商業銀行網點（營業部）轉型的方向是什麼？

www.sohu.com

首先是金融脫媒。所謂「金融脫媒」是指在金融管制的情況下，資金供給繞開商業銀行體系，直接輸送給需求方和融資者，完成資金的體外循環。隨著經濟金融化、金融市場化進程的加快，商業銀行主要金融中介的重要地位在相對降低，儲蓄資產在社會金融資產中所佔比重持續下降及由此引發的社會融資方式由間接融資為主向直、間接融資並重轉換的過程。金融深化（包括金融市場的完善、金融工具和產品的創新、金融市場的自由進入和退出、混業經營和利率、匯率的市場化等）也會導致金融脫媒。金融脫媒是經濟發展的必然趨勢。

觀察這兩年上市銀行的表現也可以發現，PB甚至有時低於 1，極低的估值，其實還是反應廣大投資者對銀行盈利的不看好。現在無論是監管層還是企業界，都紛紛呼籲敞開直接融資渠道，限制間接融資，而且2016年金融業占我國GDP8.7%，同期美國才8.1%！上市的四大行利潤甚至高於1000家上市公司的總和，這麼好賺的錢能持續嗎?顯然是否定的。未來銀行業務增長將維持低速，只有存量業務，那麼至少新開網點是不可能了。

其次是利率市場化。利率市場化是指金融機構在貨幣市場經營融資的利率水平由市場供求來決定。它包括利率決定、利率傳導、利率結構和利率管理的市場化。實際上，它就是將利率的決策權交給金融機構，由金融機構自己根據資金狀況和對金融市場動向的判斷來自主調節利率水平，最終形成以中央銀行基準利率為基礎，以貨幣市場利率為中介，由市場供求決定金融機構存貸款利率的市場利率體系和利率形成機制。

在2015年10月24日，央行就宣布下調金融機構人民幣存貸款基準利率，同時下調金融機構人民幣存款準備金率。但個人住房公積金貸款利率保持不變。同時，對商業銀行和農村合作金融機構等不再設置存款利率浮動上限！

注意！央行看似不起眼的這句話意義深遠！這次「雙降」看點不在「雙降」，而在利率徹底市場化。至此，中國利率市場化基本全部完成。市場化對應著什麼？就是競爭，過去銀行躺著賺錢的時代過去了。以前只要擴大網點分布，就對應著多少業務量增長，現在增長網點也沒有什麼業務增長，因此為了提高利潤率，只能降成本了，最直接的降成本方法是什麼？控網點啊！

最後也是影響最大的，互聯網金融。以前沒有支付寶的時代，你要存取款，買理財，辦各類業務你都需要去網點，但是現在這些都可以在手機一鍵解決，包括銀行自己也紛紛開設自己手機銀行，越來越少的業務需要去網點了。既然網點已經產生不了那麼大的價值了，那麼是時候淘汰一部分了吧！

大趨勢是很多網點需要被淘汰，但是為了不被淘汰，如何轉型呢？

加快資產業務轉型。由以信貸投放為主向客戶綜合融資轉變,提升綜合服務能力。前提是要加強信貸投放,優化信貸結構,做大做優資產業務。堅持盤活存量、優化增量並重,明確信貸結構調整原則、方向和路徑。在當前地方政府償債壓力普遍偏大的情況下,要嚴格控制集中度較高的政府平台類貸款投放,總量適度壓縮,強化抵押、擔保等風險緩釋措施。加大對符合國家產業政策導向的先進位造業、戰略新興產業、現代服務業、「三農」和醫療、教育、衛生等民生領域的支持力度,在服務實體經濟發展中實現信貸結構優化目標,夯實業務基矗在做大做優信貸業務的前提下,加快發展綜合融資。當前實施信貸規模控制,正是加快發展綜合融資的好時機。基層行要主動順應直接融資快速增長、融資渠道多元化的趨勢,充分利用銀行多牌照綜合金融服務平台優勢,加強與集糰子公司之間的聯動,在做好傳統信貸融資以外,大力發展債券承銷、理財發行、租賃、信託、國際貿易融資和其他表外融資業務,增強客戶綜合金融服務能力,滿足客戶多元化融資需求。

