運用登門檻戰術，成功要回15萬欠款

在我和朋友融資100萬創業失敗後，來到了我目前這家實力不錯的電氣設備公司。為什麼能夠進入這家公司呢？

因為在創業時就認識了現在這家公司的老闆，那時的表現得到了這個老闆的賞識，所以即使創業失敗，而我卻進入了更大的平台。

我覺得人生換工作不可怕，失敗也不可怕。可怕的是沒有努力，沒有隨時做好準備。沒有準備好，那麼當機會來的時候，就不能夠把握住。

我很慶幸進入了這家公司，更慶幸的是進入這家公司不久後，就遇到了老大，加入了716團隊，讓我開始能更好的預備自己。

這個客戶是去年跟我們採購了一批斷路器，總價50萬，本來是去年採購時就應該結清賬款的。不過一直拖著，拖了大半年沒要回來。

這筆業務當時不是我談的，所以剛開始沒有讓我負責，我也不曉得具體情況。但是後來老闆發話了，讓我去要欠款！

不是咱自己負責的業務，其實這筆欠款不應該讓我去要，而且要債這種事是最麻煩最要命的事兒。

現在企業拖欠款項的事時有發生，像這種款項比較大的一脫就是幾年。我本有理由推掉，但是我能推掉嗎？是的，我沒有推掉。

首先是老闆欽點，縱使有百般拒絕的理由，咱也不能跟老闆過不去呀。其次咱是新人，正好可以藉此機會表現一下自己的能力，也給自己歷練，所以就接下了此艱巨的任務！

話說那會是進入團隊學習的第4個月，因此我就琢磨著用三大來要這筆欠款。

我先跟公司商務部同事了解清楚項目名稱、欠款具體數額、經手人、拖欠原因等。然後讓公司把欠款合同加蓋紅章，以及推薦我去要欠款的推薦信加蓋紅章。

因為項目不是我經手的，人家都不認識我。我草率的上門找人要錢，而且要50萬，人家會信我嗎？不會呀，所以加蓋紅章，是為了增加對方對我的信任度。

我準備好這些材料後，我就開始在紙上寫寫畫畫，提煉出幾個主要問題：

1、這個項目經手人是誰？決策人是誰？

2、對方當時為什麼拖欠欠款？

3、對方會有哪些不還錢的理由？

4、如果繼續不還，我該如何做人情？

5、我該如何借力團隊高手的指點？

6、團隊裡面分享收回欠款的總結如何借鑒？

我思考好這幾個問題後，我分別給令哥，財哥打了電話求教，並看了5次關於收回欠款的冠總。準備好後，我就上門拜訪了。

從我這開車到他們那裡1個小時，在車上我就一直在想待會拜訪會出現什麼情況？我該如何應對？並演練話術，我這麼做就是為了等會可以更加自然的面對，不會卡殼。

說實話這時候心裡一直忐忑不安，就這樣我到了客戶公司，深呼吸了一下，就上門啦。找到經辦人採購部老總辦公室，進門後，我就微笑的說：「林總你好，我是A公司的葉天問，很高興認識您。」

於是就遞過名片，順勢握了個手。他一開始還不知道我是來要債的，看到我也是電氣設備這個行業的，就禮貌的跟我聊了起來。

聊了一會之後，我看時機差不多了，就說：「林總，今天小葉來一個是跟您認識一下，以後想跟您這樣的行業前輩多多請教。第二，是貴公司去年年底跟我們公司採購了一批設備，還有一部分欠款沒有結清。」

我就拿出加蓋紅章的合同和推薦信給他看，這時候他突然就警覺起來了，但是剛開始聊了一會，他也就不好意思擺臉色給我看了。

我說了下欠款事宜，他還現場電話我們公司商務部同事，確認我的身份。然後他說：「現在公司缺錢，得再晚一點給我們排還欠款的事宜。」

我說：「林總，現在企業資金周轉都不好。我能夠理解，所以當時簽訂合同時，咱這邊賬款就一直緩著，您看這都大半年了，真的得麻煩您這個月給排排。」

他說：「你們公司資金很充裕的，前幾年在我們這都墊資200萬，這50萬不算啥啦，晚點會排的。」

我說：「您都說是前幾年啊，這幾年生意很不好做，而且我們是小公司，錢難賺啊。」

他說：「儘快跟公司反映一下，讓財務排排。」

我就說：「是咱這邊老總同意才可以對嗎？除了您，主要還有誰決定呢？」

他說：「需要董事長章董同意才可以，他在5樓辦公室。」

我說：「能直接去找他嗎？」

他說：「可以。」

問出了決策人，然後我就坐電梯來到了5樓，恰好董事長在。自報家門，遞出名片，說明來意。董事長打電話跟採購部林總確認了下情況，說了一大堆拖欠的理由，基本跟林總說的一樣。

