為什麼獸葯經銷商的生存壓力越來越大？

能服務的有效養殖戶減少了

　　大型養殖公司尤其是養殖集團的出現，壓倒一大批散戶。大型養殖公司採購產品，選擇面相對單一。通常都是選擇獸藥行業的第一梯隊獸葯公司，或者選擇外資動保公司，並直接與獸藥廠家直接掛鉤。經銷商一般做不了他們的生意。

　　據了解，在河南中部地區，過去在臨潁、舞陽、禹州、郾城等縣區，肉雞養殖量相當的大，但是現在個體養戶幾乎消失。其一個很重要的原因是，漯河雙匯自己上了5000萬隻肉雞項目，都是在漯河周邊縣區自建自營雞場。

　　有些中等規模的養殖戶、養殖老闆，他們本身都是專業出身，懂疾病懂藥理懂診療，他們不需要經銷商的技術，只是需要單純的產品，那麼他們就會自己採購商品。而一些規模場老闆，則都會招聘一個技術人員專門負責技術，所以也會自己採購產品。

　　這些中等規模的養殖戶，由於管理規範、科學化程度高、注重預防，因此對經銷商的需求就小，有些甚至會選擇直接從廠家採購產品。

　　時代在變遷。過去是窮人搞養殖，而現在是有錢人搞養殖，顛倒過來了。窮人散養的年代，文化水平也低，經濟基礎薄弱，周轉資金小；他們得依賴於經銷商提供的飼料和藥品，還有技術服務，也需要經銷商賒欠給他們的飼料和藥品。

　　畢竟飼料和藥品都要賒欠出去，也有一定風險的。因此都會根據行情，飼養周期進行一定期限和金額的賒欠。那個年代，經銷商這個層面就是中轉站，服務站的角色，還充當經紀人的角色，幫散戶買豬娃，賣肥豬。

　　所以那個時期，經銷商活的滋潤，經營利潤也高。

　　而如今，搞養殖的都是大戶，都是靠規模出利潤，所以對於成本控制、費用節約，就會提出更高要求。就現在的發展現狀來看，如今已然不再是那個粗放的時代。所以，從業者一般都是資金都是比較雄厚的大戶；他們通常都會基於節約成本的考慮，而選擇直接從廠家採購飼料和獸葯。

終端用戶用藥體系正在變化

　　在養殖總量不變的前提下，單體養殖規模越小，不單意味著個體戶越多，也意味著用藥更泛濫（過去就是這個情況）。散養戶群體多，畜禽生活環境惡劣；飼養觀念落後，保健意識低下，更談不上環境消毒和疫苗預防，所以疾病流行和爆發就比較常見。

　　客觀而言，治療葯使用都會比較大，包括畜禽診療環節，國家一直禁用的原粉都有很大的市場需求！

　　而現如今的情況下，單體養殖場規模大了，裡面都配上了執業獸醫，畜禽場蓋的也漂亮了，周邊環境也改善了，消毒劑都用名牌的了，疫苗都趕進口的用了，平時預防保健的化葯也都用上國外或國內知名大廠的了。

　　所有這一切，就造成了飼養管理愈加規範，大規模發病就很少了。尤其是規模化的豬場，除了外資企業的化葯產品，偶見國內一線廠家的產品，廣大中小廠家比較難以打進。

　　而那些外資廠家和一線大廠，很多已經都不做渠道了，要麼直接跟養殖公司合作，要麼有專業人員直接運作大型豬場，相當於直接跳過了渠道商（零售或代理）環節（這個是最要命的）。

　　這樣，便讓經銷商處於夾縫之中。終端用戶不願與之合作，而終端用戶又不得不用的進口或國內一線大廠化葯產品，因此讓經銷商喪失了代理權。

獸藥廠也在蠶食經銷商的市場

　　經銷商本來已經越來越難做了，可是藥廠他也要生存。所以，當業務員做不來經銷商的業務時，他迫於生存的壓力，就會直接下沉進入一線找養殖戶合作。當然也有不少藥廠現在就直接定位於養殖場，特別是一些藥廠老闆，更要求業務員下市場直接開發養殖場，就是從戰略上已經放棄經銷商了。

