專欄 | 揭穿「騙術」的本質：人格心理如何造成我們的認知偏差（讀心續）

人格

談到人性，首先繞不過的是人格。關於人格的科普知識，詳細的可以參見我們的系列文章《心理知識科普之人格》。我在這裡比較快地過一下，關於人格，是如何奠基我們對他人的理解的。

著名的人格特質學家 -- 阿爾波特 -- 說過這樣一句話，讓黃油融化的火讓雞蛋變硬。這句話什麼意思呢，就是說，同樣一件事一句話，不同的人有不同的反應。有時候可以非常兩極化。我們常常說活久見，說的是見得多了，就會遇到越來越多的奇葩。確實如此，當我們相對生活環境比較單純的時候，因為對於假設的依賴比較近似，所以我們的反應比較近似。但環境越複雜，我們就發現，必須對不同的人採用不同的溝通方式，照顧不同的情緒，才可能讓關係進行下去。我們中國人說，見人說人話見鬼說鬼話，並不是完全沒有道理。

人格的種類，不同的系統有不同的說法。大家學過的MBTI和大五人格，就各自將人格劃分為各種不同類型。

比如說，大五人格量表，把一個人按照外向性、宜人性、盡責性、情緒穩定性、開放性這五個特質維度的不同分值，形成一個側寫。這五個方面的英文分別是Extraversion（外傾性），Neuroticism（情緒穩定性）， Openness（開放性）， Agreeableness（隨和性）， Conscientiousness（盡責性），這幾個首字母是我們通常說的OCEAN海洋，或者CANOE划艇。它們測試的是你是否熱情活躍愛交際，有安全感還是脆弱衝動，是否有創造力，是否善於合作，是否自律謹慎，等等。這五個維度，又分別各自有6個維度，研究人性格方面的各個角度。比如說，神經質，還分焦慮，敵意，抑鬱，自我認知，衝動性，脆弱性六個維度。可以想見，如果你可以知道一個人的這些維度，你會理解，他每一件事的反應和出發點。他的很多古怪的行為，你會知道其出處。

我們怎麼知道一個人在這大五的各個維度上的得分呢？一個方法是，直接問對方。如果問不到，大多數情況是問不到的，那我們就需要自己去觀察。一個方法是，根據大五測試量表的題目，你來一一給對方打分，得出你的粗略的結論，從宏觀角度上，給對方一個性格側寫。根據這些側寫，你大概能得出一個更有效地與他互動的方案。

這裡，我們說一下，在這五個維度里，哪個維度決定了一個人是不是一個好讀心者，哪個維度又決定了一個人是不是很容易被人讀呢？

從大五的角度來說，開放性（Openness）維度高分的人，他們有求知慾、善於分析、理論定向更有想像力，更敏感，有更強的思辨和分析能力，而且更願意接受不同的解釋，思路開闊、願意接受非常規的觀點。從價值觀角度來說，他們能容忍混亂、衝突和無序 。所以，在讀心方面他們更強。

而宜人性（agreeableness）維度高分的人，從信任角度來說，他們相信別人是誠實、可信的，也願意寬恕他人。從坦誠角度來說，他們認為在與人交往時沒有必要去掩飾，顯得坦率、真誠。所以，他們使溝通更容易，也更坦白，讓自己更容易被人讀懂，不形成誤會。

這裡，我要強調一下，為什麼容易被人讀是非常重要的。不光是會讀人。因為溝通是雙向的，單方向的溝通，實際上是無效的溝通。雖然我們常常喜歡立於不敗之地，覺得自己能讀懂別人，而別人讀不懂自己，是不是更有利。事實與之相反。神秘感是產生不安全感的第二大因素，僅次於恐懼。讓人讀懂，是現代社會協作的必要。

順便說一下，大五是根據辭彙學的研究方式，用我們人類日常語言中用到的辭彙，釐清歸類與人格相匹配。這可以算心理學上的機器學習的應用案例，雖然那時候我們還沒有AI。在未來，也許機器，是可以比我們更有效地讀心的。

另一個大家學過的人格量表是MBTI，在商業，教育，日常活動，包括相親中也受到廣泛使用。 MBTI以著名的瑞士心理學家榮格的人格功能理論為依據，形成4個維度，16種基礎人格類型。主要的四個維度是外傾extroversionVS內傾introversion，感覺senseVS直覺intuition，思維thinkingVS情感feeling，判斷judgingVS領會perceiving。

