談判的時候表達憤怒有用嗎？

取決於你身處的文化背景和社交背景。

在歐美文化中，表達憤怒可以促進協商——對方會覺得已經觸及到你的底線，於是願意作出更多的讓步；但是在東亞文化中恰恰相反，如果你在談判的時候表現出憤怒情緒，可能給你的談判帶來不好的結果。

大多數關於談判的研究都發現，憤怒是一個好策略。在談判中表達憤怒可以讓別人對你作出更大的讓步。但是這些研究主要是在西方國家做的。科學家發現，在東亞文化中似乎並不是這麼一回事。在 1990 年代，柯林頓總統在和日本的一次會談中表現出了攻擊性的情緒，他的憤怒讓日本人覺得被挑釁了，而這次談判最終也遭遇了重大的失敗。

在美國加州大學伯克利分校的一個跨文化研究中，科學家就發現生氣對談判的作用在不同文化中差異是巨大的。在這個實驗中，來自不同文化背景下的學生需要面對電腦來做一個談判。這些參與者以為自己是在和另外一名參與者一塊兒談判，但是實際上他們只是在和電腦程序談判。談判內容是賣一部手機，學生在和電腦的談判中決定最後的成交價。在一些談判中，電腦假扮的談判者說自己很生氣；在另外一些談判中，電腦假扮的談判者沒有表現出任何情緒。

結果那些因為電腦表達「很生氣」，於是以為談判對手很生氣的歐美學生在談判中做出了更大的讓步。而亞洲學生則恰恰相反，當他們覺得對方生氣的時候，作出的讓步反而更小。

之所以會有這樣巨大的差異，似乎是因為不同文化標準下，對於界定什麼時候應該生氣的標準是不同的。科學家又設計了第二個實驗。在這個實驗中，所有的參與者，包括歐美學生和亞洲學生，都被告知憤怒情緒在這次談判中是被允許的。這時，亞洲學生在面對電腦憤怒的時候，也因此而作出了更大的讓步。但是當所有參與者都被告知憤怒情緒在這場談判中是不被允許的時候，當電腦假扮的談判者表達憤怒的時候，即使是歐美學生也作出了更少的讓步。

這個研究說明，當人們覺得在某個場合表達憤怒是不合適的時候，如果有人表達了憤怒，另一個人就不會想要讓步，甚至不願意再合作，以此來懲罰憤怒的那一方。

參考文獻：

Hajo Adam and William Maddux. Cultural Variance in the Interpersonal Effects of Anger in Negotiations. Psychological Science,

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