Roy談：初創公司的財務預測模型

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財務預測里看得出一個創業公司的命運。但是，創業公司還沒有收入，甚至還沒有產品，如何來做「財務預測」呢?

「今年收入為零、明年進賬過億、後年準備上市」——投資人每天不知會聽到多少這樣空穴來風式的忽悠。

再比如你是一個互聯網公司，你將在第一年佔有10%的市場，第二年佔有30%的市場，第三年佔有60%......於是，用市場佔有率X中國互聯網總人數X你產品的單價=你公司未來的收入，瞧，收入不是預測出來了嗎??嘿嘿，大錯特錯啦！財務預測如此簡單的話，那創業可就太容易了。

好，今天我們不來算舊賬，來侃侃如何預測未來，做好創業公司的財務預測，看看創業公司的美好未來都是由什麼組成的。

1、什麼是財務預測？

財務預測，就是預測者根據公司過去一段時期財務活動的資料，結合公司現在面臨和即將面臨的各種變化因素，運用數理統計方法，以及結合主觀判斷，來預測公司未來財務狀況。

2、財務預測，最為核心的就是預測公司的現金流！

創業公司里最最重要的財務預測是它的「現金流」，切記切記：現金流！

「現金流」就是指公司里的錢要像流水那樣進進出出，流水不能斷，一定要進來的多出去的少，只有這樣公司才算是健康的。

當然，在創業公司的收入沒有進來之前，公司必須準備足夠的資金來養活團隊，一直支撐到公司產生銷售收入、產生現金流的流入為止。

要是自備的資金撐不到那一天，那麼CEO就必須要有本領知道哪一天公司的現金流會中斷，他必需在那一天到來之前找到投資人、讓投資款流進公司的賬上，這樣才能保持創業公司細水長流、香火不斷。

一句話，「現金流」是創業公司的命脈，現金流掌握著創業公司的生死大權。一個創業公司無論有多好的創業Idea，有多麼出色的團隊，要是現金流斷了，誰都必死無疑。因此，作為初創公司管理好現金流，是有關公司存亡的首要大事！

創業公司的CEO必須清楚自己公司現金流里的每一個數字，而且懂得創業公司的財務預測不全是CFO的事情，而是CEO自己的大事，千萬別想等將來公司做大了，找個CFO來對付做財務預測，忽視現金流重要性的CEO也許根本就活不到那一天！

預測創業公司的「現金流」是一份細軟活兒，需要CEO們靜下心來仔細做功課。以下三方面的細節，將決定創業公司的財務預測（現金流預測）是否合理、真實、可信。

3、財務預測意義

財務預測對於早期創業公司作用重大，主要體現在以下幾個方面：

· 項目可行性。通過準備財務預測，創業者可以更為清晰的了解整個項目的成長路徑。

· 預測項目的資金需求。現金流是創業項目成功的至關重要的因素。通過財務預測了解項目的現金流狀況，將給創業項目的發展提供非常重要的參照。

· 制定「業務藍圖」。創業項目的成功依賴於整個團隊的力量而非創業者個人的力量。通過制定財務預測，可以使得公司的整個團隊在一個Picture裡面。並且使得大家都了解公司的目標並為該目標共同努力。

· 提供一個自我檢驗的「計分卡」。市場環境瞬息萬變，創業項目本身也面臨著非常大的不確定性。所以，通過實際運營情況和財務預測的比較，可以使創業者更加清楚的了解到公司的發展狀況與目標之間的差異，並適時的作出應對。

· 讓投資者加深對公司業務的了解。投資者對公司的了解往往不如創業者。他們通常從財務預測以及其內涵的假設條件來對創業者以及公司進行判斷。一個好的財務預測，將能大幅提高公司的融資機會。

4、財務預測假設

4.1、財務預測假設清單

財務預測從確立假設條件開始

準備財務預測時你可能會用到的假設清單

假設條件應當是建立在歷史數據的基礎上，創業者可以從整理公司現有的運營和財務數據入手。以下也羅列了一些在準備財務預測的時候通常會用到的假設條件供大家參考，以期達到拋磚引玉的效果：

