戶外素質拓展在銷售人員素質模型中的扮演角色

首先，談到銷售人員所必備的素質中，包括哪些呢，客官稍安勿躁，以下用一張圖概括

1、影響能力

定義：

運用數據、事實等直接影響手段，或通過人際關係、個人魅力等間接策略來影響客戶，使其接受產品推薦並可能產生購買行為的能力。

關鍵點：

採取各種手段說服客戶接受產品推薦併購買。

行為分級：

一級：直接說服

- 採用單一、直接的方法或論據說服客戶進行購買（如：擺事實講道理等），通常強調產品本身的優勢。

二級：簡單多元法

- 採用兩種以上的方法，或準備多種論據對客戶進行說服，但仍然沒有表現出針對客戶的特點進行產品推薦。

三級：對症下藥

- 善於換位思考，能夠根據客戶的興趣點和關注點（如：愛好、利益、顧慮等），並通過滿足其要求來顯示對客戶的重視和理解，從而獲得客戶的持續信任。

- 預先考慮到不同客戶的可能反應，提前做出應對預案。

四級：巧借力法

- 尋找支持自己觀點並能對客戶真正產生影響的人物，使用連環套的方式對客戶施加影響，如：藉助專家說法，遊說客戶中的關鍵決策人物，利用人際關係網路進行間接影響等。

五級：利益聯盟

- 能夠根據銷售當場的情況設計複雜的影響策略，與關鍵人物結成利益聯盟，通過私下溝通獲取對方的支持，共同對客戶施加影響。

2、成就動機

定義：

指個人有強烈的追求工作成功的願望，不斷設定挑戰性的目標挑戰自我，關注自身職業生涯的發展，追求事業的成功和卓越。

關鍵點：

有事業心，設定高標準的自我挑戰目標，與他人競爭，追求工作精益求精。

行為分級：

一級：表達意願

- 表現出把工作做好的願望，對浪費時間和低效率的工作感到不滿和沮喪（例如，抱怨浪費時間、資源等）。

二級：符合標準

- 工作努力，表現符合公司制定的銷售管理標準。

三級：制定標準

- 有不服輸的信念，不自甘落後或承認失敗。

- 主動為自己制定短期的銷售目標，明確衡量自己進步的具體標準（譬如自己要把業績做到前五名或者像某個銷售冠軍那樣）。

四級：改善績效

- 積極有效的安排和利用時間。

- 根據自己所制定的進步標準，對現有的工作方式加以改進，以提高銷售業績。

五級：挑戰目標

- 對工作擁有瘋狂的熱愛，享受銷售成功後帶給自己的快樂、自豪感和滿足感。

- 為自己制定具有挑戰性的銷售目標，並採用科學的方法，理智地分析完成目標的可能風險因素，進而實施具體行動去逐步實現（「挑戰性」是指盡了很大的努力後，成功的可能性為80％左右的目標）。

