膠用射出成形的生產方式改為沖壓成形（就是換跑道而已）．

　　當年很多做機殼的廠商如英誌、迎廣、振發都「轉型」做鍍鋅鋼板，因為只要有沖壓機跟模具就能生產，轉型門檻不高！

　　但郭老闆卻另闢蹊徑，轉型去做當時無人涉足的「模具」生產．由於做鍍鋅機殼的廠商要生產機殼一定會用到模具，於是郭老闆把原來是相互競爭的公司變成自己的客戶．生產模具是個技術活兒，機殼廠要想以高效率生產品質好的機殼，模具的開發特別重要，郭老闆全心投入模具開發的市場，努力生產高品質的模具，同時積累相關技術拉開與其他競爭者的差距，不但跳出了「紅海」市場不再跟機殼廠商廝殺價格戰，反之，成為大家都需要的強手貨，當然利潤也比以前高很多！

　　如果郭老闆是把轉型定位在把塑膠機殼轉為鍍鋅機殼，可能就沒有今天的鴻海帝國，蘋果手機可能就是由韓國人生產，也會影響了大陸數百萬人口的就業！當時轉做鍍鋅機殼的那些「換跑道」的廠商，如今全部加起來還沒有鴻海的零頭大．

　　進口保理（買方保理）就是把「競爭對手」變成你的客戶！

　　大多數的保理商都喜歡借錢給客戶，但是應收帳款看不到也摸不著，買方是否能如實付貨款成了想放貸的保理商最大的抓手．

　　如果有人願意出面擔保買方如果破產倒閉死亡無能力付款的風險，讓你能掌握買方的「付款能力」，你原來不敢借錢給賣方的，現在可能比較願意評估了；有人每月幫你去跟買方收款對帳，定期提供對帳報告，萬一買方下個月要付的貨款沒有你預期的那一筆，那你也可以早一個月去跟賣方了解狀況，避免事發突然而因應不及，讓你更能掌握買方的「付款意願」．這個幫助你讓你融資更安全的夥伴，就是「買方保理商」！

　　就像當年郭董轉型做模具，追求的就是這個技術活！愈早累積技術就是愈早累積將來的競爭力！買方保理業務也是門技術活，愈早做愈能在市場、同業、買方數據分析等領域積累技術與經驗．

　　好了，講完做進口（買方）保理的好處之後，接著我們講「怎麼做」？

　　以前你的客戶是賣方，現在你的客戶則是「以前的你」！

　　以前的你做保理業務的目的是為了借錢給賣方，跟客戶簽的合同就是有借有還的融資合同，內容大致是：「買方付款一定要付到我的帳上，萬一買方不付款，那你賣方就得出面把借的錢還我」．除了面臨到買方是不是一定會把錢付到我帳上？會不會是假交易真融資？買方有沒有能力付錢？等等這類問題外，最燒腦的就是「張羅資金」這個問題！當一切都沒問題之後，淨利潤年化大約是2%~4%，可是交稅又不能差額徵稅，得用全部利息收入計算，無形中又墊高了資金成本！而且按照規定，最大只能做到約當股本的十倍大的生意．

　　現在你做「買方保理」，服務於「以前的你」，不用再煩惱上述這些問題，專心服務好「以前的你」，讓「以前的你」不用再擔心買方破產倒閉死亡不能付貨款，也可以提早得知買方的付款動向與意願．這個業務利潤年化也差不多是2%，而且因為是中收，所以只要按照手續費淨收入繳稅即可．

　　更好的是：按現行的法規，買方（進口）保理的承作量是沒有十倍上限的！

　　「叢老師，既然這個業務這麼好，為什麼很少看到我國的保理商做的呢？」

　　這個問題絕對是本篇文章最有趣的部分！首先是中國人做生意喜歡把「同業」當成競爭者的代名詞、認為跟同業只能玩「零和遊戲」！另外由於大家以為「保理融資」利潤豐厚，所以前幾年一窩蜂的保理公司作業務是往融資的方向走．「買方保理」由於不涉及融資，所以很多人壓根就沒有想過這個方向，加上需要比較高的服務意識與專業技術，中國也欠缺相關的技術人才，所以一直以來甚少保理商承作買方保理業務．

　　與其去跟大家一齊搶破頭去搶融資的市場，搞得同業相見跟讎人一樣，還不如把同業變客戶，幫同業把重要還款來源的買方給看牢了，讓同業能安心的放貸．做生意講究「雙贏」，做保理呢？當然講究「雙保理」囉！

　　值此金融政策多變之秋，保理公司不如趁機轉型，或能另創天地．