新飾覺陳列｜懂數據的陳列師，能夠撐起店鋪銷售半邊天···

眾所周知，陳列的終極目的就是管理品牌形象，提高連帶率，提升銷售業績。

那麼，陳列師究竟是如何提升銷售？

如何體驗陳列對於銷售的重要性？

如何考核陳列師的KPI？

可能就是陳列師的數據分析在陳列工作中的應用了。

看似簡單的陳設，暗藏著『數據』的玄機···

但事實上，很多陳列師工作的時候都會忽略數據分析，想當然的就開始調陳列了，這樣盲目的陳列不會起到任何作用，還會引起陳列和銷售部門之間的矛盾。

那麼作為陳列師，你真的能讀懂那些銷售數據？

小編今天就帶著大家一起分析一下這些銷售數據，看這些數據都是如何在陳列中應用的。

數據關鍵詞

• 庫存佔比：分析貨品（包括類別、顏色、風格等）庫存量佔總體貨品庫存量的百分比。
• 銷售佔比：分析貨品（包括：產品類別、季節、款式等）銷售量佔總體貨品銷售量的百分比。
• 客單數：單店日均成交銷售單的數量，體現店鋪成交量的重要指標。
• 客單量：也稱之為連帶率，貨品銷售數量/銷售單數量，一般建議都在1.5以上。
• 客單價：銷售金額/銷售單數量。
• TOP款：暢銷款和滯銷款。

數據和陳列的關係

一、分析庫存佔比與銷售佔比之間的關係與陳列

關係：商品庫存佔比的高低直接體現了銷售佔比的多少。同理，商品銷售佔比是進行庫存結構與訂貨結構調整的關鍵指標與重要依據，兩者相輔相成。

分析：陳列師在分析店鋪的庫存和銷售佔比的時候，就會了解店鋪各類別貨品的結構情況和銷售情況，並能了解店鋪貨品庫存結構，還能分析店鋪的消費者的風格和特徵，了解各類貨品的存銷情況是否合理。經過庫存和銷售分析，陳列師就會對店鋪有了一定的陳列計劃，並根據數據進行貨品陳列。

陳列方案：

1，庫存佔比高、銷售佔比低，這個時候陳陳列師首先對店鋪的貨品進行歸整，針對此類貨品，結合店鋪的客群情況給與重點區域重點展示。比如牛仔褲庫存大，但銷售不好，針對這個大類，在銷售A區集中展示，但要注意展示方式要極具視覺效果，還要保證牛仔褲周圍的搭配性，並在陳列後，給店員重點做牛仔褲的FAB和搭配培訓。

2，庫存佔比低、銷售佔比高，陳列師就要及時和貨品部門進行溝通，保證貨品充足。對於銷售好，庫存少的貨品，陳列師可以改變傢具變化，或是先縮小陳列面積，再或者是找到同風格的類似大類或是款式進行陳列展示。這個時候就不要進行模特搭配，會造成店員銷售過程中的不方便。

二，分析客單數、客單量、客單價之間的關係

數據關係：客單數則反映店員的銷售技巧，客單數是體現店鋪成交量的重要指標。客單量則反映店員的銷售技巧，是否有做好附加推銷，即連帶銷售，另外也反映了貨品的組合與可搭配性是否合理。是否有做好附加推銷，即連帶銷售，另外也反映了貨品的組合與可搭配性是否合理。

分析：陳列師這些更精準的數據可以分析出，這個店鋪的消費水平和消費特徵，也可以簡單直間接反映出店員的銷售搭配能力。通過連帶率還能看出陳列方式是否適合店鋪，模特搭配是否有效果等，連帶率也是驗證一個陳列師能力的關鍵所在。

陳列方案：

1，對於三者都比較低的，陳列師要突破以往的陳列方式，改變店鋪的傢具組合和位置，重新規劃店鋪動線設計，大大改變店鋪的視覺效果。

2，對於連帶率比較低的，陳列要根據店鋪貨品結構，在銷售A區和試衣間附近盡量使用成套展示的陳列方式，尤其是掛通陳列，至少要保證可以讓店員做出3-4套的搭配。還要注意模特搭配，要更時尚更具有視覺感，保證模特搭配件數不少於3件，提高連帶率。最後在配件牆還有收銀台都要進行配套陳列，處處體現連帶，方便店員做銷售。

3，客單價比較低，這個時候陳列師要注意店鋪中高價值的貨品展示，重點區域重點展示，比如春夏季的時候，女性的連衣裙是高價值的，所以要對高價值的連衣裙重點展示，尤其是櫥窗模特一定要穿高價值的款式，結合貨品風格進行櫥窗設計，提高貨品的附加值，吸引顧客進店。還有給店員培訓高價值的多種搭配。

三、分析TOP款銷售的關係

數據關係：暢銷款和滯銷款都能反應出店鋪的客群的風格和購物習慣，也能反應出品牌在設計產品的時候是否適應市場。

分析：暢銷庫存是否足夠，如不足以陳列時，是否可找到替代品。滯銷庫存多，庫存金額大的貨品是否做出銷售方案，比如突出與精心的陳列或搭配其他貨品出樣。

陳列方案：

1，暢銷款：經過分析暢銷款就能落實到一款貨品上，陳列師就能根據此類貨品為基礎，調整出適合此類貨品的不同陳列，以此增加店鋪更多的銷售，提高連帶率。還有分析暢銷款，如果是店鋪的常規基礎款，銷量很穩定，那麼就可以不用給與重點展示了。

2，滯銷款，如果對於整個品牌其他店鋪而言，某個款式銷售很好，但卻是這個店鋪的滯銷款，那陳列師還是要給此類款式重點展示，並進行模特搭配，提高此類貨品曝光度和展示時間。對於一直處於滯銷款的貨品可以給新品做套穿，或是做疊裝陳列。也可以和貨品溝通，把貨品調出給其他店鋪，減少店鋪的庫存量。給與其他款式更多的陳列展示機會。

贅述了這麼多，其實就想說明，陳列師，絕不僅僅是將店鋪做的好看就可以了，要從運營的層面、深挖陳列的職能作用。

只有會數據分析的陳列師，才是專業的，才能給店鋪來帶真正的視覺營銷。

新飾覺《高級服飾陳列》

新飾覺《高級服飾陳列》課程就中設置了數據分析環節，讓視覺營銷變得更專業更系統，學員們學到的也不僅僅是貨品擺貨。而是引導學員從數據運營的角度進行陳列課程的學習，讓陳列變得有依可循。新飾覺堅持以學員的學習成果為導向，滿足學員們的需求，提供行業內最真實最適時尚的視覺思路。讓陳列師變得又可以擁有感性的時尚行為，還能擁有理智的頭腦。

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