醫藥招商三境界

王亮

招商作為一種快速、低成本的拓展產品通路的方式，目前仍是眾多中小企業進行市場開發和新產品推廣的制勝「法寶」。然而，無論是展會還是廣告，在造就了極少一部分招商企業暴富神話的背後，是95%以上的企業花費巨額費用而並沒有達到預期的輝煌，是一個又一個好產品從市場中消失，確實讓人惋惜。

其實，招商模式被我們的醫藥企業大規模的使用至今，總是在愛與恨的兩個極端遊走。爆發在初級階段的招商模式由於切入門檻低，收益高，引得大批企業在其中奮力搏殺。當誇大其詞的忽悠無法打動代理商之後，迅速又步入價格戰、產品同質化大戰等泥潭。

於是，疑惑就產生了。大多數招商企業無法實現產品的市場轉化，而又付出了大量的人財物，他們紛紛質疑招商模式；一部分成功企業則完成市場細分，實現小康生活，甚至發展壯大。仔細探尋一下緣由，還是在企業自身對招商發展的認識不足而致。這就好比武功一般，85%以上的人只是停留在初級階段，雖然很努力還是與大家無法區分；10%的人提升到了第二重境界，可以在江湖有所成就和名氣，自然受益頗深；那最後5%的人真正感悟了功夫的真諦，成了傲視江湖的領軍人物！招商亦如此，認識了招商模式的三重境界，才能擺脫低層次的洪流，即使做不成行業領頭羊，也完全可以成為區域翹楚功成名就！

第一重：「坐商」

醫藥行業的招商模式，一提起來腦海里很快就會想起「幾個人、幾部電話、發布廣告、參加展會、郵寄資料……」這樣的字眼和情景。誠然，在藥品行業發展初期，由於藥品的稀缺導致的市場供需兩旺，成就了一大批有膽有識的個人通過簡單初級電話營銷招商而建立起原始積累。於是，這樣的模式就一直延續流傳至今。那個階段，由於行業發展的特殊性，招商企業或個人成功者十之六七，奠定了以後醫藥招商模式發展的基礎。

這種簡單易行的招商模式，由於公司業務人員完成是一種被動式的營銷，通過廣告和郵寄資料吸引各級代理商主動來電話諮詢產品、發貨完成合作。後期要做的只是電話催貨、跟進銷售進度等，很少主動了解代理商的經營情況和市場同類廠家或產品的經營情況。就好比皇宮裡面的皇帝，只是等大臣找他回報情況而很難掌握一手資料，我們稱這個階段的招商模式為「坐商」。

正是由於「坐商」的投入較低而產出高的優勢，引得眾多企業和個人進入，當稀缺的產品逐漸豐滿起來，當招商企業越來越多的時候，代理商也提高了認識，招商企業逐步進入微利時代和無序競爭時代！

第二重：「找商」

當傳統的坐商模式不能吸引代理商的興趣，廣告投入越來越多、換來的諮詢電話越來越少的時候，也是企業經營狀況下滑的時候。這個是就存在一種變數，要麼繼續維持這種狀態，所要做的就是增加廣告和展會的投入力度，增加電話營銷的成本，來大力度的吸引代理商；要麼就思考主動出擊，通過精準定位來深入市場一線與代理商親密接觸，真正深挖市場，來主動尋找更多的代理商，我們稱之為「找商」。

這兩種不同的經營理念，造就了兩類企業完全不同的生存狀況。延續走坐商模式的企業依然步履蹣跚，承受巨大壓力而裹足不前；積極走出去的找商的企業，短期內銷量並沒有大的變化，但是伴隨著其對市場把握能力的提高，在產品導入、渠道策略、宣傳方向、促銷政策、客情維護等各個方面的工作做的更細緻更有效，自然銷量的提升就有了保障。並且在其精心細分的某一產品領域、渠道領域或市場領域，完善自身的品牌影響，實現某一細分領域的引導和掌控，成為這一細分領域的強勢品牌和企業，而得到長足的發展。

第三重：「營商」

市場深挖實現找商，短期內會增加招商企業客戶數量，從而幾大提升產品銷量。但是，這種銷量的提升要長期維護，就必須將企業與代理商形成「你中有我、我中有你的戰略合作聯盟」而實施長期全面的合作經營，才會最終提升這些代理商的對產品的個人吞吐能力，實現銷量的最大化。這樣的一種操作模式，我們稱之為「營商」。

「營商」的首要任務是要切實清楚代理商的情況。我們不僅僅要代理商提貨銷售，更要情況其銷售的網路情況並給予有效扶持；

1、代理商是否有能力實現市場操作

代理商有大有小，實力不一，渠道不同。面對這麼多產品，這些代理商是否有能力成功打進各種渠道，特別是他操作的你企業的產品。這將很大程度上決定企業產品對渠道的佔有程度，乃至公司的在該渠道的未來銷售。

2、產品是否已經成功銷售到患者手中

面對日益競爭激烈的市場，產品有效的達到患者的手中，得到患者的認可，從而激發其二次、三次乃至多次購買，才是最終決定產品本身生命力的有利保障。沒有患者認可的產品不會有市場，而患者根本看不到的品種照樣沒有市場。

3、代理商下次進貨的時間

任何企業做市場都希望市場是永存的，並且取之不盡、用之不竭。從這個意義上來講：代理商進貨的頻率、進貨的額度很大程度上決定了企業的發展。所以，代理商下次進貨的時間就對企業發展的至關重要。

4、在代理商的銷售環節中，最需要企業提供支持

代理商的需求在不同時段是不同的，並且代理商實力的大小不同需求也是不同的。這些信息是需要企業的市場業務人員在市場一線工作當中了解並掌握的，從而根據客戶的不同情況予以分類，提供不同的支持，協助其整個銷售環節的順利高效。

同時，營商還要講究的就是與公司代理商的協同發展、合作共贏。招商企業的營銷行為，不能透支代理商的資源，企業的產品招商營銷的整個過程要滿足代理商的利益需求，然後才是企業自身盈利的問題，這其中滿足不了任何一方都不會形成良好的合作關係。