如何做好銷售？分享一個自己的故事，看了絕不後悔！

一、小白做金融銷售，3個月一單未開

我是國斌，今年19歲，目前從事金融理財銷售工作，安徽南陵人，大家有可能不知道這個地方的。大家想必知道周瑜，三國名將周瑜曾擔任過春谷縣令，也就是現在的南陵。還有黃蓋，小喬的墓都葬在這裡喔！

唐朝的大詩人李白，曾兩度攜家寓居南陵，在此娶妻還寫下了名句「仰天大笑出門去，我輩豈是蓬蒿人」。

2015年，我高中上了半個學期，不想去上學了就在一家餐廳做服務員。做了一段時間之後，又去做了廚師。做廚師的這段時光是我相當難忘的日子，天天熱火朝天的。在裡面靠著關係做了個領班，混了半年實在是覺得沒出息。

因為我只要是想上爐子炒菜，這大師傅就不給。當時我才多大，告訴大家我才17歲。就傻乎乎的拿著2600元的工資，後來還傻乎乎的把女朋友也找了過來一起干。

這兩個人在一起，生活消費就高了，明顯這兩千六的工資不夠用。晚上走在大街上，我們兩個看著這個吃的，那個喝的都想要。這一個個都是十幾塊，幾十塊，一件衣服動不動就是兩三百。

我這活的叫一個沒有出息，後來乾脆就不帶女朋友出去了，直接下班就在租的房子裡面待著。這我可不能一直這麼下去，但是又不知道該怎麼辦？

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當時我非常的迷茫不如意，女朋友對我說：「你有這張嘴做銷售好了，賣賣東西肯定比現在坐吃等死強,我覺得你挺適合銷售的。你現在炒菜能掙幾個錢，別沒賺到錢還把自己累壞了。我還等著你能買車買房，到時候回家也有面子。」

我認為女朋友說的是，做廚師哪有什麼出頭日，最厲害也就是一個大廚，還不是一樣要炒菜。聽完女朋友的抱怨心有不悅，但感覺確實講得有道理，於是我就在心裡暗下決心，就辭職了。

辭職之後我在家裡呆了半年，天天就看和銷售有關的東西，看哪個行業比較好適合我做。我爸都著急了，爸爸就跟我說：「你賣手機去吧！」我本來決定好了去賣手機的，然而一個電話徹底改變了我人生的軌跡！

這個電話是以前我做服務員時，我的領班打來的。她在電話里告訴我，她現在做人事了。她公司做金融銷售一個月拿八九千很平常，讓我過去干。我就稀里糊塗的開始了我的銷售人生！

我去了公司一看才知道，金融銷售不就是每天打打電話嘛，有什麼難的？我一連打了一個星期的電話，看著別的業務員不停的有客戶來，或者出去拜訪客戶，我這啥都沒有不免有些著急。

當時我的電銷話術也比較差勁，等電話接通就說：「喂，您好，請問您是王先生嗎？」

電話那邊說：「是的！」

我就說：「哦哦，我這邊是xx公司的，專門做低息金融理財的，不知道您有沒有興趣了解一下？什麼，沒聽過。」

然後傳來嘟嘟嘟的聲音，對方就掛了電話，這是態度好的。這態度差點的，客戶就直接說：「天天有打你們這種推銷電話，你們能不能不要打我的電話？都有病是不是？」

這連打了兩個星期，沒有半點作用，我就出去發單頁了。因為我發現了好多做理財的都是中老年客戶，年輕人資金較少，特別是南京這個城市，都颳起了這理財風了。

但是我一連兩個月下來，我的客戶來了不少，卻一個客戶沒有談成。我對著這個電話本又開始發愁了，眼看這三個月實習期就快到了，沒有業績就得打包滾蛋了啊。

二、運用銷售技巧，單爆2個客戶將客單量1萬變成355萬。

黃阿姨是我在街上發宣傳單頁的客戶，後來她來我們公司三次成交了，簽單1萬。黃阿姨來簽單的時候，還帶了個客戶，這個客戶就是黃阿姨的鄰居陳阿姨。

簽單的那天，陳阿姨對著我問了我很多專業性的知識，要不是我對專業知識進行惡補了，這客戶估計就丟了。在談論了十多分鐘之後，陳阿姨她們兩個人都走了，陳阿姨就表現出不反感，但興趣不大的樣子！