· 公司需要花多少時間達到一個特定的目標。該目標一般為公司的里程碑，也就是說如果達到這個裡程碑，公司就可以進行下一輪融資了。

· 公司需要投入哪些資源以開始這項業務。比方說購買或租賃設備、房屋租賃等。

· 從事這項業務我需要多少僱員。僱員的種類、平均工資水平等。根據業務計劃的推進，僱員的增長計劃是怎麼樣的。

· 新客戶的獲客成本是多少。

· 銷售人員的平均業績是多少，銷售傭金的比例是多少。

· 公司產品的成本是多少，以及應付賬款的付款周期。

· 公司銷售收入的收款周期有多長。

· 業務的稅金水平。

· 在達到下一個里程碑（可以是下一次融資成功，也可以是公司實現長期的收支平衡）之前，公司需要燒掉多少錢。

· 為了實現公司業務的健康運轉，需要保存多少的流動資金。

4.2、財務預測假設的目的

· 更好的理解業務。認真的準備財務預測，將有助於你更好的理解公司的業務。以前很多沒有考慮到或者考慮的不完善的地方會隨著準備財務預測的過程浮現出來。所謂知己知彼，百戰不殆。每一個認真創業的創業者都不應浪費這個機會。

· 沒有人會要求你無所不知。財務預測中最讓人痛苦的就是你會面對很多的不確定性。但是請你大膽預測，不要害怕出錯，只要是預測就一定會出錯。

· 集合團隊的力量。在準備財務預測的時候，你應該整合團隊的力量，絕不要閉門造車。團隊的其他成員必然在某些領域比你更有發言權，聽一下他們的意見和建議，並將有效的整個到財務預測中去。

· 尋找外部幫助。朋友、家庭、以前的同事以及熟悉的業內專家都是你可以使用的外部資源，如果你有機會從他們的口中進一步的了解信息的話，請不要猶豫。

· 研究工作。做任何一項新的業務。對這個業務進行深層次的研究都是不可或缺的。你可以從行業內的競爭對手入手，如果他們是上市公司，那麼這些公司的公開信息就是你可以免費獲得的資料。同時，一些公開的報告也是可以利用的。但是在使用相關的數據的時候還是要批判的去使用。

4.3、財務預測假設條件的檢驗

假設條件的最後一步是檢驗。你必須能夠清晰的了解每一個假設條件的內在邏輯，並清晰的解釋他。在提交給投資者之前，我建議創業者能夠反覆的檢驗財務預測中的假設。你可以與團隊成員或者朋友以及家庭成員進行反覆溝通，有的時候當局者迷，旁觀者清。他們的一些建議和意見將有可能修正我們在預測中的一些不合理的因素。

5、財務預測實戰

千萬不要將財務預測等同於財務會計中資產負債表、利潤表和現金流量表（以下統稱「三張表」）。三張表其本質是一種對外報表，是給外人看的。投資者所要求的財務預測絕對不是三張表的內容，投資者要的是公司的管理報表，是一張基於合理的假設條件所做的收與支的報表。

5.1、收入的預測

預測收入的邏輯很簡單，需要有：

A）產品/服務的定價；

B)客戶人數。

把這二者放在時間的框架中看它們如何增長，這便是「收入的預測」。

? 產品定價

無論你公司做的是產品還是服務,都得有基本的定價。（與同類商品進行比較）

假設你生產的是MP3播放器，第一步：將零配件加上你希望的利潤便得出可能的定價；第二步：和市場上的同類產品比較一番，比iPod便宜一些，比山寨機昂貴一些，最後定價不就出來了？如果算出來發現這個價格比你的生產成本還低，那你的生意沒法做，這裡面肯定存在著嚴重問題。

? 客戶人數

目標客戶是哪些,潛在客戶有多少。

對於創業公司來說，什麼時候進來第一個客戶？客戶人數到底有多少？這些都是令人頭痛和迷茫的問題。計算客戶人數，萬萬不可使用「市場佔有率」之類的百分比，因為創業公司都是小公司，小本經營，得精打細算。

以一家MP3播放器公司為例：

A 如果用分銷方法去銷售，就不妨向分銷商打聽，成熟的分銷商可以不花吹灰之力告訴你，他每月大概可以賣出多少個你的MP3播放器；

B 如果採用直銷，那你必須考慮廣告的投放。比如你在《消費者電玩》雜誌上做廣告，雜誌發行量10萬份，一般的廣告有效率是2‰~3‰，所以一期《消費者電玩》雜誌最多可能帶給你100000*3‰=300個客戶。

? 時間框架

有了產品定價和客戶人數的假設之後，再把它們放進一個時間框架里去，一般來說，投資人會要求你必須做3-5年的預測。

創業公司的財務預測最忌諱按「年」來計算。創業公司大多數是短命的，能活上三年都算是命大的了。

創業公司的財務預測必須要用「月」來計算，懷胎十月、滿月、周歲、進錢、打平、產生利潤。這些都是創業公司里程碑式的寶貴時刻，你不用「月」來算，實際上就會忽略掉你生命中最值得珍愛的瞬間，別到時候後悔莫及。

一旦把數字化整為零「按月」來計算，無論收入還是支出的預測，數字都會立刻讓你對財務預測比較有感覺和把握了，比如你需要3個月時間設計開發產品，外加3個月時間測試、改進、量產，然後正式投入市場。

