如何做一個優秀的燈具產品推銷員？

燈具產品市場同質化嚴重，價格利潤也日漸微薄。在競爭更加激烈的時代，什麼樣的銷售方式才能真正的建立起良好的客戶關係？什麼樣的溝通交流能夠真正的留住客戶？下面四個體驗場景可以告訴你，如何做一名合格優秀的燈具產品推銷員。

一中年女子去買燈，去了4家賣燈的專賣店，4家賣的燈質量差不多，但此女子並沒有在最先去的第一家和第二家買燈，而是在第三家買了用於客廳的LED吸頂燈。更奇怪的是，在第四家買了LED卧室燈、餐廳燈、落地燈等全系列配套的產品，究竟怎麼回事？

【店鋪一】

中年女子走進某某燈具店裡，看到賣燈的店員，問道：「你家的燈怎麼樣啊？」

店員回答：「我們的燈質量非常好，又節能環保又顯檔次。」

中年女搖搖頭走開了。

只講產品賣點，不探求需求，都是無效介紹，做不了單。

【店鋪二】

中年女又到另一家賣燈專賣店裡，問：「你家的燈怎麼樣呀？」

店員輕聲答道：「我們家的燈質量很好的，昨天這款燈被訂了4單出去了，客戶都說很不錯。您看看這款式，很時尚的呢！」

中年女二話沒說扭頭就走了。

對產品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點，只限於培訓聽到的知識，應對不了客戶。

【店鋪三】

還沒進門，店員就迎上去了：「歡迎光臨！請問你想買什麼類型的燈呀？我幫你介紹介紹！」

中年女：「我想給我家客廳買吸頂燈。」

店員：「那我推薦您這款了。這款就是吸頂燈，其次這款LED燈節能效果非常好。您看看這樣式也很雅緻，裝在客廳是再合適不過的了。」

中年女經過一番詢價與詳細介紹後，女子爽快地買下了這款吸頂燈。

客戶需求把握了，但需求背後的動機是什麼？喪失進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，自然銷售並不能將單值放大。

【店鋪四】

這時她又走進了另一家賣燈的專賣店裡隨意逛逛，一店員見有客戶，放下了手裡的活，笑著迎了上去。

中年女子問道：「你們家的燈怎麼樣呀？」

店員：「我們的工廠專業做燈10多年了。技術上您大可放心，請問您想要買什麼樣的燈呢？我幫您介紹下。」

——探求需求

中年女：「我想買吸頂燈，卧室用的、時尚點的、個性點的。」

店員：「我覺得適合您的燈應該是簡約典雅風格的，您為什麼要選個性點的呢？」

——挖掘更深的需求

中年女：「我兒子買房了，準備結婚，現在在裝修。」

店員：「您兒子很能幹呀；裝修新房那可是件大事，馬虎不得的。您兒子也是很幸福的，有您這樣用心的母親，我們這還真有合適您兒子結婚用的燈呢。」

——適度恭維，拉近距離

「幾個月以前，有個阿姨也在我們這給孩子買燈，說是結婚用的，買回去後孩子很喜歡，後來還拿了很多喜糖給我們吃。」

——講案例，第三方佐證

「後來您猜怎麼著，最近聽說她家媳婦懷孕了，又來給我們送喜蛋。」

——構建情景，引發憧憬

「您是想要哪款燈呢？這款行不？時下最流行的花色，絕對的有個性。」

——封閉提問，默認成交。適時逼單，該出手時就出手

中年女：「那我就要這款了。」

中年女被店員說得高興了，客戶的感覺有了，一切都有了。

店員：「您人可真好，有個這樣的好媽媽，你兒子實在是太有福氣了。」

——適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上

店員稱讚著中年女，跟她說下個月會出些新品，歡迎常來坐坐。

——將單砸實，讓客戶踏實

要是用的好，讓中年女幫她介紹介紹朋友來，給他們最優的價格。

——建立客戶黏性

中年女被店員誇得開心，說：「要是我兒子喜歡，我以後一定給你們多多介紹。」

光電效應（http://6lit.com）

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