銷售高手修鍊程序

如何成為銷售高手

對於大家經常在群裡面問到的問題，比如：「如何成交客戶」「如何尋找客戶」「如何找到意向客戶」「如何化解客戶抗拒」「如何不被客戶放鴿子」「如何學會電銷技巧」……

是不是告訴大家一個方法技巧就能幫大家化解這些問題？！！！

大家到底是缺方法技巧還是缺成為銷售高手的操作程序？！！！

過去我更多的是告訴大家一些方法技巧，招數套路，但我發現這樣帶來的效果並不是那麼好，有時候反而會帶來不好的結果。

後來我漸漸明白了，市場是活的，招數套路是死的，用死的套路招數去套活的人和會變化的事，這就是把自己搞死的節奏。

過去我也想過，直接把問題的化解方案告訴大家，但越來越多的事實給我證明了一個現象：如果只是告訴你答案，等於未經你思考直接裝進了我的思維，看似省事省力，但實際上這個答案對你而言只是一個結論，下次遇到問題還是不會，你要學會的是推導結論的過程，這樣下次遇到才會自我生髮。

今天就結合網友提出的一些問題，分類歸納了一個，對於做銷售這一工作做一個簡單的總結，希望我的分享能對大家有所啟發和幫助。

——銷售高手修鍊程序——

成為銷售高手的三大落地操作程序：

A、紮實的基本功；B、持續的行動力；C、扎心的說服力。

1、紮實的基本功。

新手進入銷售領域後，看別人做什麼都很順溜，但自己做什麼都很笨拙，話術不熟練，嘴巴跟個木頭似的，總是想說又張不開嘴，客戶問問題，經常被問的啞口無言，不知道該怎麼回答……

如果真想把銷售做好，記得做一個動作：屏蔽一切干擾。千萬別去學與當下無關的知識，比如做地產，只需要把所有精力都放在背話術、如熟悉樓盤信息上。

如果說還要琢磨，那就只需要琢磨客戶心理，這是做銷售的核心，凡是公司領導主管拚命訓練業務員了解產品技巧，我直接告訴你，80%都錯的一塌糊塗。了解產品只是基礎，了解客戶才是核心。

心法大於技法，基礎大於二法，無論做什麼，想在競爭中勝出，你就必須做到專業，除了專業沒有別的投機可言。如果真想成為銷售高手，就得花時間去琢磨，去學習專業的知識和技能，成為本行業的專家是唯一出路。

若是你連自己公司和產品都沒有深刻的認知和了解，連競品都不了解，你還算是一個合格的銷售員嗎？

2、持續的行動力。

剛入行的新手只需要全力以赴『練死』客戶，根本不要想取得什麼結果，一心只為客戶著想，挖掘客戶的需求和痛點，想盡一切辦法滿足客戶需求，從來不想成交客戶，不成交正常，成交就是驚喜，抱著成就客戶的心拚命行動。

地產起步每天打電話300+，就打幾個電話在電銷行業那叫還沒開始，我認識一個房地產高手，她是一個女生，每天打電話600個起，她從銷售小白到月薪三萬，只用了半年多時間，如果沒有玩命的行動，會任何方法技巧都無濟於事——任何結果都是干出來的。

像個「傻瓜」一樣，非常認真用心做好每一件小事，比如上級要求記錄客戶檔案，你就不折不扣的執行上司交給你的任務，所有今天有結果的人身上都有股偏執勁，不要輕易放掉任何一個客戶，即便客戶趕你走，你也要多次竭盡全力去爭取。

再比如每天踏踏實實拜訪8家客戶，你真的就這樣不折不扣拜訪8家，試想一下，如果每天拜訪8家，一個月就會拜訪100多家，只要堅持，就算你什麼都不會，當你拜訪200家客戶後，你什麼都懂了。

記住：教會你本事的，不是你的師傅，也不是你的上司，而是市場和客戶，這一切都是靠你的行動歷練出來的，除了立刻奔向市場，在行動中接受市場的洗禮和錘鍊，這個過程看似笨拙但絕對有效，也沒有人可以替代你。

多數人認為，只有找個偉大而又正確的目標，才值得一個人全力以赴去拼搏，所以人人都在到處搜尋捷徑。

當你起點不高的時候，困住你的並不是迷茫，而是患得患失。你希望的並不僅僅是一個目標，而是一個能夠確保你成功的目標。你所期待的也不僅僅是一條道路，而是一條確保你萬無一失通向成功的大道。世界上沒有這樣的目標，也沒有這樣的道路。當你覺得迷茫的時候，立即行動是你克服無力感的唯一方式。

3、扎心的說服力。

再次確認：

①你會被他人說服嗎？

②人更願意被誰說服？

人性只能被滿足，而不能被征服。

人不會被他人說服，只會被自己說服。

無論你現在賣的是什麼產品，永遠要記得，我們不是給客戶賣產品的，銷售最高的境界就是沒有銷售，成交的最高境界就是沒有成交，而是我們和客戶一起去化解客戶問題實現客戶渴望。

