如何利用大數據找到VC們？

這篇文章是上周發在「計算廣告」公號的，據說聖誕節那天警方是因為看到了這篇文章，才策划了保利會所的突擊行動。

?前些日子，隔壁廠的趙廠長在飛機雜誌上瞧見一則廣告，廣告主居然是一家DSP。鑒於有的讀者還不了解什麼是DSP，我先來解釋一下：DSP就是需求方平台（Demand Side Platform），它採用實時報價的方式競拍網路廣告流量，瞄準人群進行精準投放，是現代廣告技術中比較重要的一種產品形態。搞不懂沒關係，只要佐以下圖中的一堆高逼格辭彙，您完全可以聲稱自己的DSP至少在東亞地區是領先的。

您可能感到有些凌亂，像這樣是人都聽不明白的2B產品，打飛機廣告有效果么？且不說飛機經濟艙的乘客里有多大比例是燒得起錢投廣告的企業主，就算有那麼幾位，大多數恐怕也是除了J、Q、K以外看其他字母都費勁的，更何況面對三個字母連起來的咒語了。

那麼DSP應該怎麼給自己打廣告做宣傳呢？您這不是樹林子放風箏——繞住了嘛！DSP自個兒就是做「精準營銷」的啊，不是有每天200億流量在那裡隨便挑隨便選嘛，不是個個有機器學習、Look-alike的祖傳手藝嘛，為啥還用得著面向平流層以外的受眾去投廣告？難道是為了方便對接外星客戶？

話又說回來了，這事兒確實也有些困難：2B的公司用廣告的方式定向自己的潛在客戶，是業界公認的一個難題。2C產品用戶基數較大，特點也比較容易總結，比方說：對高端化妝品感興趣的人，首先得是女性，其次還得有倆錢兒。2B產品通過廣告找到客戶，就難多了，比方說：一家鋼管廠想把產品賣出去，只有找到那些需要鋼管企業的採購、或夜總會的老闆才有價值。近年來，隨著Mar-tech的發展，「Account-based Marketing」、「Inbound Marketing」等一堆概念紛紛湧現（這些天花亂墜的概念咱們回頭專門寫文章聊），不過這個問題還是不好解決。

同樣的道理，DSP幫廣告主獲得受眾，這是2C的事兒，思路還算明確；而給自己找到客戶，這是2B的事兒，就不那麼容易了。面對此棘手難題，要快刀斬亂麻地理清思路，先要以自宮的心態，狠狠問自己一個問題：DSP真的是2B的產品么？真的是么？不！不是！從主流情況來看，DSP的關鍵客戶從來不是B，更不是C，而是——VC。（DSP的老闆們先不要跳，我相信非主流的好DSP也是不少的。）實際上，在DSP遍地開花、一抬腳踩死一大片的前幾年，頗有一些DSP產品從做出來以後，除了給自己投廣告，就從來沒有獲得過別的預算。看看大家的財報就清楚，費勁巴拉幹了幾年，不虧錢就算很不錯的了，哪比得了融資一下幾個億來得快啊！

搞清了真正的受眾，就要思考這些受眾從數據上看有什麼特點，這應該是數據驅動型公司的內功。那麼靈長目人科人屬VC種這個群體，生活習性上到底有什麼共同特點呢？

VC這種兩眼朝天，雙足著地，直立行走的動物，出現在地球上的時間不過幾十年，卻從精神上統治著互聯網叢林。從中關村創業大街到望京SOHO，VC們獨來獨往地出沒於一個特殊的場所——咖啡廳。在那裡，他們用BP這種特殊語言與獵物——創業者們交流思想和情感，並用金錢交易他們的青春。一旦交配、不，交易完畢，VC就會揚長而去，把孕育和撫養幼仔的任務完全丟給創業者自己。這就是大自然的法則，也是最合理的選擇。創業者必須獨自面對這一切，而他們也從來沒有對此有過抱怨。