1、興趣不大的客戶，從何突破呢？

我等客戶走了，按照雨總說的拜訪完客戶把時間、地點、客戶的穿著、談話的內容等信息記錄下來。我立馬拿出本子記下來，等邀約客戶下次來之前看看。

因為投單客戶帶來的客戶就可能會投單，這是無形的篩選。接下來要想成交陳阿姨，就先讓陳阿姨對我們公司產品感興趣。我運用學到的銷售技巧進行提問，提了以下問題：

1. 客戶對公司產品不感興趣的本質是什麼？

2. 客戶為什麼要買理財產品？

3. 客戶買什麼理財產品的類型？

4. 客戶的資金情況如何？

5. 客戶現在有做理財產品嗎？在哪家公司？

6. 這個客戶的突破口是什麼？

7. 我們公司產品的優勢什麼？

8. 公司產品的劣勢是什麼？

通過提問進行分析，發覺我對客戶了解的信息太少了，那麼接下來我的工作重點就是了解陳阿姨。既然陳阿姨和黃阿姨是鄰居，那麼可以利用這一點。

那時候剛好公司的一個五常米基地送來了一些米來公司，我想到了《人情做透四招》中有招是送小禮物，用這個作為切入點來邀約客戶，再次見面。

過了兩天，我打電話邀約陳阿姨和黃阿姨來公司。我：「喂，黃阿姨。」

黃阿姨：「喂，啊，是我，是小鄧吧？」

我說：「對對對，是我，除了我還有誰會經常想起您，給您打電話呢？」

黃阿姨：「我就知道是你嘛，怎麼了，前兩天才去過你公司，不會又讓我去吧？」

我說：「不是啊，我怎麼會經常麻煩您呢！我是給您賠個不是的啦，上次您不是來我這投資嘛，我不是還沒有好生招待您嘛。上次和陳阿姨聊了好久，倒是和您聊的少了些，怪不好意思。昨天剛好老總回來，帶了一批新的五常大米和草雞蛋做飯可香了，我就尋思著給您拿點五常米回去吃吃。雖然不是什麼好東西，但是在南京這帶正宗五常米也很少，就想著讓您來拿一下。」

黃阿姨：「好的，這五常米我是吃過但是不好吃，不知道你的大米好不好吃？」

我說：「哈哈，當然啦，我們公司有五常米廠基地。當然是最好的啦，不好的我會叫您拿嗎？我自己都拿不出手啊。」

阿姨：「好，哪天？我去拿。」

我：「好的，您就星期一來吧。」

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打電話給陳阿姨我也是差不多的話術，改了一下前面的內容而已。這次我繼續進行模糊銷售主張，拿出自己準備好的大米和雞蛋，送給兩個阿姨。

我送米和雞蛋時候，跟陳阿姨說：這是我從公司拿的五常大米和草雞蛋，您們拿回去吃。上次投單還沒有給黃阿姨您拿東西呢？陳阿姨，我也不能怠慢，也給您拿一份，不然我人可不好做咯！

這一句話直接化解了客戶不平衡的心理，她們兩個都說我會做事。但這次誤打誤撞，陳阿姨對我的好感度上升了，後來我才知道她們兩個關係沒有那麼簡單。

把黃阿姨和陳阿姨送走了之後，我記下這次運用「麥凱66」了解到的內容。通過這一次見面又了解到了一些陳阿姨的信息，所以我開始制定下一步的工作計劃。

《人情做透四招》中有一招是簡訊，給客戶發送周末愉快簡訊。怎麼能夠把簡訊服務做到極致，讓客戶記得我呢？我繼續提問：

1. 競品的業務員會發簡訊嗎？

2. 怎麼和競品的簡訊形成差異化？

3. 簡訊可以做增值服務嗎？

4. 簡訊的內容可以發什麼？

5. 客戶最關心的是什麼？

通過網上市調和詢問同事發簡訊的情況，總結他們發簡訊的內容基本都是阿姨今天到公司坐坐，阿姨我們這開會什麼的。為了和競品區分開來，我想到在簡訊的時候給客戶做增值服務。