未來是客戶需求托起商家，未來要考慮的不是自己有什麼好處，這個也需要考慮，但不是首要的，首要考慮的是，能給客戶帶來什麼好處，客戶之所以現決定與你合作，那定是你給了他絕對充分乃至無可辯駁的理由。

這個理由很重要，要根據客戶需求不斷提煉，主要包括兩個方面，精神層面和物質層面，落地操作就是，跟你合作當下有什麼好處，未來有什麼好處，站在對方的角度，一條一條的提煉。

客戶在精神方面的需求包括提高公司產品美譽度，獲得公司榮譽，上司賞識肯定認可，物質需求包括節省成本、提高效率、減少開支，當下就是實際的利益和好處，未來需求比如獲得升職提拔的機會，未來引領趨勢，佔得先機……

一定要提煉出讓對手無可辯駁，乃至讓客戶無法拒絕的理由。記住：唯有先說服自己，最終才能說服別人。這個好處會有N種，真正在說服的時候，一般都用合作的三大好處，和不合作的五大損失來說明，這樣對比展示效果會更好。

未來的銷售就是展示，就是在了解客戶需求的情況下，一步一步展示，展示的過程就是滿足客戶需求的過程，我們不是賣產品給客戶，是我與客戶一起化解客戶的問題，實現客戶的渴望，從而實現與客戶的情感、價值、利益、榮譽、精神的命運共同體。

當客戶需要你的時候你才有價值，你才有絕對的信心去服務客戶，去分享你的產品，從而實現你與客戶成為一體。如果做到這樣，做銷售真可以戰無不勝、攻無不克、所向披靡，成為銷售高手指日可待。

由此得出，想成為成交高手只需要做到兩條：

A、真心為他。

B、真能幫他。

試問：

①你是發自內心為客戶著想嗎？

②你的產品真能幫客戶解決問題嗎？

任何人都無法拒絕一個真心為他著想的人。

任何人都逃不掉一個真心為自己付出的人。

人生最強悍的是，你一直付出，從沒有想過要一絲一毫的回報，這是讓對方崩潰最快的方式。你不斷地幫他創造價值，不斷地幫助他，不管他有沒有意識到，有沒有感激你，沒有任何的關係，當有一天他知道之後，對你會充滿暴風驟雨般的感激。

同樣，當你這樣服務客戶，客戶誤解也不解釋，還是繼續用心服務，當有一天客戶理解後，客戶帶給你的回報也是超乎想像的。

如：觀看《獵場》中鄭秋冬說服曲閩京的全過程——是對這句話最完美的詮釋和演繹。

說服看似是一場博弈，根本是一次抉擇，人靠對比做判斷，你只需要對比清晰，說服成功只是順帶的事。

以過去我教一個老闆說服房東降價為例。

落地分三步：

①繼續租賃對房東的三大好處。

A、從實際利益角度。（合作省錢）

B、從時間和精力的角度。（合作省時省力）

C、從合作默契度的角度。（合作省心）

②中斷租賃對房東的五大損失。

A、從實際利益角度。（不合作耗財）

B、從時間和精力的角度。（不合作耗時耗力）

C、從合作默契度的角度。（不合作心力憔悴）

D、從市場規律的角度。（租房不穩定間接損失各種利益）

E、從隱性損失的角度。（放大損失）

③一個互利共贏的方案。

三大好處和五大損失融在一起談，三大好處和五大損失前三條是正反對比談，五大損失的後兩條是加深損失的烙印。

一個互利共贏的方案，談判最怕的就是不給對方留有餘地——無限制壓價，多給對方好處和餘地，大家好才是真的好，比如按周邊房價正常漲幅3%的標準，不行再給最多5%的漲幅標準……

當時我讓這個老闆用了一周來提煉話術，後面又用了三天反覆練習話術，最終成功地說服老闆。

銷售看似買的產品各有不同，產品本質只是一個媒介，根本還是與人相處，多數人提出問題都是表象，所有人做事都是媒介，根本都是在與人打交道，只需要把人琢磨明白，多數問題就一目了然。

在這裡有一個事實，要想個人能力有所提升，不是看幾篇文章，和大神對話溝通幾次就能有質的飛躍的。個人的修鍊是要有耐心和決心，這個過程不是一個速成的過程。

任何高手修成都是三年起步，相信這對你也不會例外，過去我更多是自我摸，例外的是如今你有了可參考的圖紙，有了更多可用的高手導航。

今天的分享內容，是針對網友提出的對於銷售中提升個人能力方面的問題的回復，如果能花時間看進去，那一定對做銷售有新的認識與感悟。不過，同時遺憾的告訴有這些問題的朋友兩句話：

答疑只是幫你探明癥結

系統學習方能標本兼治

接下來的日子裡，我們會繼續在群里給大家演示，各個版塊系統學習的重要性和必要性，同時近期會邀請一線實戰高手，來到群內給大家做更加詳盡的實戰案例分享，希望我的這些內容對迷茫和困惑的夥伴帶來更多的幫助。

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