加快負債業務轉型。由以存款為主向客戶金融資產總量轉變,夯實持續經營基矗要積極鞏固存款基礎地位。一要齊抓共管,持續推動企業存款穩定增長。國際、房金、個金等部門強化職責,推動各自領域內的客戶拓展,做大客戶基矗加大產品銷售,為客戶量身定製綜合性資金理財及服務方案。加大投行產品、發債、IPO等直接融資資金吸收力度,發揮承兌等表外業務和票據貼現對保證金存款的帶動作用。另一方面要持續開展政府機構客戶走訪活動,保持財政存款穩定增長。跟蹤公共資源交易中心涵蓋的住建、國土、政府採購等集中管理賬戶開戶,拓寬非稅存款來源。抓住社保卡發卡契機,進一步密切與各級人社部門的合作關係,拓展城鄉居民養老保險、新農合等社保代理項目,努力形成社保存款新的增長點。擴大校園一卡通應用,推進銀醫合作項目,積極拓展教育、衛生領域客戶存款。二要促進儲蓄存款市場份額持續提升。夯實個人客戶基礎,立足客戶拓展存款。抓批量代發業務,努力做大代發客戶規模;抓卡介質拓展,依託社保金融IC卡、公積金龍卡等聯名卡拓展客戶,深入挖掘客戶價值;強抓中高端客戶的拓展和維護,提高客戶保有率和貢獻度。加大各類市場拓展力度,擴展資金來源。大力拓展收入分配、建築、拆遷、教育、證券、個體工商戶等重要的資金市場,重點關注付息率較低的代發資金、支付結算資金及CTS資金,提升低成本存款佔比。做好各類到期資金維護,提高資金留存率。加強名單制營銷和「存款+產品」的組合推薦,盡最大努力將客戶和資金留在行內。充分發揮理財產品吸引客戶和挽留資金的作用,做好產品銜接,做大客戶資金總量。三要加大存款產品創新力度,優化存款產品期限結構,豐富存款產品種類。借鑒同業及外資銀行經驗,積極研發與利率、匯率、指數掛鉤的結構性存款產品,滿足不同風險偏好客戶對存款產品風險、期限、收益的要求,特別是通過存款和理財產品期限的有效銜接,滿足重要時點增存穩存的需要。研發工作主要是總行、省分行的事,基層行的主要任務是強化新產品的應用和營銷。四要做大做強客戶金融資產總量。充分認識存款理財化發展趨勢的客觀必然性,正確處理客戶和存款的關係,轉變觀念理念,做強客戶金融資產服務,穩定客戶,鞏固存款發展基矗加大保本理財、非保本理財、基金、保險、貴金屬等產品銷售力度,積極為客戶提供定製化個人專屬理財服務方案,滿足不同檔次客戶金融服務需求。

加快服務渠道轉型。「大服務」體現在服務手段多,渠道靈活。基層行要以非櫃面渠道為重點,線上線下協同,提升對戰略轉型的支撐能力。深化營業網點綜合化建設,打造有影響的旗艦店,加大低產低效網點調整;積極研究和探索社區銀行網點模式,構建以旗艦網點為標杆、綜合化網點為主體、自助銀行為補充的多層次、合理化服務渠道。著力推進電子銀行交易主渠道戰略,通過科學合理的考核機制,激發調動櫃員向客戶營銷電子銀行的積極性,加強客戶引導和宣傳,提升電子渠道交易能力;加快電子商務領域拓展,提升綜合競爭能力。繼續加大社保卡營銷力度,搭建平台,延伸服務渠道;建立「客戶經理+電子渠道」的服務新模式,提升縣域及鄉鎮服務能力;加強互聯網金融的應對,減輕互聯網金融對銀行存款、客戶、中間業務等方面的影響。

加快盈利模式轉型。由以利差為主向多渠道盈利轉變,實現各項產品盈利能力的全面提升。當前要抓住三個著力點,一是提升資產整體收益。處理好信貸資產與非信貸資產的關係,科學合理安排信貸投向,積極探索資產證券化、打包轉讓等方式,盤活存量、優化結構,帶動存款、結算、理財、投行等業務的發展。加強定價管理,加強行業細分和客戶選擇,探索實施差別化定價機制,努力提高綜合收益和回報水平。二是培育中間業務新的增長點。認真梳理弱勢產品,採取有效措施,加強資源傾斜和考核激勵,補足短板,加固長板;加強融智型業務創新,加快發展投資銀行、私人銀行、電子銀行、資產管理等新興業務,適度嘗試開展同業市場業務,調整票據中心經營模式,探索系列化個人理財產品,打造具有市場引領能力的拳頭產品,提升產品滲透力,挖潛增收,提高收益。三是加強成本管控。堅持勤儉辦行,厲行節約,禁止鋪張浪費。強化全面成本管理意識,健全制度,科學配置財務資源,提升配置效率和投入產出水平。強化經濟資本意識,優化業務結構,控壓經濟資本佔用。

加快客戶結構轉型。離開客戶,銀行業務就成無源之水,無本之木。沒有相當規模的客戶群,就不會有牢固的客戶基矗基層行要著眼長遠,將客戶拓展工作常態化,積極構建大客戶群。要切實轉變營銷理念,實現由「營銷產品」到「營銷客戶」的轉變。當前要充分用好稀缺的信貸資源,牢牢抓住客戶營銷的良機,爭取更多的結算戶尤其是基本戶開立;另一方面要不斷提高金融服務水平,提高產品整合和創新能力,為客戶提供專業專註的綜合金融服務方案,增強對客戶的吸引力。要加強客戶的識別,辨證地認識小額無貸戶的潛在價值,一個行的無貸戶、小客戶可能就是另一個行的有貸戶、大客戶,今天的小客戶可能就是明天的大客戶,因此要抓大不放校注重客戶結構的優化,形成大、中、小型客戶相結合的梯度發展格局。要在大幅增加客戶數量的基礎上,致力提升客戶質量,加大對價值回報大、貢獻度高的客戶拓展、維護力度,鞏固一般價值貢獻客戶,培育有潛力的客戶。

殺手鐧：零售轉型。這也是我一直在思考的，我們新零售都在興起，那麼金融業是不是可以來一次「新零售金融」創新？零售型龍頭招行股價一年翻倍，基本可以看出大家對零售業務的期待，那麼銀行有廣大的網點，能否探索一下好的模式，將線上的產品和線下服務結合呢？這是值得大家思考的，歡迎大家評論交流。