我選擇兩天發送一次簡訊，發送的簡訊內容選擇發送市場動向，天氣情況來讓客戶記住我。這麼做就是隨時告訴客戶市場動向，省了客戶再挨個公司看，看新聞什麼的，這就是她最需要的東西。

老人家嘛，都不喜歡看電視，玩手機什麼的，看天氣也只能看報紙，我這發給她不又省了人家的事情？

我這兩天一次簡訊是告訴她，只是告訴客戶我是空了給您發，記得您，您也別忘了我，還有提醒外出的作用。我的簡訊內容如下：

黃阿姨您好，xx公司我聽的最近消息好像不太好，如果您或者您的客戶有資金，請您抽空去看一下哦！

明日天氣：0度~8度，氣溫較冷，記得及時增減衣物。小鄧拜上！

我每次發的簡訊，大多數時候是不回復的，偶爾也會回復一下我。除了發簡訊之後外，期間一個星期我會送一次水果給阿姨。

半個多月後，我們公司準備搞一個新的投資方式會議，我提前打電話通知了黃阿姨和陳阿姨。她們一來就是我發力的時候，會議當天我擔任講師來推廣公司的新模式。

我看見陳阿姨和黃阿姨來了，我立馬上去搭熱乎啊。我跟她們說：「黃阿姨，陳阿姨，今天是我第一次講課，希望多擔待，盡量的幫我捧捧場。」

我和她們客套了一下，就上台開始講課了。這整場會議，我把氣氛活躍的很好，最後投單環節，冷場了！沒有人來投單，我這叫一個尷尬啊！這時候，人群里突然來了一句：「小鄧，我投35萬。」

我心想我的娘親啊，都不敢相信自己的耳朵，眼睛到處看了看，最後發現是我的客戶陳阿姨，這一下子給我感動的不行。

我請阿姨上台的時候，陳阿姨還不忘耳語，偷偷的跟我說：「小鄧，我給你捧場了啊，可別嫌少啊。」

我的天，這可是做銷售以來開的第一筆大單，哪還敢嫌棄少啊。我連忙說：「謝謝阿姨，謝謝阿姨，感謝您對我的支持。」

接著，我對著會場下面的客戶說到：「哈哈，我的客戶帶頭咯，你們還不上來等什麼呢？下一個上來的，我代表公司送旅遊！」

有人問：「去哪？」

我說：「海南！」

我的客戶黃阿姨說：「小鄧，我也投20w，不過我不去海南，都去過了沒意思。」

哎呀，還給我省了一批費用，我當時百感交集啊。接著就是呼啦啦的一批客戶來下單投資，那天是我這個小白第一次主持會議講課，當天一共成交了230w。

2、開單是銷售的開始，如何維護攻心客戶呢？

我在多番的麥凱下，得知了陳阿姨家裡很有錢，多有錢呢？具體數字，我當然不知道，但是我知道她弟弟是做鋼材生意的而且很大，家裡還有高爾夫球場。

這對我而言確實有錢，是個大客戶。進入酷暑了，天氣熱，我得做點什麼了。我回去就琢磨天氣熱了，客戶到公司送什麼比較好，可以緩解熱？那會學習了《提問思維模式》，馬上運用《提問思維模式》進行提問：

1.送禮的本質是什麼？

2.我有什麼優勢？

3.同行送禮都送什麼？

4.客戶夏天最需要什麼？

5.什麼禮物能夠體現我的心意。

於是我先去去市調同行了，這裡和大家分享一個市調的方法，這同行是女生，男生肯定不能和男生混一起，因為他們懂啊！女生的態度，和男生肯定有點不同。

我找同行女生搭訕，一連三天問她們送給客戶的東西，結果基本都差不多。天氣熱客戶來了給西瓜吃呀，冰鎮水這些都不值錢，也沒有新意。

然後我就上淘寶找解暑的東西，看看有什麼解暑的好寶貝，找了三天無果。淘寶上的無非是些普通的玩意，這跟競品肯定是區隔不了，我得想個辦法和競品區隔。

這條路走不通，雨總說過我們要時刻激發自身優勢。我以前是做廚師的，可以激發這個優勢呀！最後確定做綠豆湯，夏天綠豆湯，可以解暑。我以前又是廚師，這肯定和對手形成差異化。

