商務談判女王張莉：談判不是「強賣錢買」，而是「贏得合作」

很多朋友私下跟我反饋，他們也認為談判能力，在工作、生活中非常有用，而且很有必要。談判是最賺錢的工具。

但他們不敢開口談判，因為擔心會傷害到別人的利益，寧可自己吃虧。

這樣替別人著想，而對談判技巧有抵抗情緒的人，不在少數。

Lily姐我認為，談判是合作共贏，大家你情我願。

可是，我怎樣說服他們呢？

直到昨天凌晨，我贏家談判的會員燕總在群里，坦率分享了自己，對於談判的看法。

他認為過度強調談判技巧，一心想「贏」，缺乏真誠和利他思維，效果就會大打折扣。

燕總的想法，很有代表性。

其實，我主張的『贏家談判』，不是win「贏」，而是win over「贏得」（類似與win win雙贏）。

這是兩個完全不同的概念與談判方式。

二者的區別在於兩個方面：

你是否有利他思維？

站在對方的角度思考，本著助人達己的心態，明確對方需求及談判底線。

而不是「我一定要贏」、一定要佔便宜的心。

利益均衡點，是否符合雙方意願？

Win-over「贏得」談判專家，他思考的角度是：

如何，在對方需求與我們的利益中，找到一個雙方都願意成交的條件——即，利益均衡點。

舉個例子：

報價100萬的老款設備。買家預算只有30萬，賣家最多打八折80萬賣。

買家在真誠地與賣家溝通後，說明公司現金流吃緊，預算有限，但又非常需要增加這套設備，用於提升產量、增加訂單。

同時，買方還了解到，賣家必須清理庫存，因為一大批新款的高利潤設備，即將入庫。他們有0利潤清倉的計劃。

說白了，一個沒多少錢，還想買好東西；一個有產品，但沒空間存放，哪怕不賺錢，也要趕快處理掉。

這個案例中，如果買家提高預算到50萬，賣家為了儘快清庫存，哪怕虧點錢也同意賣。雙方最後成交。

那麼我們可以分析一下，為什麼明明都「讓步」了、妥協了，最後雙方心甘情願完成交易呢？

這裡，沒有人利益最大化，看起來雙方都有「損失」——買家多付了錢、賣家少買了錢。

實際上，50萬是雙方利益的均衡點。

對買方而言，他們多花了20萬，可是買到了價值100萬的設備，公司產量迅速提升30%，可以承接更多訂單，賺更多錢。

對賣家來說，他們少賺了30萬，一分錢沒賺，可處理了老設備，不至於損耗到要虧欠甩賣。並且挪出來庫房，可以放更多賺錢的新設備。

所以，雙方是你情我願地成交。這裡沒有誰「輸lose」，也沒有誰「贏win」，最終雙方，都是win over——贏得了合作。

既然商業談判，就是成人之美，大家都有好處，我們是不是就可以心安地，幫助更多客戶，完成交易？