?VC們選擇咖啡廳作為覓食場所的關鍵，是因為那裡的翻台率，那是相當的低。要是找一個麻辣燙店談項目，鄰座都換八回了您還拎著根寬粉兒跟那兒窮哆嗦，滿嘴IPO、PE、Business model一通色唐坎兒（不懂這個詞兒的可以在公眾號後台發送消息「色唐坎兒」了解），沒等項目聊完就會被憤怒的排隊群眾送進精神病院。在咖啡廳可不然，一杯Espresso兌白開水喝能兌好些回呢！注意，現在我們得到了VC人群的第二個關鍵特徵：除了經常出沒於星巴克，還往往在那裡一蹲就是小半天兒。

綜上，利用大數據的思維模式，我們已經得到了DSP為自己做營銷、獲得投資的目標受眾特徵：以獨居的方式頻繁出沒於以星巴克為代表的含咖啡因飲料售賣場所，並且會在該場所保持長時間的靜止狀態。

按照這種大數據思路，瞄準星巴克用戶進行投放，一般可以獲得A輪融資；進一步擴大投放範圍，把Costa、太平洋、Zoo、逐鹿茶樓這些都摟一遍，即可獲得B輪融資；如果拓展視野，再定位到夜店和二線女明星的公寓，那麼C輪就大有希望了！

受眾數據模型有了，我們不禁要多問一句：數據從哪裡來呢？在多數大數據研討中，與會專家們往往在口吐了一地白沫、抽完了幾條紅梅，推演出了天花亂墜的數據模型和日進斗金的商業模式後，面對此終極哲學問題而黯然休會。而我們這裡說的大數據融資思路跟他們是不同的，因為我們知道落地的數據來源在哪裡。

其實，這樣精細的地理位置數據，可以從室內定位技術的提供商處獲得。所謂室內定位，就是能獲得數米精度的用戶位置，而且能準確區分樓層的定位方式。目前：室內定位主要有兩種技術手段：

一、通過iBeacon。iBeacon是蘋果提出的一種技術方案，它需要在室內布設一些Beacon，這些傢伙體積很小，並且可以用電池工作一年左右的時間。如果你的手機打開藍牙，就會接收到這些Beacon的信號，於是也可以計算出收集的位置。像商場里的微信搖一搖功能，主要就是由這種技術支持的。這種方式的限制，主要是手機的藍牙打開率，目前隨著使用藍牙的功能越來越豐富，這個比率一直在上升，現在已經接近20%了。

?二、通過Wifi。這種方法不用單獨布設什麼東西，只要你的手機試圖列出周圍有哪些wifi（注意不需要連接），就要跟wifi握手，通過這些wifi感知到的信號強度，是可以解出你的準確位置的。所以，有人的地方就有江湖，有wifi的地方就有跟蹤。這種方式雖然不受藍牙打開率的限制（wifi的打開率是非常高的），但是卻主要（注意是「主要」）在安卓手機上才有效。

前一段有個新聞，在北京幾個小區里發現了大量散落的beacon，偷偷收集著過客的ID，為大數據時代默默無聞地做著貢獻。後來有人闢謠說，這些東西收集不了用戶數據，因為真正的定位需要由手機上的應用發起才能把地理位置跟用戶ID串起來。他說的也沒錯，不過應用發起也沒有那麼難，具體的方法我們就不多說了。

這下明白了吧，找室內定位技術提供商進行數據合作，然後瞄準那些常年在星巴克蹲膘兒的用戶進行轟炸式投放，讓他們以為你們是中關村天降偉人，各大網站極力推薦的唯一科技公司，那個投入產出比啊，真是誰用誰知道啊！

好了，就扯到這兒吧，我還要去中關村找個星巴克蹲點兒呢！

?最後做個小宣傳，跟網易雲課堂合作的《計算廣告2.0》在線課已經發布了，有興趣的朋友請猛戳http://study.163.com/course/introduction/1003550002.htm 了解詳情

http://weixin.qq.com/r/0TvP163EU-Asrem0927D (二維碼自動識別)