自己動手做綠豆湯，就和雨總說的蓮子銀耳燉雪梨案例一樣，這一番感情都融化到這湯羹裡面啦，當然和競品不一樣了，咱們這是用心在做事。

這綠豆湯熬好了，我就放在公司的冰箱裡面給它冰鎮著。這冰鎮的溫度不能低，因為這低了年紀大的人吃不了，對胃不好。我知道哪一天陳阿姨會來公司拿利息，我提前就煮好放在公司里。

拿利息的日子到了，陳阿姨來了，我就拿出這綠豆湯，告訴她這是我親手熬出來的。我之前和她說過我做過廚師，她就很放心的喝了。

我看著她那喝完一碗還想再來一碗的樣子，心裡都是滿足啊，一方面證明這個方法確實有效，另一方面我這廚師沒有白乾。

當然做到這裡還沒有完，雨總說這增值服務可是要做到極致。然後我拿出一本菜譜，頁數不多，都是我在網上搜的夏日清熱去燥的菜，精編起來的，截圖是當時我做的菜譜封面：

我告訴陳阿姨：「阿姨，這是我在廚房學到的一點手藝，然後寫下來了的菜譜。之前聽您聊起做菜缺乏新意，您可以看看，做做參考。」

我怎麼知道陳阿姨是否需要呢？當然是運用「麥凱66」了解到的，有一回她感覺很悶了到我們公司玩，從聊天中得知陳阿姨她做菜覺得缺少新意，有時候做了自己都不想吃。

因為都是一樣的菜，我就和她提起了我以前做廚師的事情，並且告訴她我要給她一個驚喜。這之後的一段時間,我就在網上市調這菜譜。

市調出200道家常菜，剔除一些複雜難做菜，選擇一些家裡用得著的家常菜，像酸甜排骨、小炒肉、紅燒冬瓜等。我那點技術哪能編菜譜，借力百度成功完成菜譜。

當時陳阿姨看我拿出這菜譜的時候，那叫一個感動。她滿臉的難以置信，還說：「小鄧啊，要是我孫子和你一樣聽話就好了！」

我就順水推舟的說：「哈哈，我可從來沒有把您當作是客戶！」

這話一說完，陳阿姨看我的眼神都不對了。就是那種寵溺的眼神，就像奶奶看孫子一樣，然後和我說：「小鄧啊，我這有筆錢剛出來，正準備放到xx公司去的，想想還是放你這吧，就當是幫你完成業績！」

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我這時候沒有問多少錢，或者是別的什麼，我的銷售主張一定要模糊！我腦子裡告訴我，千萬不能問。然後我跟客戶說：「阿姨，我先和您說好啊，您投資可以，可別拿了要用的錢。我這可是只接收閑錢啊，您自己可別亂來哈，不然我可罪過大了。」

我這麼說就是告訴她，我不著急要業績，您先顧好自己再說。陳阿姨聽完我的這句話，眼神中好像確定了什麼似的。

過了一個星期，陳阿姨來公司找我投資了100萬。對於我這個小白來說是什麼概念？天文數字啊，那天去刷卡，我連財務室都不敢進去，合同都是讓財務幫我寫的。

因為我怕我這筆拿不穩啊，哈哈。而且陳阿姨投資的，是我們最長的限度一年的，我收穫是4.5w提成。通過這一次開單我明白，雨總說的《人情做透四招》真的很有效，運用它給客戶做人情開單不難。

精彩的還在後面，請慢慢往下看！

陳阿姨才投20w，我當時眼界高了，不過也沒有懈怠的意思，反而是給了比陳阿姨更多的關心。學習了敬天愛人精神之後，我可要一碗水端平。畢竟是黃阿姨把陳阿姨這個帶到我這來的，我可不能忘恩負義。

