怎麼搞懂用戶的潛意識（產品經理必知）

我們人為什麼口是心非？你到底想過為什麼嗎？

原因是因為人會基於自身所處的環境角色、所在的場景和個人的認知判斷，選擇性地說一些他覺得正確的話，也許是因為出於對別人的尊重，或者是基於對自己的影響的考慮。所以在這個場景中所謂「正確的話」，並不代表這個人真實的選擇。

所以，要是不是在公開的角色中，或特定的場景下，你回家自己看個影片、選個產品，逛個淘寶，京東之類的，我們還是會按照自己的真實需求來。

所以在特定的場合和情景下，我都都是基於自己的角色在表達，所以不要被言辭迷惑，而要想辦法看到用戶的真實選擇。

你有想過一個好銷售和好產品經理的區別是什麼嗎？

前面我們講了人的情緒:愉悅與不爽，憤怒與恐懼，可是在很多情景下，我們不要被一個人基於角色化交流而說出的言辭所迷惑。而要看到人基於潛意識流露的真實選擇。一個好產品經理就是要理解用戶的情緒，了解用戶基於潛意識表達後的真實需求。

世界上最偉大的推銷員一書中提到，一個好銷售擅長的就是打破防禦， 因為任何一個人對銷售人員一定是防禦心理。銷售人員要充分調度自己可以呈現的所有資源：自己的外貌、儀態，產品包裝、價格折扣。從用戶意識層面，讓用戶認為自己獲得了專業服務，而且賺了便宜。

從用戶潛意識層面，再抓住用戶心理上小小的滿足或不安，打破用戶的防禦，說服用戶，促成用戶的成交選擇。這才是一個好銷售員乾的事。

可是一個好產品經理，是根本不讓用戶啟動防禦。因為一個產品沒有表情，沒有聲音，無法拉住用戶的衣服苦苦哀求，甚至不能讓用戶多注視一會兒。一個產品如果引發用戶啟動意識，讓用戶思考，某種意義上，就是在推開用戶。為什麼呢？因為意識即防禦，好產品是不需要用戶深度思考的。所有的思考，其實都會讓你產生顧慮。你讓用戶思考，就是讓用戶戒備。一個不會說話的產品，根本沒有消解戒備的機會，所以好的產品是「別讓用戶思考」。

你會發現去商場買東西，很多銷售員都會問你是買什麼，你要說買衣服，自己沒看上，她會接著問你你要買什麼樣的衣服，要不你看看這看看那的，可有時候我就隨便逛逛，沒什麼特別固定要買什麼，所以好的銷售人員都是有攻擊性的。為什麼呢？因為他的工作就是要突破別人的防禦，他們對突破別人的防禦是有成就感的。

好的銷售非常懂得在與人直接溝通中，如何適當地給對方壓力，懂得抓住對方意識與潛意識的抓手，說服對方。在這個過程里，他自己也會獲得足夠的快感和紅利。可一個產品經理必須足夠敏感，抓住用戶潛意識層面的用意，不讓對方啟動防禦系統，對用戶防禦的態度和敏感度，也是一個好銷售和一個好產品經理的區別。

產品是被動的選擇，人們在獨處時，在沒有壓力的狀況下，潛意識流露而做出來的對產品自然選擇。產品經理對用戶的行為不該評判、不教育，更多就是柔性地引導，然後是默默響應和持續地服務。

產品是靜態的，從一種角度來說就是自生自滅，這個產品為王的說法類似，我們不要去碰用戶，不要去打擾他們，不要向銷售人員一樣打破用戶的防禦，而要讓產品和用戶形成一種互動關係。靜態的產品是沒有機會說服用戶的。所有要讓用戶用心思考、仔細琢磨的產品，都是給自己抬高門檻，降低轉化率。

一個產品要做到的就是迎合用戶潛意識下的選擇。就是要在用戶熟悉的場景中塑造似曾相識的印象，最好能讓用戶回憶起曾經的過往經歷，人都是有感情的，而且很多人都有懷舊的心理，所以新品一定要讓用戶覺得很熟悉。熟悉的感覺就是潛意識裡覺得安全的感覺，這樣就不會觸發防禦因為用戶自己曾經經歷過。相信不會在同一個地方摔倒兩次，人都有損失規避心理。

潛意識多是在我們童年的生活中建立的，那時候我們還沒有建立意識和防禦去辨別。這時的一個觀念就會直接進入你的潛意識，成為你最內在的感知、你本能情緒的一部分。所以很多人提起自己的童年都是夢想當老師，當警察，當科學家，很少很少有人說要當企業家的，當產品經理的。所以要了解一個人，需要了解他的童年，了解他的過往經歷。你想了解一個人的關係模式，最好是了解他童年時與親近的人之間的互動模式，這幾乎就是一個人一生的模式。

作為一個產品經理，要做的事就是不讓用戶啟動防禦。至於繞過防禦的方式有很多，重複一句話十遍，比如腦白金的廣告，就是運用重複的力量繞過防禦系統，甚至面對陌生人一個微笑也可以繞過對方的防禦系統， 作為一個產品人，不要犯想當然的錯誤，而要看到的是「人慾即天理」，要尊重人慾。和用戶調研一樣，作為一個產品人，你要學會清空自己，接納別人的世界觀。