發完報價就沒戲，我該如何搞定客戶呢？

雨哥好：

我是做加工方面的業務，就是要找客戶來我們公司做產品。拜訪了客戶之後，發東西過來讓我們報價。可是我們公司得規模還是那種正規的，報價就是中等偏上一點，我們的報價都有明確的條例，可是小公司說價太高，他們看得中的還是價格，質量說固然重要，但是還是要看價格，這我也沒有辦法，大公司都是有自己的合作，根本也做不進去 ，我該怎麼辦？

回復：

哥們好：）

你的問題呢，是由兩個問題組成的：

第一個是：人情做透。

第二個是：利益驅動。

請記住，所有的砍價，欠錢，這基本是人情沒有做透，不能取得客戶的信任，這個你怪不得客戶，因為我們自己也是這樣。比如，你去逛商業街，進門店跟賣家聊，上來一指這條褲子多少錢？120，你第一反應什麼？貴了，對吧，為什麼第一反應貴了？因為沒有信任度，所以你喊它貴了，如果這是你哥哥姐姐弟弟妹妹開的，只要價錢合理，你說它貴嗎？所以，你要花點時間給人做做人情，這是第一個要說的。

第二個要說的是，利益驅動到底是什麼？

利益驅動是指在利益交換基礎上挖掘或創造客戶需求。

乙方（也就我們）提出解決方案，滿足客戶主要需求。不是說紅包啊！在這裡我告訴大家一個利益驅動的公式，這個大家以後去套用。

利益驅動＝品牌+質量+未來預期（也就是未來預期客戶的利益）+價格+付款方式+售後服務+供貨周期+貨源穩定+其他因素。

就拿這個去跟客戶聊吧。

我們是大廠，質量好，那麼我們客戶咬住我們的價格，我們有沒有開過單的客戶？那開單的客戶就不抱怨價格貴了嗎？難道就沒有認同我們的價格了嗎？那他們認同了，為什麼其他沒有成交的客戶就不認同呢？這說明，我們的話術還不行，沒有說服客戶，沒有抓到客戶的痛點（需求）。

比方說，我們可以用利益驅動公式來跟客戶做解釋。我們的售後服務是什麼服務？我們的材料是什麼材料？我們款式設計是怎麼設計？我們的交貨時間是怎麼確保？多講故事啦，通過一個個生動有趣的故事，把公司的優勢說出來。客戶談價格的時候，我們就談這些，用這些東西來打動客戶的心。

如果這個世界上大家都是買便宜的東西，都盯著價格，別的不看，那老闆幹嘛還請銷售啊，大家把價格一曬就行了，誰的價格低，行業老大，誰就是世界首富，顯然，銷售不是這樣做的。

價格只是其中一個重要的因素，還有付款方式，還有品牌，還有技術難度的滿足，有的模具做得是否精細呢，所以，我覺得應該用利益驅動的公式來衡量客戶。看看哪些是你的精準客戶，哪些不是。如果有的客戶就在乎價格，這類客戶肯定不是我們的精準客戶，小門小戶的客戶可以放棄啦，因為他們的實力有限，小廠、小公司對於價格實在太敏感，就是為了買笸籮貨，跟我們大廠不匹配哦，這類客戶不夠精準，所以你也不用抱怨，不是每一個客戶都能成交的哦，恩，找到精準的客戶什麼都好說。

這個問題的本質是什麼？就是客戶找得不夠精準，好好重新去找吧。

找客戶是一件容易的事情哦，先把公司成交客戶翻出來看看，看哪些客戶成交了，找到排名前三的行業，提煉這些客戶的關鍵詞，營業額、公司人數、是不是大公司、品牌如何、行業影響力。提煉出來了再單爆！就單爆排名前三的行業。以後就跑這三個行業大客戶，其他不跑了。就用利益驅動公式去套，去找這些客戶群就行了。

好，回復中有說的不好的地方，還請多多擔待：）

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