珠寶銷售技巧483：16個需求問題，背後的思維才是關鍵！

珠寶銷售技巧：這些都是了解需求的細節，沒有實戰經驗的人，是想不到這麼細的。

珠寶銷售案例：

我經常說的，意向顧客能否跟進回來，主要取決於你的第一次接待情況，對顧客的需求了解多少。

如果你對顧客的需求都不了解，請問，你打算用什麼理由跟進呢？

於是乎，關於挖掘需求的16個問題，就這樣面世了。

很多人看到這16個問題，看似很簡單，卻用得很一般，甚至有些人不屑一顧。

大道至簡。

真正的高手，擅於將複雜的東西簡單化。

為什麼文章內容要寫成口語化？而不是像書籍上的內容，板板正正的？

而且，

有沒有發現，這些內容就像在跟你自己對話一樣？

目的只有一個，

讓你更容易吸收裡面的思維方法。

我可以把文章寫成書面語，但是，結果呢？

你很快就會「不見了」。

珠寶銷售技巧1：掃描顧客需求的16個問題

1、顧客想要什麼產品？

2、是自己戴還是送人？

3、預算多少錢？

4、有沒有在其它品牌看過？

5、看過哪些產品？

6、覺得怎麼樣？

7、當時為什麼不買？

8、顧客在我們店裡試戴了什麼產品？

9、顧客的婚期在什麼時候？

10、顧客懂不懂鑽石？

11、顧客對鑽石有什麼要求？

12、顧客喜歡什麼款式？

13、顧客什麼時候要用戒指？

14、你給顧客報什麼價格？

15、顧客當場不買主要考慮什麼因素？

16、顧客打算什麼時候購買？

這16個問題，都是圍繞同一個關鍵詞，顧客。

珠寶銷售技巧2：如何快速記憶這「16個問題」？

A、顧客的基本需求信息

1、顧客想要什麼產品？

2、是自己戴還是送人？

3、預算多少錢？

9、顧客的婚期在什麼時候？

13、顧客什麼時候要用戒指？

16、顧客打算什麼時候購買？

B、顧客在競品對比的反饋

4、有沒有在其它品牌看過？

5、看過哪些產品？

6、覺得怎麼樣？

7、當時為什麼不買？

C、你第一次接待的情況

8、顧客在我們店裡試戴了什麼產品？

10、顧客懂不懂鑽石？

11、顧客對鑽石有什麼要求？

12、顧客喜歡什麼款式？

14、你給顧客報什麼價格？

15、顧客當場不買主要考慮什麼因素？

記憶這16個問題最笨的方法，就是從1到16按順序來記。

但笨方法，往往是最好的方法。

現在把這些問題細分成三大類，這種是「小聰明」的做法，目的是為了快速記憶。

但是，背誦這些問題，最終的目的還是為了運用在接待上，並不是單純為了背誦而背誦，不要本末倒置了。

珠寶銷售技巧3：「16個問題」背後的思維

A、這16個問題的由來

這些問題，是根據我自己多年珠寶銷售經驗，總結出來的接待核心。

從顧客進門，到最後離店的全過程，基本會涉及到的關鍵點，都已經涵蓋在裡面。

如果要涉及到所有的接待細節，我可以設計出，至少30個問題以上。

但是，沒必要了。

銷售的過程，應該是靈活變通，而不是靠死記硬背。

B、每個問題都有獨特的存在意義

有些問題，看起來好像是同一個問題，實際上，每個問題的焦點都不一樣。

比如，

顧客的婚期在什麼時候？

現在是3月份，如果顧客說，婚期在年底，那可能她不是很著急購買。這個顧客被列為「長線跟進」的可能性比較大，但也不是絕對。

顧客打算什麼時候購買？

既然知道顧客婚期，為什麼還要了解他們什麼時候購買呢？

根據經驗總結，年底婚期的顧客，有可能選擇在六七月份的淡季購買，也有可能在國慶假期提前購買，不一定是非得等到年底。

現在，能明白這個問題存在的意義了嗎？

那，為什麼又要問，他們什麼時候要用戒指呢？

比如，

有些顧客雖然是5月份婚期，那是在男方家擺酒的時間，他們可能在3月份要先回女方那邊辦喜事，或者是3月份先訂婚，這時候就是3月份要用到戒指，而不是5月份婚期才用。

這些都是了解需求的細節，沒有實戰經驗的人，是想不到這麼細的。

所以說，以上每個問題，都有它存在的價值。

想理解得更透徹，就逐個問題去研究吧。

師傅領進門，修行在個人。

C、「16個問題」裡面，最最關鍵的一個核心問題

既然分享，那就把最關鍵的一個核心問題也說一說吧。

每次沒有成交，顧客經常會說，要回去考慮一下。

這時候，你必須弄明白一點。

顧客當場不買，主要是考慮哪方面的因素？

是覺得價格貴了？

還是款式一般？

或者還想再去看看？

等等。

價格貴了，下次跟進的時候，想辦法通過優惠來邀約顧客；

款式一般，下次跟進的時候，給顧客發幾個她喜歡的類似款式；

還要再去對比的，這個問題就比較大了，還要繼續細分出其它的細節問題，主要對比哪方面？品牌？產品品質？性價比？售後？又或者是其它的什麼？

當然，顧客考慮的因素還不止這些，

剩下的，靠自己平時多去琢磨吧。

「飯」已經喂到嘴邊，如果連「口」都懶得張開，那我實在是沒轍了。

我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。

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