前期運用 「麥凱66」，我了解到黃阿姨是個老師。家裡也很有錢，丈夫是教授，兩個人一個月存個一萬五千塊很簡單，這月月掙的比我都多。

此外，我還知道黃阿姨在一家公司投資了200w。通過麥凱得知資金快要到期了，所以我這才沒有放棄客戶，反而更加關心。為什麼呢？黃阿姨和陳阿姨是鄰居啊！

這兩個人聊天溝通自己知道的投資信息，發現我是個誰有錢，誰就是大爺的人那還幹什麼銷售，那不是作死嘛。我這對黃阿姨一好，阿姨就沒有抱怨啦，而且心裡還會感激自己。至於陳阿姨，我已經把阿姨的人情做透啦。

我在想黃阿姨要到位資金，我有什麼辦法套出來？我馬上拿小本子梳理關係，我的總結如下：

截圖：

我首先讓陳阿姨來公司，先麥凱了解黃阿姨的近況。接著告訴陳阿姨：我這有個新模式，但是要五十萬以上才能做，而且只有我知道這個消息，並且公司也只把名額放給了我。因為不是所有客戶都能做啊，陳阿姨您不要和黃阿姨說。因為我知道黃阿姨最近挺忙的，就不打算這兩天聯繫她了。

這陳阿姨一聽就說：「小鄧，你們公司還出了個新模式，說來我來聽聽。」

我噼里啪啦一頓說，陳阿姨立馬感興趣了，對我說：「小鄧，我回去考慮考慮。」

我心想阿姨您考慮啥，我知道你有多少錢，但你現在還做不了這個月的理財，不過這話我放在心裡的啊。

之後我又單獨邀約了黃阿姨，這黃阿姨一來就神神秘秘的說：「小鄧，你們公司是不是有新模式？」

我早就知道她們會互通一氣，就說：「哎呀，您知道了啊，我本來還打算跟您說，給您一個驚喜了。既然您知道了,那我就詳細點告訴您哈。」

然後我又是噼里啪啦的一頓說，這黃阿姨也感興趣了。這時候我就說：「黃阿姨，您最近不是有筆資金到嘛，如果您能拿來做我這個豈不是很好？」

接著我再告訴黃阿姨：「阿姨，您也不用著急，您和我也相處這麼長時間了，我沒有啥送您的。剛好我們老闆回來，我準備讓您去我們基地看一下！當然，您可以帶著家人！因為您不是一直擔心公司的資金安全問題嘛，對了，還有陳阿姨也會去。」

我這話一出，黃阿姨就說：「小鄧，什麼時候去啊！」

我說：「等您有空就行，然後您和陳阿姨對下時間，確定好了就出發好嗎？我可不能等我們有時間啊，哈哈。」

黃阿姨說：「那好呀，到時候我和陳阿姨約好時間一起去。」

黃阿姨答應說去，我繼續運用麥凱66和黃阿姨交流。在和黃阿姨交流的過程中得知，我的競爭對手是個經理，而且他們公司也很穩，黃阿姨對我們還是不放心，就準備把錢留著！

這可不行，我要讓競爭對手在我面前都得跪下唱征服，所以我就想了這麼一個方法，而且去的第三天是黃阿姨的生日！

黃阿姨去之前，我就和老總說：「老總，黃阿姨她們去公司的基地玩了，回來會投資200w！我想讓基地的人服務好一點，到時候您把旅遊費用從我提成裡面扣下來。」

我們老總聽到回來客戶會投資200萬，馬上跟我說：「小鄧，還扣啥啊，公司包了。」

我運用學到的銷售思維把老總也給擺了一回。到了約定去公司基地的日子，黃阿姨她們一行人出發去了哈爾濱，我特意每天晚上六點半打電話詢問黃阿姨玩的怎麼樣。

這玩的第三天晚上，正是黃阿姨的生日。我和基地那邊的人商量好，八點鐘給黃阿姨搞個生日蛋糕，慶祝一下，並且麻煩基地的同事拍視頻給我。截圖是當時定的蛋糕：

到了晚上八點，這黃阿姨準備回酒店休息了。基地的同事們就在路上捧了個三層的大蛋糕！一行二十多個人把黃阿姨圍起來，唱生日歌。因為住的是俄羅斯小鎮嘛，就沒有顧忌那麼多，因為小鎮是我們有股份的。

