「銷售」必須克服「兩大」心理障礙

銷售」必須克服「兩大」心理障礙

培養一個合格的銷售人員是一項非常艱巨的工作,他需要時間、精力、金錢的有效結合。我們曾經問過很多企業,如果是一名新人,以前從來沒有做過銷售工作,多長時間他們可以培養出來?難點在哪裡?回答的結果五花八門,有說一年、有說半年、有說一個月的,由於企業的行業不同,銷售模式不同,所需要的銷售技能也是不同的,總的來看,效率型銷售的培養時間要遠遠小於效能型的銷售。而培養的「難點」,多數企業認為是:銷售技能的掌握。這個問題引起了很多企業的共鳴,但是經過研究發現,沒有銷售經驗的新銷售人員,他們成功的關鍵不是「銷售技能」的掌握,而是心理素質的提高,這個心理素質還不是我們常說的「自信心」,而是「自尊」與「恐懼」,對這兩個關鍵素質的訓練將成為新員工能否存活的關鍵。

摧毀「自尊」重塑「自我」

人都是有自尊心的,所謂的自尊心就是自己覺得應當受到別人的尊重,換句話來說就是覺得自己是個人物,應當受到別人的看中。如果是做別的工作,自尊心可能是有非常大的好處,但是如果作銷售,自尊心往往是最大的天敵。記得我曾經第一次作銷售的時候,是大客戶銷售,我們必須經常的去拜訪客戶,那時我是剛剛從國有企業中跳槽出來,對銷售一竅不通,當我發現銷售必須去不斷的懇求客戶、並且不斷的接受客戶的拒絕,感覺自尊心受到了極大的傷害,畢竟在國有企業的時候是手心朝下,現在是手心朝上,這裡的一上一下,蘊含了太多的複雜心情。 銷售從很多人的心理面並不是一個真正意義上的職業,當時我也這樣看待。但這個公司的總經理徹底改變了我的想法。那時,由於我們是一家剛剛成立的外資企業,總經理是個比利時人,當時在94年的時候,外國人並不是很多,公司的人員也不是很多,為了開展業務,這個比利時人拿著英文的北京市地圖,騎著自行車在北京的大街小巷拜訪經銷商,雖然他不太懂中文,對北京的街道也不是很熟悉,但是他仍然執著的帶著樣品一家、一家的拜訪,當時我感到很震驚,一個老外為什麼會有這麼大的熱情,穿街過巷的推銷自己的產品呢?後來與他聊天的時候,他跟我說,銷售是一個非常專業的職業,不是所有人都能夠成為一個優秀的銷售人員,50%以上的500強企業的總經理以前都做過銷售,做銷售必須有足夠的熱情、勇氣與耐心,但是首先必須放下自尊心,你的自尊對別人並不重要,別人對你的尊重很重要,但那必須通過銷售工作的不斷積累才能得到。 以後,對很多銷售人員的訓練告訴我們,自尊心是首要克服的難題。比如:在銷售人員入職訓練的時候,我們要求新來的人員,銷售他們認為並不可能銷售出的產品,例如,象公司用舊的垃圾筒,要求銷售人員到馬路上進行攔截推銷,而且直到有感興趣的客戶為止,這是一個很難堪的場景,很多自尊心很重的銷售人員,就佔在那裡不敢銷售,但是他越不敢銷售,越是不自然,越會引來很多人駐足觀看,就象看怪物一樣的看你,那時的心情肯定可想而知。很多銷售人員在那個場景下,頓時就垮掉了,再也不敢佔到那個位置上。 多數的銷售人員都會經歷這樣嚴酷的心理反應,自尊心受到了極大的挑戰,我們私下裡與他們交流感受時,他們說:他們已經完全沒有了任何感覺,自尊心受到了極大的傷害,只能機械的去做事,盡量不去看別人的表情,希望儘快的回去,或者乾脆不幹了。但是,當他們中的很多人如果能夠適應兩天以上銷售的時候,他們就會冷靜的分析他們所處的環境,同時也會認真的分析他們所銷售的產品,在此基礎之上進行必要的指導,他們會很快掌握如何銷售那些讓他們無地自容的產品,而且部分的銷售人員甚至會獲得成功。他們會在銷售中逐漸樹立起來新自尊觀念,就是:不是自己如何認可自己,這並不重要,重要的是客戶是否認可。最終歸結為一點,銷售人員不能夠有太多的自尊。

