服裝市場營銷策略分析，「定位不慎滿盤皆輸」

不同的市場區域需要不同的營銷策略，而不同的營銷策略需要不同的銷售思路來配合。因此，在研究女裝產品銷售思路之前，最好先對於服裝市場與營銷策略做一次深入地了解。

1.市場區域化（market segmentation）：目標營銷的第一步，是將整個市場拆分成若干個同性質的小市場。

2.目標市場的選擇（market targeting）：接著評估這些小市場，以決定要全力爭取某一個或某幾個甚至是利基市場來作為主要市場。

3.定位（positioning）：了解自己的商品或服務與競爭者比較起來，在客戶心目中的形象與地位。

4.營銷組合方案：經過上述的步驟後，便可以針對選對的市場發展出一套專屬的營銷策略。

接著，以服裝為例來說明上述四個步驟。

第一步 拆分市場

先將整個市場區域分成不同的幾個小市場，可用於區分市場的要素有很多種，例如：設計、款式、價格、色彩、品質以及素材等。先從設計與價格角度，建立一張簡單的市場區域圖。

使用了兩個行業要素，將服裝市場分成四個不同的小市場：

• 市場區域A代表：品牌精品店、品牌旗艦店
• 市場區域B代表：服裝連鎖店、批發店、網店
• 市場區域C代表：羽絨服
• 市場區域D代表：休閑裝

第二步 為目標市場選擇市場區域

不同的服裝公司會先評估自己的商品屬於哪一個區域或哪幾個區域，再決定要進入的市場：

• 市場區域A代表：盟可睞（Moncler）
• 市場區域B代表：李寧、美特斯邦威
• 市場區域C代表：檔口網
• 市場區域D代表：波司登、雪中飛

上述的市場區域絕非絕對的市場區域，公司內的商品會橫跨兩個市場區域甚至更多，因此公司於選定市場區域時，皆會靈活運用其產品特性於不同市場區域中獲得商機。

第三步 市場定位

俗話說： 「知己知彼，百戰百勝」，這句話用來形容市場定位的重要性是非常貼切的，當公司選定欲進入的市場區域，卻未做好市場調查，就可能會遇到如下幾種困境：

（1）該市場佔有率趨近飽和，故此時進入這個市場區域，並無獲利機會。

（2）此市場過小，以至於就算擁有了此區域的所有客戶，仍無利潤可言。

就上述情況，例舉其他產業盲目進入市場的失敗案例。

醫療器械：許多醫療單位用的專用器械，由於每位病人的病情不同，且都相當特殊，因此工具製造商無法達到經濟規範化，而且許多醫療器械製造商並未得到政府的支持與輔導，導致最終紛紛推出該市場，轉向其他市場發展。

第四步 為發展選擇合適的營銷策略

由於每一家服裝企業很有可能會跨越不同的市場，對於營銷策略上，也應該因地制宜迅速的予以調整。

經典的三種市場營銷策略

1.無差異性營銷：忽視不同市場區域的差異性，將整個市場視為一個同質性市場，提供單一的服務與產品。此策略強調的是購買者共同的需要，而非差異性。廠商只設計一種產品和一套營銷組合方案，依賴大量的配銷通路與大量的廣告，才能吸引最大數量的購買者。

2.差異性營銷：廠商決定加入兩個或兩個以上的區域市場，而且分別為各個不同的區域市場開發不用的商品與介紹不同的營銷方案。

3.集中營銷：與其和廠商在一個大的市場區域中追求較小的佔有率，倒不如選定某個較小的市場，在此市場中追求較高的市場佔有率。通過集中營銷的策略，廠商可以在其服務的區域市場中達成強而有力的市場定位。對於此市場的需求有更深入的認識，更能佔據市場。此策略適用於資金較少的小公司，集中資本以求利潤最大化。

下面補充幾點營銷策略：

1、利基行銷：於此區域市場提供最好的服務，最佳的商品，最高的品質以及最高的價格。利基行銷的策略是要讓客人覺得購買其商品有尊貴的感覺，就好比汽車市場中，法拉利就是以此類營銷策略捕獲消費者的心。

2、擴大市場份額：大公司致力於大區市場營銷，許多小公司便轉而投向一些規模小的市場，但是並非每一個小的市場都可以建立良好的信譽，此時若大公司有額外資本，組建產品小組進行產品研發，籍由自身的貿易規模，進行更加精細化的市場佔有率爭奪戰。初期，可能雙方可以互相抗衡，但時間一拉長，小服裝企業資金逐步被耗盡後，只好被迫退出市場。

3、定點快銷：這種快銷策略只適用於擁有大量庫存的服裝企業，或是屬於高彈性的廠商，對於自己的商品，沒有特別的市場區域。此時，根據當地市場需求成立項目小組，以進入某一市場，帶潮流褪去後，變轉化市場區域，呈現一種定點快銷的營銷手段。

4、一對一營銷：可以稱為定製化營銷，此類營銷策略是為客戶量身定製的個人化商品。通過資料庫的設計方案，可以將此策略發揮到最好。

女裝產業由於市場需求大且區域廣泛，因此對於營銷策略的使用，更加複雜。本次檔口網對於女裝產品的不同市場策略做出了以下整理：