【成交高於一切】：你如何做才能充分掌握競爭對手的信息？

04-30

你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】孟昭春

【成交高於一切】：你如何做才能充分掌握競爭對手的信息？

大客戶營銷專家孟昭春：今天給銷售員講的關鍵詞「競爭對手」。所謂競爭對手，就是在某一行業或領域中，與你擁有相同或相似的資源的個人或公司。在銷售中，大多數銷售員在面對競爭對手時，常常會不知所措，以致與成交失之交臂。俗話說：「知己知彼，百戰不殆」。只有了解、掌握競爭對手的信息，才能夠有的放矢地向客戶銷售自己的產品。

試想，在銷售過程中，如果客戶問你：「同一款式的產品，為什麼你們的價格比XX品牌的要高出很多呢？」而此時如果你不了解XX品牌的產品，回答得支支吾吾，前言不搭後語，那麼客戶就會認為你不夠專業，或是你的產品就是價格昂貴。如此一來，你又怎麼能實現「虎口奪食」的目的呢？

英國某化工公司生產的油漆是市場上最好的產品。在英國中部地區的某個小鎮上，彼得負責為客戶送貨上門。隨著業務的擴大，彼得開始看不起其中的一些小客戶，因為他們每次要求的貨都不多。因此，他逐漸改變了送貨方式，除非客戶公司的採購部給他贈送禮品或者請客吃飯，他才送貨上門。

久而久之，客戶對彼得的做法感到十分反感，這簡直是目中無人，但是因為長期使用該公司的產品，信賴它的質量，所以一直沒有更換產品。

這時，另一家油漆廠成立了，它的銷售員很清楚市場情況以及客戶對彼得的不滿。於靈開始和對彼得不滿的公司聯繫，銷售產品，並保證優質的服務。客戶試用了新公司的產品，非常滿意它的質量與服務。於是，大家都開始轉向使用新產品。新油漆廠在彼得沒有注意的情況下，迅速佔領了市場。

在銷售工作中，「半路殺出一個程咬金」，搶走你嘴邊的獵物，這種情況是十分常見的。由此可見，銷售員要想成功實現成交，了解市場，掌握競爭對手信息是重中之重。那麼，我們應該怎樣做到充分掌握競爭對手的信息呢？

銷售員如果想充分掌握競爭對手的信息，最關鍵的是：

1.把握對手的「亮點」——彌補差距

2.發現競爭對手的「軟肋」——超越的契機

3.共享客戶資源——實現雙贏

1.把握對手的「亮點」——彌補差距

商場如戰場，落後就要挨打。銷售員要想在激烈的競爭中，立於不敗之地，就要及時了解競爭對手的優勢，一方面為自己提供一定的借鑒與參考：另一方面要及時查找自己的不足之處，找出差距，進而彌補。

當然，銷售員應該從兩個方面努力：一是競爭對手提供的產品更能滿足客戶的需求。當競爭對手的產品能讓客戶以最小的代價獲得最大的利潤時，銷售員又無法改變這種現狀時，就要積極將問題上報給自己的上司，以便公司審時度勢，提高產品的性價比。二是競爭對手的服務更周全。那麼，面對這種情況，銷售員就應該加強自己的服務水準，提高服務質量，讓服務在競爭中脫穎而出。

2.發現競爭對手的「軟肋」——超越的契機

世界上的任何事物都具有兩面性，有其完美的一面，也有其不足之處。銷售員了解對手的優勢之後，同樣也要注意競爭對手的缺點。往往這些缺點是銷售員超越對手最好的契機。

當然，針對競爭對手的缺點，銷售員千萬不要嗤之以鼻，不放在眼中。要知道對手的這些缺點說不定也存在於你的銷售之中，那麼對此銷售員應該如何呢？銷售員首先要做的就是積極審視自己的產品與服務是否存在同樣的不足之處。在確定沒有任何問題的情況下，銷售員就要及時抓住這個千載難逢的時機，利用好對手的缺點，主動反擊，一鼓作氣，在短時間內拿出優異的產品和服務，賓現銷售業績的突破，以迅雷不及掩耳之勢，佔領市場。這樣，你還會愁你的產品賣不出去嗎？

3.共享客戶資源——實現雙贏

俗話說：「眾口難調」，生活中，常常由於人們意見多，紛爭大，而無法滿足每個人的需求。更何況，商場這個競爭激烈的地帶，客戶自身需求往往與產品的特點之間存在一定的差異，想要用有限的產品來滿足無限的客戶需求，可謂是難上加難。那麼，銷售員在面對這一矛盾時，應該如何有效解決呢？

這時，銷售員就要及時藉助於競爭對手的力量了；原因是，自己的產品與競爭對手的產品常常是可以互補長短的。如果你的產品不能滿足客戶的需求，那麼不妨將客戶慷慨大方地讓給競爭對手。這樣做，一方面能滿足客戶的需求，讓客戶感受到你的關切與真誠，增加客戶的信賴。從而在下次有需求時，會首先考慮到你，甚至是為你帶來更多的客戶資源。另一方面，也會感動競爭對手，讓其做出同樣的選擇。這樣，你們就可以互通有無，實現雙贏。要知道，多一個朋友，總比多一個競爭對手強得多。

小李和小王是兩家不同品牌化妝品公司的老闆，兩家的公司在同一條馬路開設。由於公司整天面對面，且經營同種商品，大多數人會認為他們一定是生意往來上的「死對頭」。但是事實卻恰恰相反。兩家生意不但紅紅火火，就連小王和小李私交也是甚好。那麼他們的經營秘訣究竟在哪裡呢？

究其原因，他們不僅善於察言觀色，靈活運用各種銷售技巧，更重要的是他們還善於共享客戶資源，主動把客戶介紹到競爭對手那裡。小李公司的化妝品適合於油性以及敏感膚質的客戶，。而小王公司的化妝品則是適合乾性皮膚的客戶。當客戶光臨的時候，他們就會主動幫助測試客戶的膚質，如果客戶的膚質適合對面競爭對手的品牌產品，他們就會主動介紹客戶到競爭對手的公司去。就這樣，雙方互通有無，生意也是越來越紅火。

本文結語：

但是值得特別注意的是，有的銷售員常常抱著一種「一山不容二虎」的心態，把競爭對手當成是一神威脅，甚至是敵人。於是在銷售過程中，不斷對競爭對手進行貶低，甚至是進行惡意報復。要知道，在戰場上，沒有對手就沒有英雄，商場中沒有對手也就無所謂成就。這樣做，只會適得其反，不僅不會抬高自己，反而還會增加客戶的不信任，讓客戶拂袖而去。所以，銷售員要想比競爭對手更勝一籌，得到客戶的青睞，不僅要充分了解自己的產品，更重要的是還要了解並掌握競爭對手的各種情況，改善自己的缺點，學習別人的優點。只有這樣，在與競爭對手爭奪客戶資源時，你才能反客為主，化被動為主動，成為市場上的贏家。