發現沒有，拒絕的理由就那麼幾個，還好咱事先準備好了話術。兵來將擋，水來土淹啊。他後面說有幾個單位也欠他們錢，馬上就會還他們了，等他們要回來後，再還我們。

當然是套話，等他要回其他單位欠款再還我們，得到猴年馬月啊。於是我：「說章董，50萬一下還清，您這邊會有壓力。這樣先還一筆，分幾個月還，這樣您壓力也會小一點。總之，您這邊先儘快給我們排一筆，可以吧。」

他笑了說：「好的好的，這樣的話我儘快給排排。」

然後聊了幾句，我就走了。董事長會儘快排排，就會排嗎？太天真了，肯定是不會排的。還好咱學過三大思維模式，人情四招用上啊。

回去之後，我就開始發簡訊，發每日讀報時間，早上8點準時發送。要債這種事基本要撕破臉了，在對方對我不熟悉的情況下，公司又要我儘快收回賬款。我只能在最短時間內建立人情關係了，所以每天發簡訊不失為一個最短時間內建立信任度的好方法。

果然，就這樣發了半個月簡訊，我再次去拜訪，他們的態度就變得很不一樣。第二次去我就想著能不能送點小禮物啊。

然後我百度了下，夏天解暑的水果是什麼？搜到了哈密瓜，不是所有水果店的水果成色都很好，所以去看了4家水果店的哈密瓜，最終才買到成色最好的。

我買了2份水果，一份給採購部林總，一份給章董事長。想好了送禮話術，我又上門啦。這次我直接先到章董辦公室，拎著水果說：「章董，天比較熱，哈密瓜可以解暑，順道給您帶了2個」，我就放在了門邊。

因為有15天的簡訊打底，再加上送上水果，他的態度變得很不錯。然後就問我最近怎麼樣啊，忙不忙。於是我開始用上麥凱，聊了很多。

我說：「章董，像您這樣在這個行業呆了20多年了，已經是專家中的專家了，可要給我這樣的後輩多指點指點啊。」

這一誇獎，給他樂了。然後我就把話題轉向欠款的事宜，就開始向他訴苦，說公司讓我來要欠款，我已經答應老闆說這個月得要回一筆，我壓力很大。開始苦肉計啦。

章董還是說給排排，沒有說排多少，也沒說什麼時候排。

我們要隨時掌握銷售主動權，這一次我得把時間確定下來。我說：「那章董，您看第一次欠款先打15萬可以吧，月底之前轉過來。」

其實這時候我心裡就盤算好了，以迂為直，用登門檻的方法一步步來。他還是笑笑說：「這個月一定先打一筆，但是具體多少得看公司財務情況。」

我說：「要不您今天就幫我跟財務這邊確認下，給個數嘛，我好回復公司。您這邊大老遠，我來一趟不容易啊。」

我又開始訴苦了，然後他終於把採購部林總直接叫到了辦公室，還把財務部一人叫了過來。我看這一陣勢，有戲。章董跟他們交代完之後，再聊了一會。

我就下樓到車上把另一份哈密瓜給林總帶去，同樣的話術。放下哈密瓜，聊了幾句，就走了。果不其然，7天之後收到了第一筆15萬款項。

有的哥們就要問了，為什麼不一次性全結完呢？

第一、人家財政確實可能沒錢，要一下子結那麼多，說不定就談崩了，到時候一個子也得不到；

第二、人的心要放寬一些，不要得寸進尺，要讓別人也好做人，什麼事都要做到皆大歡喜；

第三、我相信自己的能力，這麼硬的骨頭都運用三大思維模式很快就啃下來了，後面的困難在我們三大思維模式面前不算什麼了，因為我在不斷的進步，不斷的極高。

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