所以，公司收入進來最早也要在第7個月，這還不一定，也許分銷商還有90天的賬期，這樣的話，收到錢可能要到第10個月；接下來是第11個月，收入應該有所增長，再下個月，繼續增長。

按月來做預測，相對會精準很多，因為30天以內能做多少事情，多少還是可以比較容易測算出來的，而如果「按年」來算，往往容易只能信口開河的瞎報數字。

按月做出來的財務預測不僅可以拿出來和投資人討論細節，令人信服，更重要的是，還可以用它來對照和指導你每個月的日常運營，如果每個月都能達到預測的數字，到了年底，完成整年計劃就不在話下了。

其實收入預測是財務預測中非常有挑戰的一個部分，其受到非常多的因素影響。在進行收入預測的時候，明確界定收入的影響因素非常的重要，比如：

· 產品的價格。

· 市場容量，潛在消費者的數量。

· 購買頻次，高頻還是低頻。

· 單個訂單平均購買數量。

· 市場營銷的優劣。

· 產品的獨特性。

· 產品的銷售渠道。

· 銷售周期。

影響公司收入的因素眾多，如果有可供利用的歷史數據作為基礎進行計算，則會有更高的說服力。

5.2、支出的預測

支出應該是在做預測中最容易進行預測的一個環節。你可以從以下幾個維度對支出進行預測。

? 一次性支出

· 一次性支出指的是那些僅會發生一次，或者發生非常不頻繁的支出項目。很多一次性支付是在業務開始的時候支出的。比方說：

· 房屋裝修費用；

· 辦公傢具；

· 房屋的押金（雖然押金會在租賃結束的時候退回，但是只要業務繼續進行中這筆押金就一直會在房東手上，所以也應將其列為支出項進行列示）

? 固定支出

· 固定支出是指那些不會隨著產品產量或產品銷售數量變動而變動的支出；

· 一般來說，這些固定支出的金額都是規定的，並以每周、每月、每季度或者每年持續發生。比方說：房屋和設備的租金、辦公室的運營費用中的固定支支出、代理記賬的費用、雲服務的固定使用費等。

· 對於多數創業公司來說，人力成本往往是各項成本中最大的一項成本。按月固定支出的那部分人力資源支出應當計入固定支出。審慎的計劃公司的人力資源的支出對於初創公司來說非常重要。

? 變動支出

· 指的是那些與產品產量和銷售數量直接相關的支出項。

· 簡單舉個例子，如果公司生產的產品的原材料採購成本是20元/個，則生產100個的成本是2,000元，而生產1000個的成本是20,000元。

· 單位原材料成本、與生產相關的計件或計時工資、與銷量掛鉤的銷售傭金，單位加工費用等都是變動支出。

另一個緯度也可以描述，這裡簡單地提一下吧。

· 固定成本。包括：人員工資、房租、保險、職工福利費、辦公費等。租金、公共費用支出（水電煤氣費）、電話費/通訊費、會計費、法律/保險/許可費、郵費、技術、廣告/營銷、工資等

· 可變成本。原材料、包裝、運輸、直接人工成本等。

· 銷售成本。廣告、銷售、客戶服務的成本。

· 設備投入。裝修、辦公傢具、電腦、伺服器、生產設備等。

· 稅務。（大學生創業享受兩年的稅收優惠

預測成本時應該遵循以下幾條：由於廣告和營銷成本總是超出預期，應該加倍進行預計；由於法律/保險/許可費用沒有經驗可參考，而且總是超出預期，可用3倍進行預計；記錄直接銷售和客戶服務的時間，將它們作為直接人工成本。

和收入一樣，成本也是在時間框架里一點點發生的，也是按月來計算的。

如果你將成本細化到每個月，你馬上會發現很多成本並不是在公司開張那天一次性付出的，比如你預計需要30台伺服器，但是它們並不需要在第一天就全部到位，而是隨你網站的流量增加而一台台增購的。

說不定你要到第二年、第三年的時候才會達到30台伺服器，而那時候你公司的收入也許早就進來了，因此創業公司沒有必要一下子融很多錢，也許弟兄們幾個自己掏錢湊一下，創業公司就可以啟動了！

再比如，廣告費支出，也不是第一天就一筆幾十萬、幾百萬地打出去，廣告費在你的預測中應該是「銷售費用」，出這筆錢的目的是為了產生銷售收入，因此每一筆廣告費花出去，就必須有一筆銷售收入隨之流進公司里來，不然廣告費就是打了水漂。廣告費用屬於銷售費用。創業公司的廣告大概都是促銷廣告,都得和銷售收入捆綁在一起,創業公司的廣告如果不能使銷售收入直線上升,談別的全是瞎掰。 在實際操作中，一個月廣告費打了出去，銷售收入卻沒有進來，那麼下個月的廣告支出就必須立刻停下來！