這生日歌唱了還不算完，我們基地的同事還給客戶放煙花，把黃阿姨感動的不行。這時候，我就打了電話給黃阿姨過去，在電話裡面一頓祝賀她生日快樂。

黃阿姨剛好和公司的人也磨合了三天都熟悉了，黃阿姨在電話里告訴我，她竟然有想哭的衝動，為啥啊？因為她子女都在她旁邊，這一比較我給客戶留下的印象就非常深了啊。

這就完了嗎？那我這蛋糕什麼的，不是白費心思了！我和陳阿姨約定好了，讓陳阿姨幫忙勸勸黃阿姨。因為陳阿姨對我的利益還是很看重的，我為什麼這麼自信呢？因為我人情做的好啊，而且還和陳阿姨商量了。

等黃阿姨回來，第二天就跑到公司告訴我說：「小鄧啊，你真的很用心，謝謝你了，我大半輩子都沒有這樣過。」

我說：「哈哈，沒事，應該的，我可從來沒有把您當客戶！」

黃阿姨就說：「我那筆錢過兩天到了，準備放你這裡。他那邊不好，什麼東西都是一樣的太平衡了。我投200w他們公司的人一樣對待，別人投5w也是和我一樣的對待。剛剛去了他就說讓我把錢放他那，就滿腦子惦記著我的錢，氣死我了，這次和他沒得往來了。」

然後說完競品，黃阿姨又對我說：「小鄧，你吃過飯了嗎？我請你吃飯去，我們聊聊。」

我這哪能讓黃阿姨請我吃飯了，我直接下去買了回來。因為客戶喜歡吃大餛鈍嘛，我就買的餛鈍。兩個人一邊吃一邊聊家常，直接打入黃阿姨的內心！

一個星期後，黃阿姨帶著錢來了公司，照舊刷卡。哈哈，我照舊不敢簽合同，因為我的手抖，我也沒有想到會成功啊！

說到這裡，我的分享差不多就結束了。其實這裡面並沒有那麼簡單，我只是選了經典的例子出來，自己平時還是會送小禮物的，水果什麼的都會送，啥都會想著點客戶。

難就難在和客戶的關係很難維持，要兩邊都一樣但是也得不一樣，每次都會做寫寫畫畫。

黃阿姨和陳阿姨的關係並不是想像的那麼好，雙方都背後捅刀子，每次都會和我說是自己帶她混，是跟屁蟲。讓我不要說，也還有別的話，自己當然要總結出來記下，這也是自己以後的制勝法寶呢！陳阿姨和黃阿姨也是一樣，需要不停的人情做透。

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出來做銷售的就是想要掙錢的，當我從三個月1W做到3個月390萬的時候，到手提成10萬+，我也不敢相信自己掙到錢了。女朋友看到我的變化，給了我一個大大的擁抱說是帶我回家見父母。

我把這成功歸於自己的做事習慣，而做事習慣源於《三大思維模式》的學習，還有我的付出。

咱們有一個公開的創業及銷售的交流君·羊是225！332！768！ 暗號5，裡面很多銷售及創業的大神，大部分都是年薪50萬以上的，他們每天都會出來分享以及答疑大家的問題，直到滿意為止。最近針對小白開放，目前還有幾十人就滿了，有興趣的，想學習提高的歡迎歡迎，記得在裡面低調點，虛心點……

我的做事方法剛剛已經分享給大家了，平時多注意運用麥凱了解到的客戶的生日、興趣愛好、婚姻家庭情況、工作等記下來，好記性不如爛筆頭，這樣才能夠找到客戶的需求和痛點，針對性的為客戶提供增值服務。

和客戶交流時，多留個心眼。問自己想問的，也就是咱們說的套話，別和客戶聊半個小時，什麼收穫和有用的信息都沒有留下。那你下次再聊，和第一次有什麼區別？

最後說一句我的座佑銘：你能走多遠，看你與誰同行！與鳳凰同飛，必是俊鳥！與虎狼同行，必是猛獸!