「銷售」必須克服「兩大」心理障礙

05-01

銷售」必須克服「兩大」心理障礙

培養一個合格的銷售人員是一項非常艱巨的工作，他需要時間、精力、金錢的有效結合。我們曾經問過很多企業，如果是一名新人，以前從來沒有做過銷售工作，多長時間他們可以培養出來？難點在哪裡？回答的結果五花八門，有說一年、有說半年、有說一個月的，由於企業的行業不同，銷售模式不同，所需要的銷售技能也是不同的，總的來看，效率型銷售的培養時間要遠遠小於效能型的銷售。而培養的「難點」，多數企業認為是：銷售技能的掌握。這個問題引起了很多企業的共鳴，但是經過研究發現，沒有銷售經驗的新銷售人員，他們成功的關鍵不是「銷售技能」的掌握，而是心理素質的提高，這個心理素質還不是我們常說的「自信心」，而是「自尊」與「恐懼」，對這兩個關鍵素質的訓練將成為新員工能否存活的關鍵。

摧毀「自尊」重塑「自我」

人都是有自尊心的，所謂的自尊心就是自己覺得應當受到別人的尊重，換句話來說就是覺得自己是個人物，應當受到別人的看中。如果是做別的工作，自尊心可能是有非常大的好處，但是如果作銷售，自尊心往往是最大的天敵。記得我曾經第一次作銷售的時候，是大客戶銷售，我們必須經常的去拜訪客戶，那時我是剛剛從國有企業中跳槽出來，對銷售一竅不通，當我發現銷售必須去不斷的懇求客戶、並且不斷的接受客戶的拒絕，感覺自尊心受到了極大的傷害，畢竟在國有企業的時候是手心朝下，現在是手心朝上，這裡的一上一下，蘊含了太多的複雜心情。銷售從很多人的心理面並不是一個真正意義上的職業，當時我也這樣看待。但這個公司的總經理徹底改變了我的想法。那時，由於我們是一家剛剛成立的外資企業，總經理是個比利時人，當時在94年的時候，外國人並不是很多，公司的人員也不是很多，為了開展業務，這個比利時人拿著英文的北京市地圖，騎著自行車在北京的大街小巷拜訪經銷商，雖然他不太懂中文，對北京的街道也不是很熟悉，但是他仍然執著的帶著樣品一家、一家的拜訪，當時我感到很震驚，一個老外為什麼會有這麼大的熱情，穿街過巷的推銷自己的產品呢？後來與他聊天的時候，他跟我說，銷售是一個非常專業的職業，不是所有人都能夠成為一個優秀的銷售人員，50%以上的500強企業的總經理以前都做過銷售，做銷售必須有足夠的熱情、勇氣與耐心，但是首先必須放下自尊心，你的自尊對別人並不重要，別人對你的尊重很重要，但那必須通過銷售工作的不斷積累才能得到。以後，對很多銷售人員的訓練告訴我們，自尊心是首要克服的難題。比如：在銷售人員入職訓練的時候，我們要求新來的人員，銷售他們認為並不可能銷售出的產品，例如，象公司用舊的垃圾筒，要求銷售人員到馬路上進行攔截推銷，而且直到有感興趣的客戶為止，這是一個很難堪的場景，很多自尊心很重的銷售人員，就佔在那裡不敢銷售，但是他越不敢銷售，越是不自然，越會引來很多人駐足觀看，就象看怪物一樣的看你，那時的心情肯定可想而知。很多銷售人員在那個場景下，頓時就垮掉了，再也不敢佔到那個位置上。多數的銷售人員都會經歷這樣嚴酷的心理反應，自尊心受到了極大的挑戰，我們私下裡與他們交流感受時，他們說：他們已經完全沒有了任何感覺，自尊心受到了極大的傷害，只能機械的去做事，盡量不去看別人的表情，希望儘快的回去，或者乾脆不幹了。但是，當他們中的很多人如果能夠適應兩天以上銷售的時候，他們就會冷靜的分析他們所處的環境，同時也會認真的分析他們所銷售的產品，在此基礎之上進行必要的指導，他們會很快掌握如何銷售那些讓他們無地自容的產品，而且部分的銷售人員甚至會獲得成功。他們會在銷售中逐漸樹立起來新自尊觀念，就是：不是自己如何認可自己，這並不重要，重要的是客戶是否認可。最終歸結為一點，銷售人員不能夠有太多的自尊。