3、堅持不懈

定義：

指個人堅定不移地沿著既定的目標前進並持續關注目標，即使遭到拒絕和失敗，也能克服外部和自身的困難，堅持實現目標。

關鍵點：

在遇到困難時不放棄，能嘗試多種方法去克服困難。

一級：信念堅定

- 在遭到客戶拒絕時，能夠抑制自己的消極想法，不氣餒。

二級：行為堅定

- 表現出較好的耐力，為了達到自己的工作目標，能夠持續不懈地努力工作。

三級：克服困難

- 遭到客戶拒絕或銷售失敗時能夠意識並正確對待自己的不足，從錯誤中吸取教訓，堅持從頭再來。

- 能夠承受較大的銷售目標壓力，採取積極行動去實現。

四級：自我激勵

- 面對困難時能夠不斷地自我激勵，在工作上花費較長時間，不輕易放棄。

五級：意志頑強

- 越挫越勇，在屢戰屢敗的情況下依然不放棄嘗試新的工作理念和方法，以完成任務或達成銷售目標。

4、客戶導向

定義：

能夠關注客戶和客戶不斷變化的需求，竭盡全力幫助和服務客戶，為客戶創造價值。

關鍵點：

關注客戶需求，儘力解答客戶問題，全心全意為客戶服務。

行為分級：

一級：及時回應

- 耐心傾聽客戶的諮詢、要求，甚至抱怨，並做出及時的回應，能夠解決客戶提出的常規性問題。

二級：保持溝通

- 與客戶保持溝通，當客戶需要幫助的時候可以隨時取得聯繫，關注客戶的滿意度，提供對客戶有幫助的信息。

三級：個性化服務

- 花費時間了解客戶的需求，為客戶提供個性化的產品和服務。

- 擔當起顧問的職責，針對客戶的需求、經濟能力推薦適合他們的高性價比的產品，積极參与幫助客戶進行決策。

四級：挖掘潛在需求

- 關注和了解客戶的潛在需求，提出符合客戶需求的產品開發或服務建議。

五級：重視長遠利益

- 為客戶尋找長期利益，能夠採取具體的措施為客戶提供增值服務，並藉此成功取信於客戶。

5、人際交往

定義：

與客戶建立或維持友善、和諧關係的能力。

關鍵點：

與客戶建立和維持關係的意識和親密程度。

行為分級：

一級：保持工作關係

- 與客戶保持工作相關的接觸，維持正式的工作關係。

二級：非正式接觸

- 能敏感地把握客戶的性格特點和利益需求，進而選擇與之交流的方式。

- 偶爾在工作中開始以非正式的方式與客戶交流。

三級：主動聯絡

- 在與客戶接觸的場合，能夠主動調動客戶的交流情緒，營造雙方輕鬆交流的氣氛。

- 積極創造與客戶接觸的機會，主動聯絡客戶，利用非正式接觸建立融洽關係。

四級：積極維護

- 經常工作以外的時間繼續與客戶保持聯絡，如在節日等重要時刻表示心意。

- 利用客戶間接的人脈關係，擴大自己的人際網路範圍。

五級：深厚情誼

- 與客戶建立長期穩定的親密私人友誼，相互之間可以坦率地交流，談論敏感問題和私事；客戶在對與自己有重要關係的問題上，能夠主動地通風報信。

- 利用與客戶的私人友誼擴展業務網路。

6、自信心

定義：

相信自己有能力或採用某種有效手段完成工作任務、處理困難情境或解決問題的信念。

關鍵點：

相信自己的能力和判斷，敢於挑戰衝突，堅持己見。

行為分級：

一級：顯示自信

- 以有信心、強有力的給他人留下深刻印象的方式呈現自己。

二級：充滿自信

- 對自己的能力有信心，在同級別的同事或朋友群中，認為自己工作能力比別人強。

- 對公司的產品有信心，能夠向客戶清楚地介紹公司的產品，證明自己的推薦和觀點有道理。

三級：敢於挑戰

- 喜歡具有挑戰性的工作，對各種挑戰充滿信心，積極要求承擔新的任務。

- 面對拒絕和失敗不放棄，不懈怠，以積極樂觀的態度面對。

四級：總結教訓

- 能夠仔細思考，總結工作失敗的教訓，並做出改進計劃。

五級：無所畏懼

- 堅信自己的觀點和意見是正確的，不害怕與上級主管或客戶發生衝突。