E是需要外部世界給他們帶來能量，而I與他人的交往是件消耗能量的事。S和N，這個維度指的是我們理解世界的方式。N喜歡用打比方的方式來解釋事情，而S喜歡一五一十地把事情掰開了揉碎了用事實和數據解釋。T，Thinking思維型的人，追求真理，比較就事論事，思考的時候不太會把照顧他人情緒當作做決定的主要指標。而情感型Feeling，F的人就不同，他們更追求人際和諧。而最後一個維度，判斷J，就是Judging，還是領會P， 就是Perceiving，指的是一個人如何面對人世間的複雜情況。判斷型J型的人，喜歡快刀斬亂麻，喜歡把一件已經開始的事做完。但領會型P型的人，喜歡複雜的，到處充滿機遇和新機會的世界，他們會在垃圾堆里發現一朵小花，不管看到什麼都覺得很不錯，覺得存在就有道理的人。不過他們常常會開會遲到，項目總是延期。因為世界在他們眼裡是動態的，沒有什麼是一定要發生的。

用這些維度來看你身邊的人，有助於我們理解對方對一件事的看法和感受。在這個基礎上，我們對他的讀心工作，就不會偏差太遠。

剛剛我們說的MBTI裡面，N是最會讀心的人，T是最方便讀懂的人。一個NT的人，他一般會是一個溝通的高手。

我們前面提到，從人格，防禦機制，和社會心理學這三個角度來學習，修鍊，有助於幫助我們去了解他人的性格，行為和動機。那麼下面，我們來談一下，常見的一些防禦機制。

防禦機制

我們知道，大部分人都不是說謊者。他們只是因為各種人格方面的特質，使他們不那麼容易懂。此外，他們有時，又會暫時隱藏她們的想法。還有的，是在無意識狀態下，使用了防禦機制。防禦機制是用來抵抗焦慮的。將我們不想面對的東西控制於意識之外，是減少或避免焦慮的方法。這就是防禦機制。

壓抑 (repression)

是最重要，最常見的防禦機制。

我們看到，有人常常會忘記自己所受的傷害，或不願意回憶的過往。她們甚至可以在意識里完全忘了這件事。

置換( displacement )

把恐懼和焦慮的衝動導入一個沒有威脅性的目標。

比如我們說的找個替罪羊泄憤，找個拳擊館子暴打。我們常常看到社交場合，很多人一點就著，而點著他們的事都很小。這其實是一種防禦機制。

否認 ( denial )

我們有時候在新聞里看到，有航空事故以後，家屬都不願意承認親人死了，而是採取「他們還活著，交出他們」的抗爭，來抵禦現實的可怕衝擊。往往，否認越多，與現實接觸越少，心理機能的運作更加困難。但他們寧願藉助於拒絕，也不想讓某些想法進入到意識里。理解他們的防禦機制，能幫助我們找到更合理的方式幫助他們。

投射 ( projection )

我們把一種無意識衝動歸為別人的，而不是我們自己的。這樣我們自己不去面對，我們自己其實有這種想法。

這在社會上是個很常見的現象，我們常常在評論區，看到有人說非常陰暗的對當事人的猜想。這些，其實就是一種投射。

合理化 (rationalization )

當某一個追求的目標不能實現時，會找某些理由為自己開脫，使自己心理上得到安慰。比如我們說的吃不著葡萄說葡萄酸。有時候，我們會看到有人說，其實啊，這件事我是根本不想參與的，這就是一個局，誰進誰倒霉。等等。

反向形成 ( reaction formation )

這是我們會按照與無意識慾望相反的方式行動。比如，太喜歡一個姑娘，又覺得自己追不到她，就會說她的壞話，轉移自己的焦慮。

升華 (sublimation)

升華是一種成熟的防禦機制。 是把無意識衝動轉化為社會接受行為的渠道。比如把性慾轉化成寫小說，把破壞欲轉化成對抗運動，這樣我們就能表達攻擊性，不用再阻礙這些衝動，而且還能受到愛戴。

社會心理學

我們前面學習了從人格，防禦機制，這兩個角度去了解他人的性格，行為和動機。那麼下面，我們來談一下第三個角度，社會心理學。

說到社會心理學，我們平時生活里各個方面，都充斥著社會心理學原理。簡單地說，所有的消費行業，廣告，市場，銷售，都是使用了社會心理學的基礎理論。而說到個人在讀心術里使用社會心理學，用的最順溜的是誰呢？說出來大家可能想不到，是騙子。

"騙子"這個神奇的物種，無師自通地使用了大量的社會心理學知識。

讀懂騙子，在我們今天日新月異的社會，是非常重要的。 這裡我說的騙術，不是大家在微信微博上見到的常見騙術，而是從心理學角度來說，他們是如何迷惑我們的。

騙子一般使用以下7個心理學原理：

-- 自我服務偏差：就是好的，都是我們自己的，差的都是別人。

-- 確認偏差：confirmation bias。就是我們想看到的，想聽到的，他們都會告訴我們。這裡我提一下，好的騙子有一種很強的模仿力，他們會模仿我們的行為，說話方式，節奏，動作，當對方和我們一致的時候，我們非常容易就喜歡他們，並且只關注那些好的地方。這因為我們，實際上非常喜歡自己。

