99%的銷售人都會遇到的8大銷售難題，該如何解決？

你是不是也會經常遇到這樣的問題？

1、找不到客戶群怎麼辦？

2、見不到客戶的面怎麼辦？

3、見面不知道說什麼怎麼辦？

4、搞不定客情關係怎麼辦？

5、客戶已有固定供應商怎麼辦？

6、產品價格高無競爭力怎麼辦？

7、客戶無需求怎麼辦？

8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎麼辦？

下面給出一些可行性建議。

1 找不到客戶群怎麼辦？

這裡列幾種常用的方法，每一種方法重在實踐，在操作的過程中會發現一些小竅門並提高效率。

①利用搜索平台

不管什麼產品，百度谷歌等搜索平台都會留下痕迹，官網、新聞、活動都是你接觸了解目標公司的途徑。

②善於利用專業網站

鋼材、石油、布料等B2B領域都有垂直行業網站，他們對銷售人來來說是很好的工具；在互聯網領域，商理事則能提很好的提供銷售線索和客戶資源；啟信寶、天眼查等專門的信用查詢平台則能提供該企業基本概況。

③利用互聯網擴展你的人脈

領英、脈脈這樣的職場社交平台能提供相對靠譜的人脈給你；在行業論壇中勾搭用戶，這一場景下雙方背景相似，容易產生共鳴

④群

在一些銷售群、採購群、行業交流群里，和群友交換客戶資源或名片。

③內部資源

向公司老業務員請教，或者查查公司合同，看看你們產品銷售排名前三的都是哪幾個行業，然後你首先在這三個行業開拓客戶。道理簡單，同行採用你們家設備，多好的說服力呀，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶，一定是行業翹楚，他們是標兵，示範作用不可小視。

④競對

調查競爭對手的客戶群來確定自己的目標群。最常見的做法是自己偽裝客戶或採購，打電話到競品的銷售那裡，諮詢他們的產品，問問他們的使用客戶群，年採購量等等。

⑤可以偽裝成其他部門，佯裝一些異業合作，找到其他部門負責人。比如在400電話銷售中，為了有效的繞過前台或客服，可以偽裝成想採購公司產品或想成為代理，從而讓客服/前台轉介紹至其他部門。在要找市場部或其他部門時，如果已知是某個人，可以說是另外部門的XXX介紹的（其實是客服給的一個名字），這樣可以降低拒絕率。

在中國，很多行業都是供大於求，要想取得更多的業績，只能挖競品的牆角（虎口奪食）。

2、見不到客戶的面怎麼辦？

見不到客戶面無非這幾種情況：保安阻擋、前台拒絕、客戶拒絕推脫，其實都有方法再努力一下。

1.保安

①第一次去客戶那裡，遞給保安煙之類的東西，把自己姿態放低點（一定要把姿態放低點），和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內幕信息。

②如果你的軟磨硬泡、糖衣炮彈沒有效果，而你又想衝破保安的封鎖去企業陌拜，當然也可以趁保安沒有注意的時候偷偷溜進去，不過，如果這個企業的管理比較規範化，可能會存在即使你進入到公司，也會到工作人員通知保安拎走的局面。

2.前台

針對前台，和保安差不多，給他們買些新奇的糖果，零食、小盆栽，並且不要直接表明你的意圖，模糊你的意識，就說是你隨手帶的，或者你自己有很多，經常送人，只為交朋友。目的，建立信任和感情。

當然，建立信任和感情後，也可以加下前台妹妹的微信或QQ，不定時約出來high一下，也可以從側面了解公司的情況。

保安和前台，是要把他們變成自己的內線，繞前台也是要動腦筋的。

3.客戶推脫拒見

客戶拒見，說明沒有信任感，客情關係不夠，甚至是沒利可圖。

搞定客戶=人情做透+利益驅動！！！

好，知道了問題點，那就從做客情關係開始。客情關係下面會講到。

3、見面不知道說什麼怎麼辦？

如果是初次見面，可以：

①背話術，最起碼準備一套十五分鐘的說辭。

②見面時，稍微聊一下產品就好，然後轉移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎。（如果一個銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產品，會不會覺得很煩？）

③如果確實不知道說什麼，那就先給客戶問問好，讓客戶放鬆警戒，經過一小段時間的暖場之後，轉入業務方面。

④在預約客戶見面前，可以事先做些功課，了解客戶的喜好，針對客戶喜好，準備一些話題。時事政治、天文地址，只要能讓客戶興緻調起來，無所不用其極！

這裡說一句題外話，認識不少銷售自己不抽煙，但是口袋裡會常備些香煙，有時，兩支香煙比你事先準備的話術來得更要實在。

總結：初次見面=拉近與客戶之間的關係

如果是多次拜訪之後，你可以：

①那每次就該有所準備了。可以慢慢的從客戶的穿著，精神狀態講起。（強調一點：初次拜訪完客戶後，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時，可以提前對這些信息做一些準備。

②可以提前準備一個大眾話題，如果冷場的話，拋出來，不打無準備之仗。。

③和男客戶聊，軍事新聞，體育運動等；和女客戶聊服裝、皮膚保養、娛樂等等。總之，知識面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些後，同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）