- 主動爭取極具挑戰性的任務和工作。

7、分析式思維

定義：

通過把整體分解為部分來認識事物的能力，即對面臨的問題和情況進行前因後果的逐步推進式分析的能力。

關鍵點：

將問題整體分解為部分，進行因果關係分析，重要性排序，方案判斷和選擇。

一級：分解問題

- 能夠分解客戶提出的問題，具體包括哪些要求。

二級：簡單解釋

- 通過思考，能夠對客戶的某種疑問進行合理的解釋。

三級：多方考慮

- 能從多個方面對客戶提出的問題進行不同的解釋，或推測出客戶可能提出的其他問題。

四級：全面判斷

- 能夠思考給予客戶不同的解釋，並根據客戶的偏好盡心推理，選擇最恰當的一種方式解決客戶的疑問。

五級：未雨綢繆

- 能夠準確地預測到對客戶推薦產品時可能遇到的障礙，提前做好應對措施。

基於事先想好的溝通方案，面臨客戶的問題權衡利弊，做出應對選擇。

好了，以上的是非常全面的概述銷售人員必備素質，接下來，高能預警。

戶外素質拓展訓練能跟這些扯上什麼關係呢？小編告訴你，關係大著呢，除了專業技能插不上話，其餘的銷售素質都是可以從我們戶外拓展訓練中得到顯著提升的呢。什麼不信，請看。

拓展訓練，通常是培養一個團隊素質居多，打磨一個良好的團隊。

進行形式：集中講授-拓展訓練-教練引導-總結回顧與思考

主要角色是學員本身，通過這種拓展形式活動，激發學員的積極性，通過一場集體的挑戰活動，進行頭腦風暴，目標設定，時間管理認知等等讓學員有所感悟。

拿銷售必備的幾點素質，來談談我們通過什麼方式來達到目的的哈。

上面這個是屬於拓展訓練類型的高空挑戰項目，那麼這個是如何達到目的的呢？

學員穿戴好安全裝備，站在8米的高空，從相距1.5米的斷橋板兩側跨越過去，讓每一位挑戰者都會有「心驚肉跳」的感覺（它不僅有高度上的挑戰，斷橋板還會左右晃動）；聽到這個，學員們除去恐高的之外，都是對各位心理上會有很大衝擊的挑戰，教練安排引導好每位學員，暗示硬體和安全保護措施都已做好，要做的剩下的就是相信和克服自己心裡那道坎，能跨過去就是一種自我的突破，這裡運用到了銷售必備的素質（分析性思維、自信心），站上去通過分析教練的話語確認是安全的情況（即對面臨的問題和情況進行前因後果的逐步推進式分析），相信自己能夠完成這個挑戰，勇敢一跨，自信心會有所提升，相信自己的能力和判斷，沒錯，素質拓展訓練就是這麼簡單粗暴的切入了企業銷售人員所必備的素質當中，輔助成長。

這個形式呢，就是拓展訓練中還會運用到的設置挑戰，給到討論時間，小組內頭腦風暴，充分發揮智慧和人際交往溝通能力。

那麼看似很平靜的表面將會有著怎樣的作用呢？答案是這是一個不可忽略的一部分，透過表面現象是在討論分享，實際上我們教練是會引導著學員袒露心聲，坦誠相待，無論是面對客戶、家人、朋友，坦誠相待永遠是破除尷尬人際關係的重要一環，也許在平時，你有著包裝好的一面，一旦你敞開心扉，樂於分享，坦誠分享，相信每個小夥伴的眼睛裡都是充滿著真誠的訊息，想不要一個好的人際關係改善都難。因此，素質拓展中提升學員的人際交往部分也有著正面的意義

成就動機，也就是目標設定，分析落地執行上如何切入呢，其實拓展訓練有很多項目都是有設立一個團隊目標的，通過團隊體驗來參與獲得個人的真實感悟，拓展的形式為目標設立-分析討論-嘗試挑戰-總結分析盲點-有序再挑戰-獲得成功；和銷售素質上的行為分級（表達意願-符合標準-制定標準-改善績效-挑戰目標）也是有著異曲同工之妙。

而在這所有的拓展項目體驗中，其實更像是一場洗禮，一場戶外真實情境模擬演練，錘鍊團隊素質和個人素質，這才是最終的目的和意義所在，存在和做的意義也是人類或企業在非智力領域的學習和成長！

（註：該文章轉自我的公眾號：戶外體驗團建）