-- 正面偏差：positivity bias。騙子會讓我們覺得，好事都會發生在我們身上。有一個詞叫做Lake Wobegone Effect沃比剛湖效應。沃比剛湖這個詞，是一個系列小說里一直出現的一個地名，並不存在。這個小說每次談到這個地方，總是說，all the women are strong, all the men are good looking, and all the children are above average。大家有沒有注意到，這裡說的是，每一個人都有超人的能力。所以這個詞，指的是，騙子常常會把我們誇得花好稻好，找不著北。

-- 認知失調：cognitive dissonance。個體對於事物的態度以及行為間出現不一致時，就會導致心裡緊張。我們為了解除緊張就會使用改變認知等方法來力圖重新恢復平衡。所以，這是騙子的保護網，他們知道，即使他們說錯話了，也不要緊。我們會調整自己的認知來認同他們。

-- 稀缺原理：這個就不用說了。

-- 從眾原理：跟上趨勢：這是騙子常常會使用的，大的小的騙子，都會這樣。她們會告訴我們，要克服困難趕上這波潮流。不然呢就會有可預期的後悔。

所以，當你看到，聽到，感受到這幾個心理學理論應用到你身上的時候，你知道，對面的是個騙子。

說起這個來，我們最近剛剛遇到過類似的案例。我是斯坦福大學商學院畢業的，近兩年有個人，一直冒充是我們新錄取推遲入學的新生。我們大部分校友，都是比較信任他人的，尤其是對於新生很照顧。我也有幸見過他。他對我使用了上述各種騙術心理：比如沃比剛湖效應，把我誇得天上有地上無，我覺得不太擔得起，就講了自己也有不少失敗；他又使用確認偏差，自我服務偏差，讓我覺得，果然，不是我的問題啊。他還說了很多奇怪的話，比如，他說跟演藝圈很熟，說了很多相當勁爆的秘聞。這些秘聞，你要是都信了，可能會覺得一線小鮮肉全是同性戀，所有結了婚的明星都在搞外遇。這些話，從數據角度，你就知道不可能，但是，我當時就發生認知失調了，覺得，誰知道呢，他們都是圈裡人，說不定吧。

好在他只想騙取我的信任，而沒有問我要什麼。不過現在想來，他要是想問我要什麼，我說不定真的會答應。所以說，我們其實對於騙子的抵抗力，還是比較弱的。即使是什麼都知道，也免不了著上騙子的道。

而原因呢，還是回到我前面說的，我們的情緒非常影響我們的讀心能力。

你可能要問，我們有什麼辦法呢？最好的辦法，還是給自己劃個界限。比如，什麼事是堅決不幹的，不管多好。或者，衝動的時候，一定要想一天再做。

我們提到騙子，當然不是說要向騙子學習。但他們使用的這些理論，確實我們常常在生活中用到的。識別這些理論，理解為什麼我們會被套路，是讀心能力的重要一環：在社會中，我們的表現是會隨環境變化而改變的。還記得我們前面說的上下文嗎？理解作為一個社會人，在不同的環境中，我們與對方都會有不同的表現，被不同的因素影響，甚至被不同的理論套路，能幫助我們更好地理解對方的動機及動機之上的表現。

結尾

總結一下：

-- 讀心的難，在於信息龐大，同時又往往信息不全。

-- 修鍊我們的讀心能力，可以從控制情緒，培養觀察能力，理解溝通三要素，和理解他人這三方面著手。在理解他人這個層面，我們又從三個角度，人格，防禦機制，和社會心理學做了一些剖析。

不斷地學習和經歷，我們就會成為一個更好的讀心者。大家不要太擔心，讀心不是個特異功能。研究顯示，男女在讀心方面其實是一樣的，雖然女性更願意做努力。像我們前面所說，真正相關我們提高讀心能力的，是智力，受教育程度，閱歷，和更開放的心態。當你的生活越來越豐滿，你讀心的能力就會隨之增長。

而最後，我還想強調一點，尊重和自我尊重，是溝通最重要的基礎。大家要記住，當我們情緒不平靜時，我們對他人對讀心是不會準確的。如果我們過多地個人中心，我們的讀心也會扭曲。尊重每一個人是獨特的個體。尊重他的界限，尊重他的三觀。在你們的三觀里找到相同的認知。同樣對自己也這樣尊重。在尊重和自我尊重的基礎上了解對方，表達自己。這是我們作為一個現代社會的人，一個重要而寶貴的品質，是一切溝通的基礎。

作者簡介

Jenny: 斯坦福大學 BA（經濟學&心理學），工程學院Master，商學院MBA，師從世界著名心理學家菲利普.津巴多，國家二級心理諮詢師，美國催眠師協會會員/企業領導力教練。

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