【Incoterms 深度分析】Ex Works vs. DDP

記得有一次我和一位資深供應鏈人士探討 Incoterms 里的各種條款，他說到最喜歡的貿易條款是DDP，理由是買方需要承擔的風險最小。對於這種觀點，我並不敢苟同，原因有二個方面，第一是供應鏈成本，第二是供應鏈風險控制。

Incoterms 2010

我們先來看第一個層面的因素，供應鏈成本。眾所周知，在DDP條款下，賣方需要承擔全程的運費和清關費用。賣方有權選擇自己的貨運代理。

範圍：適用於所選擇的任一運輸方式，也可被用於多式聯運。

定義：指當賣方在指定目的地將已辦理進口清關手續的在運輸工具上尚未卸下的貨物交給買方處置時，即完成交貨。賣方承擔將貨物運送到指定地點的一切費用和風險。賣方要負責辦理貨物出口和進口清關，負擔任何出口和進口關稅和一切相關海關手續。

總結：賣方承擔責任最大的術語。

我們知道，如果出貨量沒有達到一定規模的話，賣方是很難從貨代拿到優惠的費率。很多的中小企業，每個月出貨量只有10多個20尺櫃，這樣的出貨量，想要談到一個優惠的運費價格是很難的。

在DDP條款下，賣方如果拿不到優惠的運費，只能把這部分的成本放在整體的報價中。所謂羊毛出在羊身上，就是這個道理。買方就在不經意間吸收了這部分的費用。雖然買方承擔了最小的責任，但是也失去了一個降低成本的機會。

在這種情況下，只有買方有能力來整合全部的貨量，來同貨代或者是船代來議價，可以談到一個比較低的價格。所以，大型的跨國集團往往採用 Ex Works 的條款和賣方來簽訂合同。買方還可以不斷地優化整合各種物流的操作，包括海運、陸運、空運、快遞、倉儲到報關等等，來實現成本降低。通過供應商每年的年度減價，跨國集團還可以從物流成本方面找到一些費用的節省，這種模式也是被諸多的企業所採用。

名稱：Ex Works，縮寫EXW，工廠交貨。

範圍：適用於任一運輸方式或多種運輸方式。

定義：是指當賣方在其所在地或其他指定的地點（如工場、工廠或倉庫）將貨物交給買方處置時，即完成交貨，賣方不需要將貨物裝上任何買方付費的運輸工具，也不需要辦理出口清關手續，即使這種清關是適用的。當事人最好明確指定交付地點，同樣也要明確到達指定地點的費用及風險由賣方承擔。買方承擔在雙方協定地點或指定交付地點受領貨物的全部費用和風險。

總結：賣方承擔責任最小的術語。

從供應鏈成本的角度來看，大型跨國公司使用 Ex works條款，對於它的物流供應商有著強大的談判議價能力。由於掌握了大量的物流資源，也便於大公司總部實施各種物流運營改善項目。從全局的角度出發，不斷優化供應鏈的成本。

第二個層面的因素是供應鏈風險控制，這是比成本因素更為重要的部分。作為買方，在DDP條款下所承擔的風險是最小的。與之相反的Ex Works條款，買方承擔了最大的風險，因為貨物離開賣方工廠後，風險就全部轉移給了買方。

DDP條款承擔的風險小，這種說法並沒有錯。但是我們往往只是看到了一部分的風險，而忽視了全局，正所謂管中窺豹。這裡所指的風險是指貨物的風險，是屬於供應鏈風險的一部分。為什麼說是一部分而不是全部呢？這裡蘊含著一個更深層次的問題，即是供應鏈的控制和可視性的風險。

在DDP條款下，買方享受著貨物「零風險」的同時，也喪失了對於供應鏈的控制，貨物什麼時候到，這是由賣方來決定的。買方雖然也對到貨時間有要求，但是在實際操作中總會遇到一些問題，比如賣方為了節省運費，選擇了海運時間較長或是服務比較差的貨代。買方想要去控制賣方的貨代，這在實際操作中是非常困難的事情，因為這二者之間並沒有合同關係。一旦出現一些例外的情況，如集裝箱需要在第三地港口進行中轉換船，那麼對於買方來說就是非常難以控制的，到貨的時間窗口沒有辦法得到保障。

如果買方同時有多家物料供應商都存在以上的「意外」情況，那麼物料計劃員就會深陷於無窮無盡的協調溝通的工作中。我有一位前同事，每天下午3點開始，雷打不動地和歐洲同事打電話，確認關鍵供應商物料的到貨情況，而這些供應商都是用DDP條款的。所以，買方在DDP條款下，是很難控制物料的實際到貨情況。同時，供應鏈的可視性（Visibility）也很差，因為我們不能非常確定貨物所在的具體位置。賣方選擇的貨代良莠不齊，有些規模小的貨代沒有開發貨物追蹤信息系統，所以也就無法提供定期的貨櫃跟蹤信息，也沒法提供貨主一個準確的到港日期，買方對於供應管道（Pipeline）的情況嚴重缺乏可視性。

基於以上的這些問題，Ex Works條款可以有效地解決，並能夠預防供應鏈中的物料短缺風險。如果是Ex Works條款，買方可以選擇具備強大的信息系統的貨運代理，在每一個物流操作節點上提供準確的信息。這些優秀的貨代也具有較強的服務意識，往往會針對這些大客戶設立專員（Key Account Manager）進行管理日常操作服務。這些KAM在日積月累的服務過程中，也理解了買方的供應鏈需求特徵，能夠在最快的時間內做出積極的響應，來減少供應鏈中的風險。

Ex Works條款的另一個積極意義是預防供應鏈中的物料短缺風險。如果賣方是每周出一次貨，那麼買方從每周的出貨數量中可以了解到供應管道的情況。

如果賣方在當前這周的出貨數量少於採購訂單中數量，買方就能夠提前預知到這個情況。假使海運門到門的周期是6周，那麼買方就能夠在貨物到達之前的6周提前了解到短缺的情況。買方既可以要求賣方在下一次出貨中彌補這次的短缺數量，也可以調整自身的生產計劃，總之買方有著充足的時間來做出反應，而不是貨物到達後才知道物料短缺的事實。

買方通過Ex Works條款，把供應鏈延伸到了最初始的一端，在整個供應的環節中有任何的異常，買方都能夠在第一時間裡掌握到，並可以採取成本最低的方式來緩解抵消這些不利因素。這一點可能是Ex Works條款下最積極的作用了。對於買方來說，Ex Works條款雖然承擔了貨物的風險，但是整體的供應鏈的風險確是降到了最小且最受控制的。