你與銷冠之間還差了這份銷售手冊（三）

上周給大家連載了你與銷冠之間還差了這份銷售手冊（一）與（二），今天來給大家分享銷售手冊（三）。

銷售手冊模板

1.公司簡介

這一部分要概括公司歷史、企業理念、使命願景和組織結構。還需要深入描述銷售組織的細節：銷售職責怎麼劃分的，每個團隊的領導是誰，每個團隊的目標是什麼，每個區域是如何分配的，以及如何提出問題和請求等等內容。

如果公司有為銷售人員準備落實在書面上的職業成長計劃，請在本部分說明這一內容：你獲得哪些成就後就能晉陞，從一個階段到下一個階段平均需要多長時間，逆序掌握的必備技能或經驗，以及每個級別的薪水。

與大多數只是指導銷售如何與客戶互動的手冊不同，概述的目的是讓新員工加快速度熟悉有關公司的基本狀況。

2.產品

本節應涵蓋銷售人員負責銷售的所有產品或服務的價格、用例、核心價值產品、買方和最終使用者，以及相關行業或垂直行業信息。

有些公司會為每個產品都分別創建銷售手冊，如果您的產品各自獨立，就需要從根本上分離購買流程，如果是由不同團隊來銷售，也需要採取分別創建的方法。

3.銷售流程

這一部分非常重要，從第一次接觸到成交，解釋銷售流程的每一個步驟。定義每個階段的關鍵行為是什麼，誰參與（銷售、銷售經理、潛在客戶、購買決策者等），交付物是什麼。

4.買方角色模型（又名「理想客戶畫像」）

無論您使用「買方角色」還是「ICP」（Ideal Customer Profile，即理想客戶畫像），勾畫出最佳客戶都將幫助銷售人員快速、有效地鎖定最合格的線索。

這一部分包括潛在客戶的職位、向誰彙報、KPI、面對的問題、擁有多少權力等信息。另外，請注意他們在購買過程中的作用。例如，CTO不會直接參与進來，直到她的團隊將名單縮小到兩個供應商，而技術團隊負責人可能會從第一天開始就會與銷售代表進行溝通。

5.「資格標準」

這也是銷售手冊必要的部分，例如「能夠在四個月內購買的」或「有足夠的預算的」。

6.銷售節奏

一些銷售人員幾乎可以完全自己把控業務拓展的數量、類型和時間表，而有些銷售則遵循公司規定的步調。交易規模越大越複雜，就需要銷售人員越強的自主性。

在本節中，如果你有的話，陳述拓展的理想數量、時間和方式。

一個參考，這裡是 Sales Hacker 的首席執行官Max Altschuler 舉的一個例子：

第一天：發郵件

第三天：早上發郵件，下午打電話

第五天：早上打電話，下午發語音信息

第七天，早上發郵件，下午發語音信息

第十天，早上發郵件並打電話

還需要提供一些關於何時繼續跟進以及何時放棄的指導。舉個例子，如果潛在客戶打開了電子郵件，她應該繼續跟進這一線索；如果潛在客戶已經有四條以上的消息都沒看了，她應該放棄這個客戶，轉而去跟進另一位更有購買興趣的。

7.消息示例

本節包含您所有的消息示例，內容包括：電子郵件模板，介紹口徑，呼叫和語音郵件腳本，常見問題以及如何處理它們，會議議程，演示文稿，以及您的團隊使用的任何其他可預先編寫的資料。

8.案例示範

向銷售人員展示一個好的銷售電話是怎樣的，以便他們可以嫁接到自己的流程中。在本節中，上傳或鏈接一些高質量會議的錄音或屏幕錄像。力爭為每個階段準備至少一個例子，如一個轉接電話錄音，兩個回訪電話錄音，三個演示錄像等等。

9.CRM技巧

如果你想要所有人都使用CRM，那每個人都需要清楚要怎麼做。

使用本節來標準化CRM中每個功能、流程的含義：何時把銷售機會從一個階段轉移到另一個階段？哪些部分是可選或強制使用的？ 如何創建和分析銷售報告？ 如何使用數據看板？如何使用任務、活動？ 如何定製自己的門戶網站？ 他們擁有哪些許可權？ 他們每天、每周或每月/每季度應該在CRM中做些什麼， 還包括他們應該使用的其他功能（例如，HubSpot 會鼓勵銷售跟蹤發出去的電子郵件）。

10.銷售方法

大多數公司至少使用一種銷售方法，從挑戰式銷售（Challenger Sale）到基於帳戶的營銷（Account-Based Marketing）。在這裡描述你們使用的——是什麼，銷售人員應該如何使用它，他們可以去哪裡學習更多，等等。

11.薪酬計劃

銷售們越了解薪酬和獎金結構如何運作，他們執行該計劃的可能性就越大。

用盡量少的文字描述你的計劃是什麼，包括計劃類型（只有獎金、獎金+基礎工資，只有固定薪水），如果你正在做傳統型的「基礎+獎金」計劃，要寫明基礎工資和獎金比例，鼓勵或懲罰措施；如果你在用彌補性收入(指用增稅方法來補償所增加的年金、補貼等開支)，就需要寫明銷售配額流程，以及銷售競賽的頻率。

為了使這部分更容易理解，建議以一名典型的銷售為案例，展示當他達到目標任務的50％、90％、100％、110％和120％時，可以獲得多少收益。

12.關鍵績效指標（KPI）

銷售經理最密切關注哪些指標？銷售人員應該關注哪些內容？ 他們應該知道哪些基準數字？ 在這裡提供簡單的示例，也許你會發現每天打50多個電話的銷售更可能達到配額。

13.案例資料

銷售們總是在尋找相關的案例研究、客戶評價和客戶參考資料。可以考慮把它們放在銷售手冊中，當然這取決於你擁有多少資源，以及它們是否匹配。

假設你賣給兩個主要客戶：個體輔導老師（花費其課堂預算）和學校（花費他們的區域預算）。前者你需要至少一個針對教師的案例研究，如這個產品如何幫助一個輔導班提高30％的考試成績。 後者你則需要一個針對地區的案例，比如某地區所有10所學校都在用這一產品，並成為整個區域成績最好的學校之一。

隨需而變，易於理解的材料意味著代表可以很容易地將其納入銷售流程中，提高他們的成單率。（並降低他們可能會隨性使用他們自己創建的內容的可能性。）

手冊需要時常更新

隨著銷售過程的變化和改進，產品線的擴張或縮減，理想型客戶的變化，銷售策略的發展，薪酬計劃的調整，你需要相應地更新銷售手冊。但請注意的是，當手冊內容有重大改變時，如添加或修改某個部分，請及時告知整個團隊。

遵循這些指導原則來構建強大的、可執行的銷售手冊，銷售人員會從中受益，團隊業績也會如此。

*本文翻譯自：The Ultimate Guide to Creating and Using a Sales Playbook

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