總結：

不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的都是建立良好的客情關係。

搞定客戶=人情做透+利益驅動！！！

4、搞不定客情關係怎麼辦？

處理好客情關係的關鍵詞有兩個：數量級拜訪和關心客戶。

①拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅持中破冰融化的。你有連續兩個月給客戶發信息對方一直不理你，你卻堅持一直發下去嗎，結果自然是成交的，雖然金額不大，但付出總有回報。

②你關心過你的客戶嗎？他家有幾個孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個人喜好？過往經歷？性格特徵？等等等等

做好客情關係，就是要對客戶進行攻心。每周兩次的關心簡訊，平時過節，送上祝福（持續三個月以上）；客戶小孩放學，你能去接；客戶過生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什麼明星，你能給她送去明星的簽名；客戶的父母……（搜索麥凱66表格，把裡面要求的信息都做到。）

是不是感覺我像間諜？那就對了。知己知彼，才能百戰百勝。客情關係算什麼！！！So easy！！！

5、客戶已有固定供應商怎麼辦？

客戶有固定的供應商是常見的事情

①他有固定供應商的話，首先去摸清他供應商的情況。比如：競品質量，價格，回款，售後等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產品去做比較。放大競品的弱點，多褒獎自己的優點；

如果還是不能勸說客戶改用自己產品，可以爭取少量的進貨（做小單）。比如說，客戶可以拿我們的產品跟競品去磨價。威脅他們，如果他們不降價，就採用我們的產品等等。

同時，我們還可以用自己產品的質量，售後等等各個方面去打動客戶，爭取今後更大的合作。有些客戶的合作是急不來的，必須有個過程。咱們這招叫小刀伐大樹。

②依然要處理好客情關係。這個非常重要。你能否成功打入客戶內部，就必須做好客情的公關。一定要把人情做透。還是那句話，成交=人情做透+利益驅動

③回扣。這點我就不贅述了。大家都懂的。

6、產品價格高無競爭力怎麼辦

一般產品能成交，看三點：性價比、客情、服務。

1.性價比

①產品價格，只是其中的一環。客戶說我們價格高，我們不要一味的去給客戶講價格，學會迂迴。

我們要分析我們產品的優勢，貴有貴的理由。學會拆分我們的產品，一項一項的把產品優勢分開來給客戶，同時告訴他用我們的產品好處。

說句俗話，我們去找小姐一樣，什麼樣的服務，什麼樣的身材臉蛋就是什麼樣的價格，這句話你們敢跟客戶說嗎？

②價格是可以浮動的。價格可以跟採購量，付款時間一起談。量大則優惠。回款快，更優惠。（說這些，你還覺得自己的產品沒有競爭力嗎？）

2.客情

相信很多銷售員都遇到過這種情況，就是自己的產品質量更好，價格便宜，付款方式一樣，但是客戶就是不採購我們的，而是採購競品的。

知道原因嗎？就是因為客情關係。就像很多已經合作了很多年的供應商，已經有了感情，客戶不在乎多花這麼一點。就像對待愛人，我愛他，就願意多付出。

說到這裡，大夥們，一定記住，要把客情做透。把自己做成「小三」，然後踢走正室。

3.服務

應該多拜訪客戶，同時列印一份資料，列出自己跟競爭對手的優劣勢給客戶看。用表格數據體現自己產品的價值。學會用數據說話，而不是價格。

7、客戶無需求怎麼辦？

需求一般分兩種：

a.現有供應商合作很愉快，利潤有保證，不想更換供應商，所以無需求。

b.跟你不熟，也看你不順眼，客戶對你的印象不好，就好相親一樣，沒看上。

至於屬於哪種情況，需要通過做客情，探究無需求的本質。如果是第一種情況，那就要找到你們自己產品的利潤點或者優勢了。如果是第二種情況，那就要學會養客戶，因為他是我們的潛在客戶。

潛在客戶，那就要學會長期做客情。比如學會定期給客戶發祝福簡訊。偶爾路過客戶的公司，順便去拜訪他，送他點小禮品。等客戶有需求的時候就會第一時間想到我們了。

閑時做情，忙時做單。你周末的時候，給你100個潛在客戶發周末祝福簡訊了嗎？

8.客戶玩命殺價怎麼辦？

殺價的客戶一般有三種心態：

1、就想買便宜的東西；

2、來探底價的；

3、索要回扣。

通常來說，客戶殺價，潛意識就是比較大的幾率想買你的產品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。

客戶為什麼要殺價？他真正的想法是什麼？他承擔著一個什麼樣的角色？

不管是何種情況，銷售員都以公司價格為主，不能亮出底價。

應對方法如下：

①殺價就跟他講品質，服務。在權利範圍內給客戶方便，不然用其他增值產品彌補,比如贈品、免費增值服務、回款時間等等。

②殺價就多訴苦，多談感情（前提是客情關係要做好）。

③殺價就跟他說，讓出的利，當回扣給他。

其實價格是一個很敏感的話題，還是那句話，寧願死在不成交上，也不要死在價格上，永遠不要讓客戶知道我們的底價，報底價的百分之九十的死。

所以報價的時候適當放高一點，一點一點的降，當客戶簽合同的時候都不是我們的底價。