　　業務員直接運作養殖場，在新形勢下的便利條件。第一是，養殖場規模化程度高，要貨一般不會零散拼貨。過去單體養殖戶（場）要量小，廠家不可能給發貨。現在，規模上來了，一要都是幾十件、上百件。

　　第二是，現在規模化場都配備有專門職業獸醫，他們已經具備診療能力，也懂病理藥理。所以，他們不需要外部的技術支持了，只剩對產品的需求了。無形中，給業務員與他們的直接合作，創造了可能性。

　　第三是，現在物流也很發達。通常省內發貨、到省內養殖場，當天發貨當天到或第二天上午就到。物流太發達了，也造成了經銷商的倉庫功能被削弱。

代理在擠壓經銷商的生存空間

　　這塊對經銷商影響最大。省代都有自己的運營團隊，現在他們已改變過去運作市縣經銷商的渠道模式，直接派遣業務員進入大中型豬場（對經銷商很有很衝擊力）。省代在資金、信息、管理、人才力量、產品結構、營銷策略上都有壓倒性優勢，他們直接去做豬場，有著先天優勢。加上管理規範和善於資源整合，已經在終端豬葯市場遍地開花。

電商對經銷商造成的巨大衝擊

　　獸藥行業的電商，目前還是集中於電話銷售這塊。電話銷售的崛起，主要有如下因素。

第一是，規模化養殖場已經有了自己的技術力量，他們只是需要單純的產品，很多電銷公司的產品有性價比優勢。

第二是，電子商務，發展了十年有餘，已經深入人心，終端用戶不少已經在意識上接受並認可這種營銷模式。

第三是，用藥結構的變化，拿蛋禽市場來說，目前電銷在蛋雞用藥市場的多維、增蛋中藥、輸卵管消炎藥、傳統中草藥這幾塊佔有相當份額。蛋雞本來體質較好，平時預防用藥不同於肉雞，也就用些中草藥如清瘟敗毒散、荊防敗毒散之類，大多數廠家這種中草藥效果差別不大，終端養戶習慣於比價格。

第四是，過去電話銷售公司很多都是三無冒牌公司，都是早年做業務賺了些錢的業務員自己買原料搞出來的。自己加工，買些客戶資料，招幾個女孩，租個房子，就正式營業了。那時電話銷售剛出來，加上都是三無公司，給養戶印象不好，再加上很多藥品質量嚴重不過關，在終端市場沒有留下什麼好口碑。

　　我們就曾聽到不少客戶抱怨，經常有電話銷售打電話騷擾，他們感到很煩躁！

　　不過隨著獸藥行業的發展，如今不少正規公司都新成立了電銷部門；而前幾年，不少電話銷售公司也都以正規企業的品牌公司面貌出現。也就是從產品包裝和文號的規範化上，至少上了一個大台階。

　　同時，電銷由於業務員不用下市場，營銷費用相對更低；那麼，電話銷售在體制和業務靈活性上就會更大，制度和政策上也會更靈活。不少終端客戶喜歡返點，不管是否羊毛出在羊身上，只要表象上感覺返點高，他們就高興，感覺佔了便宜。

　　這一點上，電話銷售就更有優勢。

　　其實，從當前市場基層情況來看，很多電話銷售公司的產品，在質量和療效上並不差，相反在價格和政策上更有優勢，因此他們佔領了相當一部分終端用戶市場。

第五是，除了產品質量的提高之外，目前很多電話銷售公司，也在嘗試業務模式變革。比如電話銷售與下市場拜訪相結合。

　　如果這樣的話，將很有衝擊力。電話銷售員通過大量的電話拜訪，搜尋到潛在的客戶需求，然後公司會有下市場的業務員重點拜訪，這樣，開發客戶的效率會更高，成功率也會更確切。