信貸圈：客戶經理陌拜，門都進不了怎麼辦？

我們總說陌拜要吃苦、要克服內心的恐懼心理，只有積累了大量的客戶資源，才能為日後的工作奠定良好的基礎，殊不知，一切陌拜的前提都是你能進入人家公司的大門，如果連門都進不了，談何積累資源呢？有客戶經理在知乎上分享了他陌拜的故事。

本人是南京某商業銀行的中小客戶經理，剛進入崗位半年。

現在領導直言不會分給我資源，要我自己出去跑客戶。（我外地人）

跑過南京兩三個工業園區，創業園區。大概跑了100家左右，竟然只成功見到了一個企業的財務主管。（求安慰）

基本上到前台這一關就過不了，「我們財務不在」、「我們不需要貸款」是他們的主要回答。

該如何做才能提高自己上門拜訪的成功率呢？或者說，有什麼好的方法能找到客戶呢？

如果你也有同樣的疑惑，有過同樣的經歷，那麼就來看看前輩們是怎麼回答的：

1. 酷冰，金融菜鳥

每天能拜訪的數量太少了，碰到倔強的前台轉化率也很糟。陌拜的好處就是只要你上門次數夠多，總有一天能見到有權人，如果確定了是優質客戶，那麼上門3-5次跟前台混熟成功轉化，甚至直接在前台碰到有權人都是可能的（真別想著上門1次就能見有權人）。

這裡有幾個技巧：

1. 跟著送快遞的，在旁邊聽到名字，回去刷電話，或等真人出來上去搭訕

2. 前台內一般都有貼A4紙的全公司電話，待前台不在或不注意手機拍下來（這個小心，我曾經因此被保安扔出去過）

3. 把大廈銘牌拍下來，回去刷電話

2. 匿名，曾經的客戶經理

匿名說，自己作為新人時，一個行長的徒弟告訴他，「陌生拜訪就是新人練膽，從來沒人成功的」，但7個月後，在沒有得到任何資源的情況下，成功獲得第一個客戶，一家汽車4S店。

陌拜的幾個關鍵點：

1. 了解自己：自己的銀行，自己的產品，以及最最重要的是自己（要自信）

2. 了解市場：從自己出發，看看行里的產品、風險偏好適合哪些企業

3. 了解老闆：目標市場規劃後尋找當地符合的企業，上網站搜尋足夠。找到自己的賣點。

4. 最關鍵一點：如何搞定保安和前台？好吧，當年被逼無奈，我是假裝自己是個大客戶混進去的，然後進去跟老闆誠摯道歉。呵呵，你懂的！

3. 三開戰獵薩，對公客戶經理

相對酷冰和匿名，小青年的法子似乎更接地氣。

1. 百度搜索某某市什麼企業排名、環保企業、科技企業、農業企業等等關鍵詞。

2. 根據找到的目標搜索企業名稱，80%的企業會有自己的網站。

3. 先點企業簡介，看看企業是做什麼的，主營業務是什麼，最近有什麼項目等等。

4. 點聯繫我們，這是重點。99%都是銷售部的電話，即少部分是總經理的電話，這是就需要一點勇氣打過去。

5. 網上公示的電話一般都是銷售或者前台，銷售還好前台很糟糕，她們不懂什麼叫融資往往就把電話掛掉了。

6. 根據自身陌生拜訪得出一些經驗跟題主分享一下：

首先，開場白很重要，先說明身份。比如我是某某銀行客戶經理，請問您是財務部么？答案肯定是否定的，一般會說我不是財務是哪哪哪你有什麼事么？根據這種回答我一般會說：想問問咱企業有沒有融資需求。銷售會回不知道（其實是不了解）這時就需要用點專業知識忽悠忽悠，你把他說暈了他就會說：你問問我們財務吧電話是某某另一種回答就會直接說財務部電話，這就比較幸運了。

電話拜訪只是方式，我們需要用它來獲取面談的機會，通過面談將自己的專業性體現出來企業就比較容易接受了，通過陌生拜訪我接觸了大約能有25-30的客戶。

4. Jasonbai

日常工作有一大部分是接觸客戶財務。給人給題主幾個小tips：

1. 拜訪前通過各類渠道了解對方所處的行業，對方企業規模，實際業務的運作模式，企業管理架構（融資部，財務部，資金中心...每個公司設立部門職能有時有區別），金融方面可能出現的需求。

2. 熟悉你手頭的產品，貸款也分很多種，除了貸款，中間業務，公司理財，手頭能打的牌太多了，就看你怎麼組合，根據對方需求打出去。

3. 進門，被前台小妹攔住太不應該了，直接告她，我是xx銀行，過來談合作，麻煩方便幫我聯繫一下財務領導嗎？

4. 約談，這個涉及太多軟技能，不贅述。新手小技巧，能聊出對方目前合作的銀行最好，了解一下競爭對手提供的業務和服務，看看自己手頭有沒有能壓住對方的牌。溝通方法的話可以考慮學習一下顧問式銷售。

另外，其實再堅持一下，客戶就會自己出現。過程中不斷修鍊自己的軟硬技巧，成為金融專家and行業專家。

總結：

看過幾位客戶經理的經驗分享，我們可以發現，想要順利進行陌拜，首先你要對你所陌拜的辦公樓、公司有一定的了解；其次你要熟悉公司及你手上的貸款產品，你的熟悉程度體現在你是否可以流暢地回答客戶提出的產品相問題；最後是你過保安、過前台的技巧及開場白話術，通常情況下你可以偽裝成客戶、面試人員、快遞員等，開場時不要直接說明來意，或者給前台介紹產品，那你必定被拒之門外。另外，如果你是新人，你可以先挑選一些簡單的、小型的場所入手。

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