也許頭腦靈活的CEO會問：那麼花在公司形象和品牌建設上的廣告費應該怎麼來計算呢？問得好，創業公司可沒有那個福份去做什麼品牌廣告啦、形象廣告啦。創業公司的廣告大概都是促銷廣告，都得和銷售收入捆綁在一起。

5.3、分析和調整

當你把每月的收入預測和成本預測對應著放入同一個時間框架中，就出現了一幅美妙的創業公司命脈圖：現金流！

留心找到「收支平衡點」，把收支平衡點之前的所有費用加在一起，就得出了你需要為創業公司準備的資金數目——如果有投資人問你需要多少錢，就給他這個數字吧，不多一分不少一分，你再也不必抓頭皮支支吾吾模稜兩可的說什麼「給個500萬吧，要是有200萬也行」的空話。

檢查主要數據之間的關係和比率，確保能從財務預測的數據中看到這家創業公司的業務是健康和合理的。

必要時，還需要調整、平衡收入和成本之間的關鍵比率，當然，調整的原則依然是回到你每月的原始數據里去分析它們的準確性與合理性。

毛利率。隨著時間的延伸和業務擴展，創業公司的毛利率可能會從10%增加到60%，甚至更高，這就是創業公司的生命力所在。

營業利潤率。公司里的管理成本是相對固定的，隨著收入的增長，它佔總成本里的比例越來越小，營業利潤率便會大大提高。

增長率和規模。有了財務預測表，創業公司的年增長率也一目了然，看看什麼時候能達到創業板IPO的標準，看看你的公司是否對投資人、股民具有吸引力？其中的IPO是指：首次公開募股（Initial Public Offerings，簡稱IPO）：是指企業透過證券交易所首次公開向投資者發行股票，以期募集用於企業發展資金的過程。

創業公司的財務預測也不是一成不變的，每個月都應該進行仔細的對照和監控，要根據運營情況相應地進行調整，使之更符合現實、更加優化，如果實際情況和預測總是相差甚遠，要及時找出原因，使情況迅速好轉，否則應該當機立斷停下來，重新考慮創業公司未來的策略。

建議你做兩份預測，一份就是以上所說的「保守的」預測，這樣你能對創業公司的底線胸有成竹，即使出現不測也不會大驚小怪；

另一份預測是「樂觀的」，看看在理想的情況下，你是否能做得更好更快，迅速把企業做強做大，早日創造IPO奇蹟，「樂觀的」預測會讓你的創業理想插上翅膀，給你無限的工作動力！

創業公司財務預測的關鍵,是對公司未來收入做比較現實的假設。按照以上方法做出來的預測,忽悠VC絕對不是問題,最重要的是,創業者你再也忽悠不了你自己!你再也不會渾渾噩噩地做一天和尚撞一天鐘,等待哪一天創業公司的業務突然走好運紅火了起來,財務預測像是給了你一雙火眼金睛,使你看清了每一天的任務細節、自己必須踏出的每一個腳印。

財務預測使你看清了每一天的任務細節。總之，財務預測首先是用來監督你自己的行動的，其次才是丟給投資人看看的。

需要提醒第一次的創業者，你在任何時候都要保證創業公司的帳上有不少於6個月的現金儲備。

原因有兩個：

創業公司只要賬上還有錢，有現金在繼續流，就死不掉的；

完成一輪融資，通常需要6個月時間，創業公司需要有足夠的現金儲備，讓公司能堅持到投資人的錢進來的那一天。

還是一句話：現金流不能斷，「現金流」是創業公司的命脈！

6、Tips

· 財務預測的負責人應該是公司的CEO，創業者千萬不要做甩手掌柜，認為財務預測應該由公司的財務人員來做。他們雖然受過專業的財會培訓，但是他們對公司業務的認知高度就已經決定了他們作出一份好的財務預測，基本上就是mission imposible。

· 創業者在做財務預測的時候根本不要擔心自己不具備相應的財務和會計知識。大部分的財務和會計知識是用來做三張表的。而財務預測並不是三張表，這是一張有關收和支的表。只要會簡單的四則運算以及基本的excel技能就能夠勝任。

· 準備財務預測絕對不是一個人的事。集合團隊的力量，讓整個團隊都在準備預測的時候提供其洞見，對於財務預測的準確性以及今後的可執行性很重要。

· 創業者將財務預測遞交給投資者之前，請務必確保你對財務預測中的每個假設都成竹在胸!

· 根據最好、普通、最差這三個場景準備三份財務預測。