銷售高手養成系列十四，商務談判絕不是討價還價那麼簡單

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每當說到談判，很多銷售人員就會說我對數字不敏感，一遇到討價還價的時候就蒙圈。我要說如果你把談判只當做一次討價還價，那麼，你真的是待宰羔羊了。

在正式談判前，其實有大量的準備工作要做。這種準備工作分成兩種，一種是物質上的準備，一種是心理上的準備。

我們先來說物質上的準備

第一環境準備，我們常說的本場優勢，這個在談判當中，也是存在的。所以在談判的時候，我們要盡量把談判的主場，安排在我方熟悉的地方。但是這一點客戶也很精通，所以一般客戶都會邀請供應商，到他的地盤上去談判，解決主場優勢的方法，也很簡單，就是在談判前熟悉環境，談判的主要負責人提前一點到達客戶的場地，了解整個，會談現場的布局，包括衛生間的位置，包括各種走道，用盡量少的時間讓自己消除對環境的陌生感。

第二，氣場準備。這個準備聽上去似乎很玄妙，但就是要用氣場用氣勢，壓制住對方，或者說讓對方放鬆的一種方法。氣場互相壓制，最容易出現的現象就是以一敵多，記得我剛做銷售的時候，曾經有一次投標，就是以一敵六，其中有兩位，客戶代表，四位專家，現在想一想當時能夠應對下來，還真的是初生牛犢不怕虎。所以要想，減低這種氣場上的歷史，就是狼群戰術。以數量取勝。但如果是客戶，到我們的場地來談判，那麼客戶在心理上是弱勢的，所以他會有很強的戒備心理，這個時候應該營造的是非常良好的，談判的氛圍，在進入主要談判的會議室之前，應該將客戶帶入一個環境非常優越，布置了鮮花，茶點，和禮儀規範的接待人員的休息室，這麼做的目的只有一個，用糖衣炮彈，軟化對方。

第三，材料準備。在談判的時候，最怕的就是，被甲方問到，無言以對。所以，針對甲方可能提出的問題，一定要提前做好準備，準備好材料，預案。在談判過程中，要將話題向你，準備資料最豐富的，方向去引導，還是那句話，先別談價錢。

接下來我們再來聊聊心理上的準備。其實之前的環境準備和氣場準備，雖說是物質準備帶，他關係到的是人的心理防線的建設，所以，在進入正式談判之前，可以嘗試著做這些事情，做五個深呼吸，喝一杯咖啡，去一次洗手間，整理一下儀容儀錶，跟夥伴聊聊天，讓自己在保持適當興奮度的同時，冷靜。

在開始正式談判之後，你會發現客戶會有分工，有些人專門問技術問題，有些人會關注進度，有些人只關注價格。這也是為什麼，在談判中要採取狼群戰術，因為對於乙方來講，也需要有專門的人，應對技術，應對進度，應對價格。還是那句話，當客戶問到，價格的時候，先不急於和對方在價格上做傷好，而是把技術問題進度問題，商務問題，全部了解清楚，然後，才是我們所說的討價還價階段。價格談判，我們在明天會單獨，寫一篇文章。