客戶部門之間相互踢皮球，怎麼辦？

問題：

老大好，我是在深圳做IC電子元器件的代理，現在已經創業五年多了。我以前是做技術的，08年開始轉做市場工作，12年開始創業作業務。我業績做得不是特別好，當然公司的業績來源主要是我自己。

剛開始創業的時候是與別人合夥，15年分開各自做各自的。招的銷售員都是小白，沒有給公司賺到錢，都是半年一年就辭職走的。因為我是技術出生，銷售這一塊確實有點差。公司業務這一塊，每年能保持每年20%的增長，每年也就只有兩到三個新增的客戶。

我覺得我比較單純，客戶說什麼我就聽什麼。比如去一個公司拜訪，把採購的人情做好了，採購說你去找副總。等我把副總的人情做好了，副總說你去找誰，我就去找誰了。

我就是不知道如何判斷誰是採購的拍板人，推動人，關係網很複雜，所以很難開發新客戶，應該怎麼辦呢？

回復：

哥們好！

1、你在所有項目裡頭，你找並埋一個釘子，這個釘子就是要你在客戶公司裡面發展你的內線，這個釘子你一定要徹底搞定。你把這個釘子搞定以後，他才能夠給你提供很多內部消息。

你說你搞定了副總，但是我認為你對副總的人情，沒有做的特別好，他只是有點不好意思了，所以給你指揮一下找什麼什麼人吧！無非就是這樣！

如果我們把一個釘子搞定了，釘子就會告訴你誰怎麼樣，誰怎麼樣，負責公司的什麼工作，這個價值就比較高了。

我們在客戶公司裡面，不要只有一棵樹。你說我認識個副總，就不認識其他人了，這是錯誤的，這個真的不好。我們要進行多渠道互相驗證這個消息，驗證消息的真偽很重要。

2、你把一個客戶公司的一個人員搞定的時候，當他向你推薦找誰的時候，你可以這麼做。

第一、舉例：當你去問秦總的時候，他給你推到陳總，告訴你陳總負責時，你要提幾個問題，事先做好準備。比如：為什麼是這個陳總拍板呀？他在公司是什麼來頭呀？他在公司做了幾年？為什麼這事，怎麼就不歸您管呢？

你要先提幾個問題，通過他給你回答這幾個問題的時候，你就好做判斷了。而不是說你找陳總吧，行，我就立刻去找陳總。這總得有個說法，你告訴我，我為什麼去找他。對不對？

第二、「秦總，什麼歸您管呢？什麼時候我可以跟您合作呀？」

你問問客戶呀，把這個事情搞清楚。

第三、「我找完陳總以後，還找誰呀？還需要找誰呀？咱們公司的採購流程是怎麼回事呀？」

你得自己搞清楚，問啊。鼻子和眼睛下面是一張嘴，你問客戶。尤其是介紹的這個人，在公司裡頭幹了幾年，什麼來頭能不能問出來，這就能夠做出一個判斷了。

還有一點，你去問秦總的時候，他給你推到陳總，告訴你陳總負責時，你可以問問客戶，我去找陳總的時候，我可以報您的名字嗎？方便嗎？這句話說出來，就有乾貨了。

1、要是客戶說隨便報，這說明這兩人關係還不錯。

2、如果客戶說先別說嘛，這說明客戶說這話藏私心了，要麼這兩人是死對頭，要麼就是踢皮球的，你心裡就有數了。

要是我，我就不去找了陳總了。比如他只要一說「那你先別提我吧！」這個秦總這傢伙沒跟我說實話，我還要繼續攻你，你就要開始給他上高帽子了。

你可以跟秦總說：「我覺得在公司裡頭還是您一言九鼎，那個陳總可能夠嗆。我覺得不行，我還是要跟您在一起。」你看看客戶是什麼反應，看客戶怎麼說？我們要通過提問測試客戶，這樣做出的判斷才會準確。

其次我們決定去跑陳總的時候，秦總還是不能拋下的。然後你就可以回來跟秦總說：「跟陳總這個人接觸之後發現，這個人接觸起來好難呀！不如秦總您親民呀，秦總啊，您還是比較親民的。那個陳總有點那什麼，怎麼辦呢？秦總，我來討教一二。」

就是說，我們還要時不時的回去見秦總，人家就會覺得你這個人還是有人情味的。二是借著這個陳總又把秦總給誇了，無非就是套話，多給我介紹一點公司的信息，沒別的意思。接觸的時間長了，總會說出那麼幾句話是有價值的，對不對。哥們，你可以試試啊！