克服內心的恐懼

「天下本無事,庸人自擾之」。人的恐懼是天生的,他們不時的擔心這個或者是擔心那個,生怕什麼事情做的不好,丟失已經得到的。我們發現可能正是由於人們的這種擔心,才使得他們更加的慎重與努力。對於一般的職位來講,恐懼可能還是有很多的好處,但是對於銷售人員來講,將是有百害而無一利。 銷售人員的恐懼多半來源於「不敢與人打交道」,我們管這個現象叫做:缺乏人際勇氣,新的銷售人員在這一點上尤為明顯,由於缺乏人際勇氣而遭到淘汰的銷售人員高達40%以上,這些人多半是在入職後不長的時間就暴露出這樣的問題。記得我第一次進行銷售的時候,由於公司的產品是建築用的設備,我們必須到客戶的工地進行推銷,由於自己剛剛進入這個行業,所以人生地不熟,沒有什麼客戶資源,所以採用了最笨的方法,就是看到那裡有塔吊就到那裡去推銷,我們管這種方式叫做「掃地」,現在想想,這個名字還是很形象的。我在北京的三環路上發現了一個新工地,第二天一早我就騎著自行車到工地去拜訪,這是我第一次拜訪客戶,我對於將要發生的銷售狀況忐忑不安,人家會怎樣問我、會不會給我下不來台、或者乾脆直接把我轟出來等等,總之在路上設想著各種讓我噁心的事情,這路真的是太艱巨了,我在不斷的鼓勵自己:一定要進門,一定要進行我的第一次推銷。終於到了工地的門口,我停好了自行車,在工地的門口反覆的走動,就是沒有膽量進去,這種狀態持續了30多分鐘,最後還是騎著自行車有回來了,再回來的道路上,我如釋重負的不斷安慰自己,我已經來過了明天再來,但是明天仍然是這樣,在門口猶豫了半天之後打道回府。回去之後,我感覺可能真的我不太適合做銷售,我真得感覺有一種無形的恐懼,第三次,我給自己做了一個決定,如果這一次再進不去門,我將不再做銷售,改行去做別的,第三次我成功了。而後我成為了公司的銷售精英。 應當說是我還是一個比較有自控力的人,但是,當我面對第一次銷售的時候,恐懼仍然使我退縮,甚至有可能永遠的讓我離開了這一行業。我們很多的新的員工又何常不是這樣呢?我們可能在他們上路之前,教給了他們很多的技能、知識,但是我們恰恰沒有訓練他們如何克服恐懼,由於這樣的問題,我們損失了很多未來優秀的銷售人員。 不僅是這樣,我們發現,很多已經有了很長時間銷售經驗的的人員,他們骨子裡也是缺乏人際勇氣的。他們對於產品、技能掌握都是沒有問題,他們非常的勤奮,甚至也徵得了客戶的尊重,但是他們的成交率就是不高,甚至有很多眼看到手的客戶卻丟了。他們的辦法就是一次一次的拜訪、介紹產品,然後一次一次的被托下去,最終喪失了客戶,這種現象在很多的公司中非常的普遍,究其原因,我們發現這仍然與銷售人員缺乏人際勇氣有密切的關係,他們與客戶之間很難真正成為朋友,更多的是「公對公」的辦事,雙方之間總是「端著架子」,沒有實質的客情關係,中國的事情就是這樣,你的產品就是再好,沒有很好的客情不行。更有甚者,產品一般,但是如果有較深的客情仍然可以成功。克服恐懼,建立人際勇氣甚至成為了所有銷售第一門必修課。 經驗發現,銷售人員的恐懼感主要來源於「對人的陌生感」,他與通常意義上的恐懼是完全的兩碼事,很多企業為了鍛煉銷售人員的勇氣,經常會組織一些拓展訓練,比如:組織銷售人員參加蹦極、探險等刺激性的活動,但是這些訓練對於銷售人員克服恐懼的提高基本上沒有任何作用。而且我們還發現,通常意義上的膽大,未必就有足夠的人際勇氣。曾經當過兵的人,他們應當屬於很有膽量的那一種,但是當面對客戶進行銷售的時候,他們很多人仍然顯得局促不安。這些都是缺乏人際勇氣的體現。因此我們看到,銷售人員克服恐懼的訓練,不是象訓練士兵一樣就可以了,他是一個非常科學的訓練過程,他必須適應銷售人員的職業特徵進行設計,才能夠起到最終的效果,否則多數的新銷售人員仍然會在這裡栽跟頭,而這裡面的主要責任人是企業自己。需要補充一句,如果讓沒有銷售經驗的人進行銷售培訓,他們最大的不足可能也就在這裡,因為他們根本沒有經過這些必要的心理歷程。

克服心理恐懼的幾招

針對銷售人員的恐懼症設計了各種有效的訓練方式,這裡簡單的介紹一下。

第一招:面對更多的人說話。這是一個非常基礎的動作,很多銷售人員一見到很多人就會感到緊張,甚至說不出話來,因此讓他們在很多人面前,所謂的很多人就是至少要在20人以上,詳細的並有感情的陳述一件事情,我們發現這是十分有效的方式。

第二招:攔截推銷。就是我們上面說的,讓他們推銷根本不可能銷售出去的產品,以增強他們的人際勇氣。

第三招:強制性拜訪。安排銷售人員進行強制性拜訪,需要一定的強度、數量,同時規定必須完成的幾件任務,並需要取得相應的證明。

以上是針對恐懼訓練的一部分方法,還有很多方式由於篇幅的關係不能一一詳術,總之,恐懼是每一個正常人都會有的心理反應,但作為銷售人員來說,卻是他們的天敵。

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