嚴肅臉 | 香港商業地產界的傭金邏輯

微信公眾號：地產圈兒那些事兒，Quan_erMei

一個客戶朋友曾經忐忑不安地問我，幫他們新租辦公室，我們代理公司會收他們多少錢。當我說出」免費「兩個字的時候，他的眼睛明顯亮了一下。隨即又浮現出對我不收他錢還這麼努力的為他們做事的感動……和困惑。

其實，站在客戶的立場上，這確實值得困惑。這是個很簡單，卻很make sense的問題：為啥你代表租戶租寫字樓，付錢的卻是業主？或者再尖銳些，付錢的是業主，你真的會儘力為我爭取我作為租戶所應得的利益嗎？

在香港租賃寫字樓的傭金行規：

新租/搬遷：新辦公單位的業主將會付出一筆大約相當於1-2個月租金（有時是凈租金，即已反映免租期效應的租金）的傭金給物業代理公司作為介紹費。代理公司不會收取租戶的中介費用。

續約/縮減面積：業主一般不會支付傭金，通常會向租戶收取傭金，傭金額一般不會超過1個月租金。

同一棟寫字樓中擴張：業主有時會支付傭金，有時候不會。

真的，別問我這個行規是怎麼來的。

I have no idea.

這個行規在香港的寫字樓市場上已經運行了起碼三四十年。但是行內人士，對於這件事情的理解，卻多多少少可以回答我客戶朋友的困惑，也順便體現著香港這座商業城市的商業精神。

這個邏輯的精髓在於，對於業主和物業代理來講，make things happen，做成一單成交，永遠是最重要的。

所以業主為了激勵物業代理不斷介紹新的客戶來填滿寫字樓大廈，每筆新的成交都會給出一筆「介紹費」。而物業代理有了業主給的介紹費，有了足夠的動力去做事，卻不會因為業主方給出的利益，而忽略了租戶的利益。代表租戶的物業代理始終還是會為了租戶爭取最好的利益、為了租戶拿到最好的價錢，因為地產行業永遠是一個長期的、人的行業，長期的客戶關係是最重要的。在這一點上，香港的地產人看得很清楚。

當然，我的客戶朋友充分了解幾個月來我的用心，然而第一次見面的許多客戶，卻並不是一句」行規「就可以打發的。他們仍然會尖銳地問出、或是在心裡問出這個問題：你收業主的費用，怎麼能保證你是在盡心儘力地為我們租戶爭取最大利益呢？

想了很久，我發現在現有的系統里，我沒啥辦法解釋。不過偉大的群眾智慧借用了KPI系統來解決這個concern：

為了打消租戶的疑慮，我們提出，在業主付出的傭金之中，拿出一個百分比（上圖中是50%，其實蠻高的了）作為KPI的傭金，若是在最終的租約中，我們成功地幫助租戶向業主爭取了以上利益，就能拿到這個百分比。哪一項沒有達成，就扣除相應的百分比給租戶。這些KPI的項目通常是根據現有的市場狀況和客戶的需求，跟客戶商量所得出的結果，是客戶眼中相對最重要的一些條款。

在我看來，KPI項目雖然麻煩，卻是既保護了租戶的利益，處理了（客戶意識中的）利益衝突問題，又提前在大家心中設下了對此次租約的談判方向，以及又給了物業代理充分的動力去為了爭取租戶的利益而努力，一舉三得。

至於開口就要rebate的客戶和喜歡找免費的代理公司做續約的租戶（翻個大大的白眼），其實真的很拎不清。代理公司失去工作的動力，受損失的其實只是租戶不是么，而整個代理行業或許會陷入惡性競爭之中，將來受損失的還是租戶。有些原則還是應該堅持的吧，哪怕不給rebate，送點PM服務什麼的呢~~

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