克服內心的恐懼

「天下本無事，庸人自擾之」。人的恐懼是天生的，他們不時的擔心這個或者是擔心那個，生怕什麼事情做的不好，丟失已經得到的。我們發現可能正是由於人們的這種擔心，才使得他們更加的慎重與努力。對於一般的職位來講，恐懼可能還是有很多的好處，但是對於銷售人員來講，將是有百害而無一利。銷售人員的恐懼多半來源於「不敢與人打交道」，我們管這個現象叫做：缺乏人際勇氣，新的銷售人員在這一點上尤為明顯，由於缺乏人際勇氣而遭到淘汰的銷售人員高達40%以上，這些人多半是在入職後不長的時間就暴露出這樣的問題。記得我第一次進行銷售的時候，由於公司的產品是建築用的設備，我們必須到客戶的工地進行推銷，由於自己剛剛進入這個行業，所以人生地不熟，沒有什麼客戶資源，所以採用了最笨的方法，就是看到那裡有塔吊就到那裡去推銷，我們管這種方式叫做「掃地」，現在想想，這個名字還是很形象的。我在北京的三環路上發現了一個新工地，第二天一早我就騎著自行車到工地去拜訪，這是我第一次拜訪客戶，我對於將要發生的銷售狀況忐忑不安，人家會怎樣問我、會不會給我下不來台、或者乾脆直接把我轟出來等等，總之在路上設想著各種讓我噁心的事情，這路真的是太艱巨了，我在不斷的鼓勵自己：一定要進門，一定要進行我的第一次推銷。終於到了工地的門口，我停好了自行車，在工地的門口反覆的走動，就是沒有膽量進去，這種狀態持續了30多分鐘，最後還是騎著自行車有回來了，再回來的道路上，我如釋重負的不斷安慰自己，我已經來過了明天再來，但是明天仍然是這樣，在門口猶豫了半天之後打道回府。回去之後，我感覺可能真的我不太適合做銷售，我真得感覺有一種無形的恐懼，第三次，我給自己做了一個決定，如果這一次再進不去門，我將不再做銷售，改行去做別的，第三次我成功了。而後我成為了公司的銷售精英。應當說是我還是一個比較有自控力的人，但是，當我面對第一次銷售的時候，恐懼仍然使我退縮，甚至有可能永遠的讓我離開了這一行業。我們很多的新的員工又何常不是這樣呢？我們可能在他們上路之前，教給了他們很多的技能、知識，但是我們恰恰沒有訓練他們如何克服恐懼，由於這樣的問題，我們損失了很多未來優秀的銷售人員。不僅是這樣，我們發現，很多已經有了很長時間銷售經驗的的人員，他們骨子裡也是缺乏人際勇氣的。他們對於產品、技能掌握都是沒有問題，他們非常的勤奮，甚至也徵得了客戶的尊重，但是他們的成交率就是不高，甚至有很多眼看到手的客戶卻丟了。他們的辦法就是一次一次的拜訪、介紹產品，然後一次一次的被托下去，最終喪失了客戶，這種現象在很多的公司中非常的普遍，究其原因，我們發現這仍然與銷售人員缺乏人際勇氣有密切的關係，他們與客戶之間很難真正成為朋友，更多的是「公對公」的辦事，雙方之間總是「端著架子」，沒有實質的客情關係，中國的事情就是這樣，你的產品就是再好，沒有很好的客情不行。更有甚者，產品一般，但是如果有較深的客情仍然可以成功。克服恐懼，建立人際勇氣甚至成為了所有銷售第一門必修課。經驗發現，銷售人員的恐懼感主要來源於「對人的陌生感」，他與通常意義上的恐懼是完全的兩碼事，很多企業為了鍛煉銷售人員的勇氣，經常會組織一些拓展訓練，比如：組織銷售人員參加蹦極、探險等刺激性的活動，但是這些訓練對於銷售人員克服恐懼的提高基本上沒有任何作用。而且我們還發現，通常意義上的膽大，未必就有足夠的人際勇氣。曾經當過兵的人，他們應當屬於很有膽量的那一種，但是當面對客戶進行銷售的時候，他們很多人仍然顯得局促不安。這些都是缺乏人際勇氣的體現。因此我們看到，銷售人員克服恐懼的訓練，不是象訓練士兵一樣就可以了，他是一個非常科學的訓練過程，他必須適應銷售人員的職業特徵進行設計，才能夠起到最終的效果，否則多數的新銷售人員仍然會在這裡栽跟頭，而這裡面的主要責任人是企業自己。需要補充一句，如果讓沒有銷售經驗的人進行銷售培訓，他們最大的不足可能也就在這裡，因為他們根本沒有經過這些必要的心理歷程。

克服心理恐懼的幾招

針對銷售人員的恐懼症設計了各種有效的訓練方式，這裡簡單的介紹一下。

第一招：面對更多的人說話。這是一個非常基礎的動作，很多銷售人員一見到很多人就會感到緊張，甚至說不出話來，因此讓他們在很多人面前，所謂的很多人就是至少要在20人以上，詳細的並有感情的陳述一件事情，我們發現這是十分有效的方式。

第二招：攔截推銷。就是我們上面說的，讓他們推銷根本不可能銷售出去的產品，以增強他們的人際勇氣。

第三招：強制性拜訪。安排銷售人員進行強制性拜訪，需要一定的強度、數量，同時規定必須完成的幾件任務，並需要取得相應的證明。

以上是針對恐懼訓練的一部分方法，還有很多方式由於篇幅的關係不能一一詳術，總之，恐懼是每一個正常人都會有的心理反應，但作為銷售人員來說，卻是他們的天敵。