健身教練銷售流程

健身教練銷售流程

對於很多的私人教練來說，在工作中懼怕各種困難是常有的事。比如：害怕被拒絕，害怕遭遇失敗，害怕喪失熱情等。很多教練剛開始加入俱樂部時熱情高漲，但工作一段時間，當被許多人拒絕之後，熱情便慢慢下降，自信也開始喪失。很多教練半年之後，自覺心理上已無法支撐，於是選擇放棄這個行業。在上海每年會培養出兩千到三千名私人教練，一年之後只剩30%的人還在上海從事這個行業。

大部分健身教練都承擔著十分重的業績壓力。這也使得健身教練所存在的問題多數情況下是心理問題，這種問題發展到最後甚至使得健身教練害怕面對會員。在工作中碰到了以上問題，該怎麼辦？記住兩點：一是勇敢的去面對，為什麼？因為有很多人已經選擇放棄，一旦你咬咬牙挺住，就會撐下去。二是給自己一個明確可行的目標，三年或是五年之內的。有了明確的目標，你就不會輕意地放棄。

下面我們要談的就是銷售流程和技巧的問題。我們主要談流程，但在談流程之前，我們要把流程和技巧分開。到底什麼是流程？ 什麼是技巧？私人教練標準的流程有兩大套：一個是加州銷售模式，一個是中體模式。加州俱樂部有三個主要特點，即：地理位置好、設備特別齊全、擁有精良的銷售團隊。二是兩節免費課的銷售流程。現在大部分俱樂部走的是兩節免費課的銷售流程。第二種銷售流程要求每個教練都擁有較強的獨立的銷售技巧。因此，下面主要講第二種銷售流程。

流程：新入會會員信息錄入——教學部經理分配會員——教練電話預約

會員信息記錄：

1、入會人數。

2、電話預約的人數。

3、來上免費課人數。

4、來上體驗課程人數。

5、銷售成功的人數。

會員入會，分配到教練手裡之後，在電話預約環節怎麼減少損失呢？大部分俱樂部都是直接讓私教去接觸新入會員。會員登記表：

1、會員姓名。

2、會員鍛煉目的。

3、時間安排。

4、對教練的要求。

教學部經理跟客戶溝通完之後，根據客戶的需求幫客戶分配一個合適的教練。分配完之後，直接由教學部經理安排會員與教練見面，預約身體測試的時間。由於各種原因沒有見面成功的，由教練本人儘快預約會員，確定時間。

電話預約流程分這幾個步驟：

1、自我介紹。

2、詢問客戶接聽電話是否方便。

3、簡單了解客戶的需求。

4、預約第一次體測的時間。

5、設定期望值，告訴客戶來了之後該怎麼樣做。

6、提示客戶要準備什麼。

客戶在約定的時間到來時，教練的第一印象很重要。要讓客戶感受到你的激情活力，說話的語調和語速盡量和客戶保持一致，面帶微笑。適當的肢體語言，讓客戶感覺到舒適。教練要在前台等候會員，永遠讓會員進入俱樂部看到的第一個人是教練。時刻關注客戶，讓他感受到自己所做的每一件事都是有人指引下完成的。

客戶過來之後所要完成的六個環節的工作：

一、自我介紹：自我介紹的內容主要有三點。

1、介紹本人姓名以及對方可以怎麼稱呼你。這個環節的談話內容最好符合職業規範。

2、打破僵局，設法把客戶拉入舒適範圍。可以同客戶進行一些輕鬆的表達關心的對話，例如：有沒有吃東西，怎麼過來的等等。表現出對客戶的關心。

3、明確地告訴他下一次過來，他需要做什麼。（5分鐘）

二、健康問答：健康問答部分要了解的信息。

1、強化融洽氣氛。可以選擇咖啡室等之類的舒適環境。

2、揭示客戶的目標和動機。

3、了解客戶的驅動力，抓住客戶情感需求，排除客戶的擔憂。比如說他說他來減肥，那他為什麼要減肥一定要作了解。比如說他說半年之後他要結婚。那麼，你可以告訴他，嚴格按著你的計劃，半年後可達到怎樣效果。還有，了解他對一件事情的堅持能力。了解他的過去所做過的一些事情，他的愛好。（20-30分鐘）

三、身體測試

身體測試部分，其實是體現一個教練的專業性，示範動作要標準，講述要清晰。（15分鐘）

四、綜述

體側結束以後，給客戶做綜述。綜述的目的：分析客戶的身體狀況，重點分析客戶在體型上的可塑性，激發客戶的健身慾望，讓客戶認同長期健身。綜述最後，我們會跟客戶說：如果下一次過來的時候，我會帶您做一些有針對性的課程，並且我會幫你做一份詳細的訓練方案；如果你對我的課程和訓練方案都很滿意的話，我希望我們能夠合作一段時間，真正幫您達到您想要的效果。而客戶一般只會給你兩個回答：第一，可以。第二，多少錢？他們不會跟你說NO。馬上預約下一次課程的時間，進行課程體驗，體驗課的時間越早越好。綜述部分不要輕意報價。（5-10分鐘）

五、課程體驗

體驗課中，常識性訓練是重點。讓客戶感受到有教練和沒教練的不一樣。設計一個模板課程，講述起來非常熟練，容易讓客戶理解並接受。（20分鐘）

六、報價

體驗課結束之後，進入報價階段。拿出訓練方案，開始跟客戶講述你的訓練方案。包括：

1、客戶的身體狀況。

2、訓練方案分幾個階段，能夠達到什麼樣的效果。

3、飲食建議。

詢問客戶對本方案是否滿意。當客戶表示滿意時應表達感謝，如：感謝您對我以及我的訓練方案的認可，我希望我們能夠合作一段時間，真正幫您達到您想要的效果。然後，進行報價。如果客戶有所顧慮，應當做到：第一點是傾聽客戶的擔憂，表示理解。

第二點是給客戶選擇的方案。在報價的環節永遠要做的是給客戶選擇，而不是幫客戶做決定。

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