【連載】頂尖消費品公司的線下銷售秘籍（第二集）

上一集講了，通過把客戶終端門店分配到具體的人，這就是所謂的『定人』，然後按照線路劃分為組，這樣確保精耕細作，同時做好拜訪計劃，就不會出現漏掉門店不去拜訪的情況。同時監控拜訪覆蓋率，拜訪成交率等指標。

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這一集給大家講消費品行業非常重要的一個指標，『鋪貨率』。提到這個詞，所有從業的管理者都聽說過，並且日常工作中經常會用到，因為只有貨鋪出去了，才有可能能賣的掉，今天就來仔細分析一下這個『鋪貨率』，看看頂尖的消費品公司如何統計分析鋪貨率。

首先，一個企業是否能獲得具體的鋪貨率數據呢。有些比較有實力的企業會找市場調查公司，不定期的做一個市場調查項目。甚至有的企業會同時僱傭多個市場調查公司，來對比最終的結果。但這樣的方法有不少問題：成本比較高，不夠準確，並且最重要的，這都是一個個零散的數據，而不是每天都能看到變化的趨勢數據。

不得不說，通過銷售人員自己採集數據來實時觀測自己的鋪貨率數據，才是最有效和做靠譜的方法，頂尖的消費品公司都逐漸開始使用此類方法。這裡給大家介紹幾種常見的上報方法：

1、 讓銷售人員在跑門店的時候，做一個固定的鋪貨上報的動作。外勤365有專門的鋪貨上報功能，也可以加到拜訪步驟當中去。

2、 讓銷售人員在跑店的時候，上報門店庫存。

和前一點相比，上報客戶門店庫存需要額外輸入每一個SKU的數量，所以對銷售人員的工作量來說變大了。但是庫存上報的好處是讓企業能夠了解到每個門店的動態庫存，並且可以根據當前庫存，歷史銷售情況來給銷售建議該下多少訂單，非常有用。

3、 通過每個客戶門店訂單（發貨單）來統計鋪貨率。這個很容易理解，當這個門店進貨了某個SKU，那就是這個門店一定鋪貨了某個SKU。

有很多企業，所有門店的訂單都保存在自己的ERP或者進銷存系統里，而落後的進銷存系統無法對數據做更深維度的分析，實際上是非常落後了。比較先進的做法是業務員在門店直接用SFA系統下單，訂單直接進入ERP中進行生產發貨，同時SFA系統會自帶很多經營分析的功能。

從三個來源可以形成鋪貨率數據源，那麼數據採集完了以後，如何分析呢。這實際上非常複雜，外勤365提供了五個維度的報表讓企業做分析：

按商品維度鋪貨率實際上是最基本的鋪貨率報表，看每一個SKU的鋪貨情況。客戶根據商品的類型，標籤等進行篩選。

按人員維度鋪貨率統計可以看到每一個銷售業務員的鋪貨情況，可以根據職務和崗位進行篩選，能大致的反映出每一個人的工作情況。

按照客戶類型統計鋪貨率非常有用，但要用這個維度的統計首先要對企業的客戶進行分類，這有助於分析不同終端業態下的各種業務數據，也是管理走向更加精細化的表現。在客戶類型分類好的情況下，鋪貨率報表完全可以給企業更好的參考。

按部門統計鋪貨率可以看到不同銷售區域，不同事業部的鋪貨情況。企業也可以用按客戶區域統計鋪貨率。

一個好的銷售總監，必然對鋪貨率這個指標非常敏感。首先數據要準確，而且要實時，能夠監控的到每一個維度下指標的變化情況，才能做到運籌帷幄之中，決勝千里之外。

更頂尖的消費品企業，能夠把這個指標細化到每一個中層管理人員身上，甚至細化到每一個銷售人員身上。俗話說得好，上下同欲者勝。一個上下都能看得見的指標，對整個銷售工作帶來的幫助，是巨大的。

頂尖消費品公司的線下銷售秘籍

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